Путь к клиентам
Предисловие
Занимаясь продвижением небольших бизнесов, я встретился с одними и теми же проблемами у предпринимателей. Люди не знают, с чего начать, боятся вложить деньги впустую, подходят к продвижению хаотично, пробуют все подряд, разочаровываются от рекламы и не имеют дальнейшего плана действий.
Я занимаюсь продвижением более 7 лет и за это время прошел через все эти проблемы вместе с клиентами и в своих проектах. В этой книге я попытался написать основные моменты, которые нужно понимать, чтобы успешно продвигаться.
Книга подойдет для всех, кто хочет разобраться в продвижении и ознакомиться с моим подходом. Подойдет для российского рынка. Для всех, кто только начинает, или для тех, кто понимает, что его дело должно расти. Также вы встретите примеры по различным нишам.
Тут не будет лайфхаков, как быстро разбогатеть, примеров успеха Apple, Microsoft и других компаний, уровня которых нам никогда не достичь. Здесь будет о том, как действительно построить хороший честный маркетинг, чтобы он приносил клиентов.
Книга больше про здравый смысл и долгую активную работу. Именно это и дает крепкие результаты. Я не любитель быстрых решений, хаков, импульсивных методов. Я предпочитаю устойчивые, фундаментальные, длительные решения без суеты, которые дают результат в долгосрочной перспективе.
Здесь не будет обещаний быстрого результата, броских высказываний, тайн, секретов, коротких путей, которыми обычно завлекают читателей. Ну, просто пишу без эмоций, так, как есть, что работает, что нужно делать. Я уверен, что с этой базой вы не пропадете.
Прочитайте книгу и поймите свой личный план действий по продвижению. Поймите, как именно вашему делу продвигаться и что делать сейчас, через месяц, через полгода, год.
Читайте, если вам откликается мой подход.
Как было раньше и к чему мы пришли сейчас?
Для того чтобы понять, как нам продвигаться сейчас, я считаю важным чуть-чуть рассказать о том, с чего вообще реклама началась. Как люди рекламировали свои товары и услуги раньше, когда не было интернета, телевидения, телефонной связи.
Это даст нам возможность проследить базовые принципы, которые не меняются от года к году и на которые можно опираться всегда.
Первые упоминания рекламы были еще тысячи лет назад. Правильно это называть даже не рекламой, а проторекламой. Первая реклама, как мы сейчас скажем, была примитивной.
В Древнем Китае играли на флейтах запоминающиеся мелодии, чтобы проходящие люди на улице обращали внимание на продающиеся товары. Как мы видим, и в наше время можно встретить такого рода рекламу на улице или в торговых центрах, только обычно это не красивая мелодия, а надоедающая зазывалка.
Впрочем, и зазывалы были в древности. Были даже отдельные люди, глашатаи, которых нанимали для того, чтобы они выкрикивали нужную информацию прохожим.
Что несколько тысяч лет назад, что сейчас этим способом пользуются.
Есть поток людей на улице, есть товар или услуга. Нужно это соединить вместе, как? Все просто. Начинаем кричать о том, что продаем.
Представим, что мы древний продавец китайского чая на одной из людных улиц, который ищет способы увеличить покупателей. Чтобы увеличить продажи, мы выдвигаем гипотезу, что неплохо было бы выкрикивать предложения и зазывать людей с улицы к нашему прилавку.
Например, в первый месяц мы кричим: «Чай! Чай! Продаем китайский чай, заходите!»
Человек 300 зашли, 30 человек купили. Неплохо, просто начали рекламироваться, в нашем случае выкрикивать и уже пошли результаты, но всегда есть куда расти.
На следующий месяц мы решаем улучшить результаты и придумываем новый текст: «Чай! Чай! Продаем китайский чай, заходите, скидка 10%!»
В этот месяц 350 человек зашли, и 33 купили.
Ну, наверное, что-то еще надо делать: зашло больше людей, а купило плюс-минус столько же, да еще и 10% на скидку потратили – как-то неэффективно вышло. Думаем дальше. Может, не покупают, потому что люди не уверены, что чай вкусный? Хорошая гипотеза, надо проверять.
В третий месяц не сдаемся, а продолжаем улучшать. Кричим: «Чай! Чай! Продаем китайский чай, заходите, нальем вам чашку на пробу бесплатно!».
И вот в третий месяц уже 550 человек зашли, и 60 купили. А неплохо вышло!
На дегустацию мы потратили совсем немного, значит, так рекламироваться нам выгодно. Такое продвижение нам нравится.
Говоря сегодняшним языком, мы нашли рабочий рычаг, которым можно добывать клиентов. По сути, сейчас мы делаем то же самое, только в рекламных кабинетах. Мы тестируем подход, анализируем результат: если работает – оставляем, если нет – тестируем новый подход.
И вот таким образом, на таком простом уровне, происходила оптимизация маркетинговых процессов, как бы мы это назвали сейчас.
Я хочу, чтобы вы проследили цепочку логичных действий, так как реклама и маркетинг – это не что-то магическое и абстрактное, это простые логичные действия, аналитика и проверка гипотез. Это было тогда, есть сейчас и будет потом.
Встал вопрос увеличения клиентов, приняли решение рекламироваться, в нашем случае с помощью такого способа голосового оповещения.
Мало людей пришло с рекламы, решили дать скидку 10% – это дало больше людей, но продажи не выросли.
Почему? Людям не нужна скидка на то, что они не хотят покупать, так как люди на улице идут по своим делам, они не имеют потребности сейчас покупать чай, это работа на «холодную».
Как сделать так, чтобы хотели? Пусть попробуют сами наш товар, а мы знаем, что наш продукт хороший, им понравится, и тогда они сами купят, даже без скидки. Сделали дегустацию – пришло больше людей, и больше купило. Вывод – решение эффективно, закрепляем его в своем маркетинге.
Все решения были основаны на здравом смысле.
Нужно больше людей привлечь – меняем предложение на более интересное, добавляем скидку 10% – не работает – анализируем, почему, и выдвигаем гипотезу – применяем новое решение (дегустацию) – анализируем – работает – оставляем.
Сейчас все то же самое, только все усложнено многообразием рекламных каналов и сложностью их освоения.
Но суть вся та же. Весь нормальный маркетинг строится на здравом смысле и вот таких логичных действиях.
В Древней Греции и Риме были распространены визуальные способы рекламы.
Они писали объявления о продаже на папирусе, рисовали на стенах зданий с целью привлечь внимание.
Так как общество было многонациональным и многие не умели читать, использовались вывески с изображениями товара или услуги. У пекаря на вывеске были колосья пшеницы, у кузнеца наковальня, у винной лавки амфора.
Всегда бизнесмены искали подход к своей аудитории. Тогдашний пекарь не писал красивый рекламный текст о своем хлебе, потому что его целевая аудитория не умела читать. Он подстраивался под свою целевую аудиторию и находил свои рекламные решения, то же самое и сейчас.
Сейчас аудитория сомневается: покупать у вас или уйти к конкурентам? И вы подстраиваетесь под свою аудиторию: собираете отзывы, снимаете видео, ведете соцсети, чтобы аудитория пришла и купила.
Мы всегда думали и будем думать, как сделать так, чтобы улучшить продажи, как сделать так, чтобы привести больше клиентов.
Но что тогда, что и сейчас – ключевые принципы те же. Раньше была целевая аудитория и сейчас есть целевая аудитория. Раньше люди реагировали на предложения и сейчас реагируют. Покупали тогда, покупают сейчас.
Мотивы людей все те же. Единственное, что меняется, – это декорации в виде интернета, рекламных кабинетов, соцсетей, рекламных носителей.
С тех самых пор процесс рекламирования усложняется. Больше конкурентов, больше усталости от рекламы у потребителей, больше каналов продвижения, разделение на оффлайн и онлайн рекламу, ограничения со стороны государств, налоги и многое другое.
Это та ситуация, к которой мы пришли и в которой мы все с вами сейчас находимся, но даже в сложных условиях мы можем находить путь к нашим клиентам.
Мой опыт в маркетинге и рекламе
Первый раз я открыл рекламный кабинет, когда мне было 17 лет. Это было 10 лет назад. Посмотрев видео о товарном бизнесе и очень воодушевившись, я решил, что я смогу быстро стать успешным бизнесменом, заказав портмоне из Китая и продав их через сайт-лендинг.
Денег у меня не было, но так вышло, что эти видео попались мне перед моим днем рождения. Получив на праздник несколько тысяч рублей, я решил действовать. Время шло, а я еще не стал миллионером, хотя по моим прогнозам, которые были просто выдуманы в голове, я за две недели должен был начать прилично зарабатывать.
Купил пять портмоне: три черных и два коричневых. Купил сайт-лендинг.
На большее количество товара не было денег, а я почему-то считал, что с первых продаж я смогу окупиться и сделать еще заказ.
Далее я первый раз в жизни зашел в рекламный кабинет, в той соцсети, которая сейчас не работает в России. Ах, хороший кабинет был.
На тот момент у меня оставалось две тысячи рублей, кое-как пересилив себя, с надеждой на будущую роскошную жизнь, я отдал свои две тысячи в рекламный бюджет.
По видео в интернете я настроил рекламу и ушел по делам. Вечером я зашел в кабинет, увидел две заявки с сайта, позвонил им и договорился на отправку заказа, правда только с одним человеком, другой почему-то оставил заявку, но не хотел покупать (как же много мне еще предстоит узнать). На следующий день я упаковал заказ и отнес в отделение Почты России и с нетерпением ждал, когда посылка придет заказчику, так как тогда все отправляли наложенным платежом.
Пока посылка шла, деньги на балансе рекламного кабинета закончились. Следующие обращения не принесли продаж, что просто нервировало меня. Вы же оставили заявку – ну так заказывайте. Состояние было грустное, еще и тот заказчик не спешил забирать товар, прошло несколько дней, прежде чем я получил уведомление о том, что посылка получена.
Довольный, что получу оплату, я взял паспорт и поспешил на почту, забрал свои деньги – вроде, это было около 1500 рублей. Забрав наличку, я понял одно: я не хочу больше вкладывать деньги в рекламу.
Вот так вот разбилась моя детская мечта стать богатым за пару недель. Помню, что не понимал, почему так происходит: в тех видео четко говорили о том, что результаты получать можно и нужно быстро, а те, кто тщательно и долго работают, те, так скажем, далеки от правильных решений. Позже это дало мне понимание на всю жизнь: с инфобизнесом что-то не так.
Сейчас я думаю что-то вроде: «Господи, как меня вообще земля носила с таким мусором в голове?». Сейчас я отчетливо вижу все ошибки, весь бред, который был в голове, понимаю порочность мотивации моих действий. Слава Богу, что я не начал зарабатывать тогда на этом.
Далее, в 18 лет, я пошел в Алтайский государственный университет на направление «реклама и связи с общественностью», где постепенно начал понимать рекламу и маркетинг в широком смысле слова.
Обучение рекламе и окружение из людей, изучающих рекламу, помогает тебе сильно. Ты как бы сам по себе начинаешь больше знать и понимать. Кто-то работает в рекламном агентстве, кто-то помогает по маркетингу в каком-то проекте, мы все общаемся и обмениваемся информацией. Это реально полезно, и с этого момента я начал чувствовать себя в рекламе гораздо свободнее. Множество друзей и знакомых из этой темы добавляли уверенности.
Как написано в дипломе, за 4 года я освоил 3278 академических часов. Наверное, те пары, которые я пропустил, не учитывались =)
Образование реально помогает в работе, но не сразу. Уже после нескольких лет, когда я начал работать сам на себя, я увидел преимущества образования.
Но все еще практического опыта, реальной закалки не было, пока я не устроился в рекламное агентство на втором курсе университета.
Устроился я на должность менеджера по продажам услуг интернет-продвижения и аккаунт-менеджера.
По-русски говоря, я должен был звонить и продавать рекламные инструменты, такие как Яндекс Директ, таргетированная реклама в ВК, SEO-оптимизация и тогда еще была реклама в другой соцсети. После того, как продал, я должен был вести клиента: отправлять счета, планировать бюджет, выбирать рекламные каналы и просто вести коммуникацию по ежедневным делам.
Работать мне нравилось. На работе я прокачал как навыки продавца, так и навыки ведения заказчиков. Я гораздо глубже стал понимать, зачем покупают рекламу, кто может покупать ее, что реально важно клиентам и как вообще эта отрасль работает.
Именно здесь я начал работать с большими клиентами – в основном это были автоцентры, такие как Kia, Audi, Toyota, Lada. В то время у нас еще были эти автоцентры. Ведь хорошее было время, не так ли?
Помню, как был рад тому, что из всех менеджеров у меня были самые маржинальные клиенты, то есть мои клиенты приносили больше прибыли, чем средний показатель по компании.
Ещё помню, как гордился, что вел одного крупного клиента: он давал около 300 тысяч рублей дохода компании в месяц.
Проработав ровно год, я начал заниматься рекламой самостоятельно.
Работа на себя в разы сложнее: ты моментально проседаешь на несколько уровней, но желание работать было – и это хорошо.
С тех пор, уже более шести лет, я занимаюсь рекламой самостоятельно. За всё время я успел поработать с более чем пятьюдесятью нишами. Это были абсолютно разные направления. Я работал с автоцентрами Kia, Audi, Toyota, Lada, онлайн-редактором SUPA, трейлером к фильму «Воплощение», с Kolundrov (брендом по производству мангалов, щепоколов по России), с Anna Salenko (художницей из Гонконга), кондитерской в Москве, баром в Новороссийске, детским центром в Тольятти, салонами красоты Dolgorukova в Краснодаре и Красноярске, детским лагерем Ёлка в Подмосковье, арендой залов в Москве, оптовыми поставками кедрового ореха, зоопарком в Волжском, Greennovo и Greentest (брендами по производству умных весов, блендеров и нитратомеров), спортивной секцией по карате в Тольятти, разными брендами женской одежды, кафе в Москве, недвижимостью, кухнями на заказ в Калмыкии и многим другим.
Было много взлетов и падений: 400+ рекламных кампаний, наверное, несколько тысяч креативов, сотни клиентов, сотни проведенных анализов и оптимизаций рекламных кампаний, наверное, за тысячу отчетов по проделанной работе.
Этот опыт дал колоссальные изменения. Мой подход к рекламе изменился значительно: я стал понимать маркетинг более детально. Я думаю, что свои 10 000 часов к текущему моменту я наработал.
Реальность
Вернемся к текущей ситуации по рекламе. Что мы имеем сейчас? К чему нужно быть готовым?
Сейчас важно понимать, что реклама действительно изменилась и усложнилась.
Если в 2016 году люди запускали рекламу на 1000 рублей, не заморачивались с картинками, текстами и получали по 20 обращений и 5 продаж, то сейчас ситуация другая.
Сейчас за 1000 рублей в той же нише ты получишь 1–3 лида, а не 20. Плюс раньше не было налога на рекламу, а сейчас +22% спишется при пополнении рекламного кабинета.
У нас у многих в голове не укладывается такой перепад за последние 10 лет, особенно у людей, которые опосредованно связаны с рекламой.
Важный момент: рекламные системы тоже развиваются и привлекают больше людей. Условно, в 2016 году в таргете ВК было 50 000 рекламирующих себя компаний, а в 2026 году их уже 100 000.
Это вызывает удорожание рекламы.
Представьте аудиторию мужчин и женщин в Москве в возрасте 25–35 лет.
В 2016 году 100 компаний показывали рекламу на эту аудиторию, и вы за 50 рублей могли получить 1000 показов рекламы на них. В 2026 году уже 5000 компаний показывают рекламу на эту аудиторию и, чтобы получить ваши 1000 показов рекламы, вам нужно отдать уже 300 рублей.
Вдобавок эта аудитория видит больше рекламы и становится менее восприимчивой. Тенденция, как видно, не особо перспективная.
Поэтому важно выбирать и искать каналы продвижения, которые более перспективны для вас.
Часто вижу, что многие люди не видят других каналов продвижения, кроме как самых популярных. Я поэтому всегда говорю людям на консультациях по рекламе, что если у вас есть возможность получать клиентов не с рекламы, то 100% занимайтесь этим – это будет лучшим по цене вариантом. Это могут быть офлайн-решения, контент-продвижение, звонки, встречи, выступления, выставки, ваши личные знакомства.
Также это могут быть специализированные площадки: для дизайнеров – Kwork или Behance, для ремесленников – Ярмарка мастеров, для IT – Хабр, для маркетологов – VC, для бухгалтеров – Клерк, для туризма Travel Ask, для зарубежных проектов LinkedIn и так далее.
В них можно продвигаться не за счет рекламы, а за счет контента или других действий. Важно сказать, что даже при использовании рекламных систем вы, вероятно, многие перспективные каналы упускаете и держите фокус на чем-то популярном, а это будет вносить свои ограничения. Об этом будет глава позже.
Вернемся к рекламным системам. На данный момент в России основные каналы продвижения – это: таргетированная реклама ВК, Яндекс Директ, Авито, Авито Реклама, Яндекс Карты, Яндекс Бизнес, реклама в Telegram.
В этих каналах есть рекламные кабинеты и доступ к аудиториям, которые подходят для 99% бизнесов. То есть через них мы можем дотянуться до наших клиентов.
Я работаю с ними всеми и расскажу о них подробнее в следующих главах.
В этой главе я хотел сказать вам, что реклама сильно изменилась за последнее время, она заметно подорожала, конкуренция в рекламных системах поднялась, и, чтобы получить выгодные нам результаты, нужно больше времени, чем обычно. Также нужно тщательнее подходить к настройке и ведению рекламы.
Шанс получать хорошие результаты в рекламе уменьшился, но, тем не менее, мы можем находить такие подходы и такие решения, которые нас устроят и помогут нам получать больше клиентов.
Пару заблуждений о рекламе
Прежде чем перейти к основе продвижения и самим каналам продвижения, стоит понять, а нет ли у нас в голове мусора в виде мифов и заблуждений о рекламе.
Я работал и вел переписку с более чем сотней клиентов, обработал больше тысячи заявок на рекламу, провел десятки созвонов – и у меня собрался приличный багаж типичных заблуждений, которые я слышал от желающих начать работу по продвижению.
1. Реклама же дает клиентов, значит нам нужны клиенты! Запустимся на 2 недели, поймем результаты и там решим.
Мысль сама логична, звучит все разумно, все бизнес-коучи бы одобрили этот подход. Я и сам очень долго придерживался этого подхода. Но он не сработает нормально. Почему?
При этом подходе у нас нет конкретного понимания, что мы хотим получить от рекламы. Обычно тут все говорят, нам нужны клиенты и всё. Детального понимания, что нужно получить с рекламы нет.
Суть в том, что реклама не дает сразу клиентов. Исходя из настроек, она даёт что-то из этого: показы, подписчиков в сообществе/канале, заявки на сайте, заполнения лид-формы, сообщения в группе, звонки в колл-центр, осведомленность о вас в городе показа рекламы, получение купонов/промокодов на скидку, скачивание PDF-файлов, прочтение публикаций и прочее
Прямой линии «реклама – клиенты» в данный момент в 95% бизнесов нет.
Когда мы говорим, что нам нужны клиенты, и на этом всё. Мы говорим, что мы ищем линию «реклама – клиенты». Но такой линии мы никогда не найдем. Нужно понять детально, что мы можем получать с рекламы и каким образом мы это переведем в продажи.
В таком подходе нет разумного последовательного плана действий. Мы просто ищем клиентов и говорим фрилансеру или рекламному агентству – принеси нам клиентов.
Хорошо, если контрагент захочет погрузиться в ваш проект и сделать воронку с рекламы. Но даже если контрагент реализует этот план, вы его не поймете, так как в голове еще будет прямая линия «реклама – клиенты», и это будет казаться непонятным усложнением.
По факту такой подход безответственный, но в силу того, что область рекламы и маркетинга устлана какой-то волшебностью (которой нет), такой подход считается рациональным. Повторюсь, звучит так, что никто не докопается никогда, но если мы реально хотим выстроить рабочий маркетинг, то нужно подходить к рекламе более сложным путем.
Если вы так думали, ни в коем случае не вините себя, это абсолютно нормально. Это массовый подход. Очень много предпринимателей думают так, пока не сделают первые шаги.
Обычно это выглядит примерно так: сначала люди думают, что клиентов легко получить, нанимают ответственного человека, пробуют 1-2 месяца, получают результаты, разочаровываются, уходят в отрицание рекламы для своего случая или перебирают фрилансеров/рекламные агентства и все равно уходят в полное ощущение того, что они не могут повлиять на рост клиентов.
Очень часто такое встречается, потому что нет четкого плана действий, нет понимания, как реально сейчас реклама работает. Не знают, что важно, а что нет и, конечно, много мусора в голове относительно маркетинга.
Как я замечаю, почти все предприниматели идут этим способом, когда ничего не получается, но есть такие, которые не сдаются. Они тратят несколько лет на это, тратят деньги на это, набивают шишки. Со временем появляется понимание, и о суровую реальность вычищаются заблуждения и прочие мифы о маркетинге. Потом они уже просто спокойно работают. Так вот я постараюсь тут сразу сказать, к чему вам быть готовым, чтобы ваш путь к клиентам стал чуть-чуть яснее.
Чтобы понятнее закрепить этот пункт, приведем пример, который будет понятен для всех.
Возьмем обычное кафе в спальном районе, город 1 млн жителей, ЦА – мужчины и женщины 23-45 лет, преимущественно женщины, пары. Есть кофе на вынос, есть завтраки и 10-15 основных блюд, есть доставка по городу.
Если мы говорим: «нужны клиенты («реклама – клиенты») за 2 недели, месяц» – и на этом точка, то какие стратегии мы используем? Нам сразу нужны клиенты или, как в этом бизнесе говорят, гости. Что нам делать в этом случае?
Запускаем рекламу сразу на бронь столов
100% провал. Аудитория рекламы – это живые и настоящие люди. Мы люди, мы аудитория, и мы не бронируем столы, когда увидели рекламу кафе. Сразу могут забронировать стол только те, у кого уже есть потребность в бронировании стола, а таких людей 5-10 человек сейчас, и мы их не достанем рекламой.
Исключения: бронь столов на праздники, корпоративы, но это специфические случаи.
Запускаем рекламу сразу на доставку еды по всему городу
90% провал. Если ты занимаешься доставкой еды, добро пожаловать в лютую конкуренцию. Доставка еды чаще всего рекламируется в ВК и в Яндекс Директ. В ВК за 1 месяц ты ничего не сделаешь существенного, в Яндекс Директ ты не сможешь противостоять гигантам, например таким, как Яндекс Еда, да и твои текущие, более мощные конкуренты по городу тебе не дадут получать трафик по доступной тебе цене. Цена рекламы будет неподъемной
Чаще всего идут по этим двум путям. Мы уже можем смело сказать: кто по ним пойдет сейчас – с 99% разочаруется. А разочаруется почему? Потому что в голове были мысли, что линия «реклама – клиенты» всегда работает, что я свою задачу отдал фрилансеру опытному или рекламному агентству именитому – и теперь клиенты сами начнут появляться.
К сожалению, такого не будет. Ё-моё, надо работать и вам, и вашим контрагентам. Ну по-другому никак. Конкуренция мощная, акулы с миллионными бюджетами в рекламе. У людей есть выбор: пойти в десять других кафе и получить плюс-минус то же решение проблемы. Люди уже выбором объевшиеся, сейчас ваше предложение особо ничем не отличается от остальных, контент в соцсетях не особо выделяется.
А что нужно сделать? Нужно назначить встречу со своим толковым маркетологом и составить реалистичный план действий на 3–6 месяцев минимум.
3–6 месяцев минимум. Что толку вам начать строить маркетинг с планированием на один месяц, вы же не собираетесь потом закрываться? Или вы думаете, что за месяц все проблемы решатся? С чего бы они решились? Будет только сложнее.
Представляйте в голове, что вы строите дом сами, своими руками, и у вас нет навыков строительства. За месяц дома не будет, какое-то движение пойдет, но через очень многое еще стоит пройти. То же самое и тут. Это ваш бизнес, это ваш проект, добывание клиентов – это ключевая задача. Погружаться нужно с головой и надолго. Потом будете пожинать плоды, потом будете отдыхать в этом доме, а пока стоит плотно поработать.
Поэтому планируйте вдолгую, вам нужно выстроить долгосрочный и стабильный маркетинг, чтобы получать стабильную прибыль.
Обсуждение со здравым смыслом выглядит так:
– Сейчас мы делаем 15–20 чеков в будни, 25–30 в выходные, и это включая кофе на вынос. Наше кафе способно делать 150 чеков при максимальной своей эффективности в день. Мы делаем 10% от нашего потенциала. За полтора-два года реально приблизиться к таким показателям, но планировать на полтора-два года нецелесообразно, потому что у нас нет проверенных маркетинговых решений, на которых мы бы росли, но на 3-6 месяцев мы должны обозначить план действий.
– Да, нам нужны клиенты и сейчас, и потом. Мы играем вдолгую, поэтому решения должны быть фундаментальными. Что мы можем сделать?
– Мы в спальном районе. Люди живут и даже не знают, что у нас есть интересного. Важно начать работать с узнаваемостью.
1. Предлагаю использовать таргетированную рекламу ВК на 500–1000 рублей в день на аудиторию 23–45 лет в радиусе двух километров вокруг нашего кафе, чтобы люди нас начали видеть и понимать нашу ценность. Каждую неделю-две мы будем менять рекламные предложения и таким образом за 3–6 месяцев у нашей ЦА в радиусе двух километров будет сформирована осведомленность о нашем заведении, и когда они захотят сходить в кафе, они с большей вероятностью пойдут к нам, так как уже знают о нас больше, чем о других.
2. Нам нужно постоянно работать с Яндекс Картами и 2ГИС. У нас там 4,7 оценка, нужно добавить фото, отработать плохие отзывы, ответить на хорошие отзывы, добавить сторис, красивые фото и меню. Возможно, стоит купить более заметный значок на картах. И ещё можно подключить Яндекс Директ, а конкретно – Рекламную Сеть Яндекса, и вести на карточку кафе в Картах, чтобы люди начинали знакомиться с отзывами, выстраивать маршруты и изучать меню. Это будет продвигать нашу карточку среди других кафе в нашем районе, и мы будем получать больше трафика.
3. Нужно запустить рекламу на наше сообщество ВК по тем же двум километрам вокруг кафе, с целью получения подписок на сообщество. В группе мы сможем осведомлять людей о доставке и о наших предложениях. Люди будут копиться в нашей группе, и мы сможем взаимодействовать с аудиторией – это даст нам стабильность.
4. Чтобы стимулировать быстрые продажи, мы можем попробовать сделать листовки с нашими лучшими предложениями и раздавать людям рядом с кафе. Можно подключать человека на самые проседающие дни – понедельник и вторник. Можно проверить эту гипотезу за 1–3 месяца и далее сделать выводы, оставить или убрать это решение.
– Хорошо. Сколько это по деньгам и как мы будем это контролировать?
– Две рекламные кампании в ВК по 500 рублей каждая в день – будет 1000 в день, итого 30 тыс. рублей в месяц на ВК.
Работа по Яндекс Картам – на мне. Запуск рекламы по 1000 рублей в день на 1–3 месяца – это то, что нам нужно, чтобы поднять позиции и собрать отзывы. Итого 30 тыс. в месяц.
Листовки – 2 раза в неделю, это 2000 рублей за работу в день. Получается 4 тысячи в неделю, 16 тыс. в месяц + дизайн макета и распечатка (4 тыс.). Итого 20 тыс. рублей.
Итого в месяц у нас получается: 30 тыс. на ВК, 30 тыс. на Яндекс Карты, 16 тыс. на листовки = 76 тыс. минимум + работа специалиста по рекламе.
– Что мы отслеживаем каждый месяц, чтобы понять, что мы идем правильно?
– По кампании в ВК по охвату мы смотрим на количество людей, которые увидели нашу рекламу, и количество предложений, которые мы показали им. Цель – 60 000 показов в месяц по нашей аудитории.
По кампании в ВК, на подписчиков в группу ВК, мы смотрим на стоимость и качество подписчика. Цель – 250–300 подписчиков в месяц.
По листовкам цель – раздавать 100 листовок за рабочий день.
– Хорошо, план ясен. Теперь наша задача – выполнять поставленные цели. Через три месяца мы соберемся снова, с целью подвести итоги и наметить план работ на следующие 3-6 месяцев. А теперь за работу, вперед к клиентам!