Машина продаж. Как выстроить системный рост в B2B
Введение
Уважаемые читатели, вы держите в руках книгу про систему управления корпоративными продажами, или, как их принято называть – B2B.
Эта книга написана для собственников и первых лиц бизнеса, для коммерческих директоров, директоров по продажам и маркетингу, для руководителей отделов продаж и, конечно, для сейлз-менеджеров, которые хотят профессионально расти в управление продажами. В целом, для всех тех, кто ищет новые идеи и возможности, как увеличить и кратно нарастить свой бизнес в сфере B2B.
Определенно, модели продаж в B2B будут отличаться в зависимости от индустрии, сущности продукта или сервиса, который реализует компания. Продажи программного обеспечения по SaaS-модели, продажи медицинского оборудования в клиники через дистрибуторов или продвижение сервисных услуг мониторинга и реагирования на киберугрозы – у каждого направления будет своя специфика. При этом на уровне управления системой продаж, о которой и пойдет речь в этой книге, ключевые компоненты и критерии успеха одни и те же.
В нашей книге мы не пишем про переговоры и насколько важно их результативно проводить, мы не пишем про операционные инструменты взаимодействия непосредственно с клиентами, про прикладные CRM-системы. Если бы наша книга была о футболе, то в ней мы бы раскрыли секреты управления командой, тактики игры, подходов к выбору стратегии, но не о том, в какой конкретно угол футболисту нужно пробить штрафной или как подать угловой. Проще говоря, эта книга для тренеров, а не игроков.
Авторы этой книги работали и продолжают работать в продажах. Прямо сейчас мы пишем эти строки и в это же время закрываем очередной квартал. И как прекрасно, когда система уже выстроена, когда еще до начала квартала ты понимаешь, какие есть разрывы с целями, где и в каких проектах искать апсайды (низковероятностные сделки с возможностью ускорения цикла продажи при определенных усилиях), кто и что должен сделать для достижения необходимого результата. И уже в конце квартала, понимая, что пазл складывается и результат пришел, чувствуешь удовлетворение от проделанной работы, из раза в раз подтверждая качество функционирующей системы продаж.
В книге мы делимся практическим опытом построения систем B2B продаж, конкретным инструментарием аналитики в продажах, подходами к управлению данными, метриками и прогнозированию результатов. Мы расскажем об обязательных артефактах системы продаж: плейбуках, тулкитах, регулярном менеджменте и подходе к организации регулярных коммуникаций и ревью. Раскроем подходы к мотивации различных ролей и важнейшие компетенции в продажах, рассмотрим он-бординг планы, карьерные планы и траектории развития в продажах. Гранулярно посмотрим на работу с клиентом, как сегментировать группы клиентов, как готовить и использовать аккаунт-планы, как мониторить и управлять воронкой продаж, анализировать и предотвращать возможные разрывы с целями через наборы контрмер. Поднимем вопросы performance-культуры и ментальной устойчивости людей, работающих в продажах и находящихся под ежедневным давлением целей и руководства, и как с этим работать.
Наши друзья и коллеги, которые прошли школы продаж крупных международных и российских компаний, наверняка многое, о чем мы пишем в книге, слышали, знают и применяют в своей работе. Для них это возможность свериться и найти для себя новые идеи и инструменты, возможно, по-новому взглянуть на их применение. Для тех, кто только начинает свой путь в управлении продажами, добро пожаловать за кулисы на кухню, где готовят саму суть системы продаж.
Полезного чтения.
Раздел 1. Основа системного подхода к продажам
Современные компании конкурируют не только продуктами или услугами, но и системами продаж, которые они выстраивают. Именно от эффективности таких систем зависит их способность адаптироваться к современным вызовам и потребностям клиентов. На первый взгляд, инновационные инструменты, такие как чат-боты или клиентский сервис на базе искусственного интеллекта, могут выделять компанию среди конкурентов. Однако их настоящая сила раскрывается только тогда, когда они интегрированы в целостную систему.
Важность системного подхода в продажах заключается в следующем: это платформа, на которую можно надстраивать любые инновационные элементы – от технологий искусственного интеллекта до аналитических инструментов. Такая система должна быть гибкой, адаптивной и способной реагировать на изменения рынка. Отдельно взятые инструменты, как бы инновационны они ни были, не принесут желаемого эффекта, если не встроены в единую стратегию.
Системный подход требует серьезных усилий на этапе разработки: процессная рутинная работа, тщательное проектирование и значительные инвестиции. Однако именно такой подход обеспечивает компании долгосрочную устойчивость и конкурентные преимущества.
Каким компаниям стоит задуматься о внедрении системного подхода?
• Тем, кто планирует расширять бизнес за пределы локального рынка и масштабироваться на национальный или международный уровень.
• B2B-компаниям с командами продаж численностью от 5 до 10 человек и более.
• Среднему и крупному бизнесу, а также малым предприятиям, которые нацелены на рост и развитие.
Современная международная конкуренция часто сводится к эффективности систем продаж. Именно их наличие, целостность и качество работы определяют успешность компании. Можно утверждать, что у кого-то есть система продаж, а у кого-то – лишь набор разрозненных элементов, не объединенных единой логикой. В этой книге мы стремимся раскрыть понятие системы продаж и сформулировать модель, которая отвечает на шесть ключевых вопросов, лежащих в основе успешной системы.
