Организация работы по сбору информации и изучению контрагентов ВЭД
План
1. Общие положения
2. Формирование досье потенциального партнёра по ВЭД
3. Карта фирмы
4. Сведения о переговорах с фирмой
5. Сведения о деловых отношениях
1. Общие положения
Правильный выбор торговых партнеров очень важен, поэтому предприятия и организации, стремящиеся к ВЭД должны хорошо организовать и методически отладить эту работу. Оперативно-коммерческая работа по изучению фирм во внешнеторговых организациях должна включать:
– предварительный сбор данных о фирме, с которой предполагается проведение переговоров или заключение сделки;
– текущее наблюдение за деятельностью фирм и организаций возможных контрагентов по экспорту и импорту;
– систематическое изучение фирменной структуры товарных рынков по основным статьям экспорта и импорта;
– наблюдение за деятельностью фирм-конкурентов, играющих ведущую роль на отдельных товарных рынках.
2. Формирование досье потенциального партнёра по ВЭД
Изучение фирм, работающих на определенном рынке, складывается из сбора информации о фирме и систематизации сведений в определенном порядке. Информация по фирме, полученная из разных источников, собирается и систематизируется в досье на фирму. Вопросы, по которым собирается материал для досье, могут быть разделены на 2 группы:
1. Вопросы общей характеристики фирмы, включая выяснения ее рода деятельности, номенклатуру производства и торговли, размеры производства и другие вопросы, характеризующие фирму и ее роль на рынке данных товаров.
2. Вопросы по специальным аспектам, имеющие отношение непосредственно к заключению контракта. К ним относятся вопросы кредитоспособности, финансового положения фирмы, загрузки ее заказами, заинтересованности в получении заказов от иностранных контрагентов, выяснение ее взаимоотношений с другими фирмами и государственными органами, участие фирмы в артельных и других соглашениях, а также деловая характеристика представителя фирмы, с которыми предполагается проведение переговоров.
Наиболее ценной информацией для досье считаются сведения, полученные при личном знакомстве с фирмой ее руководителями или владельцами, а также в процессе коммерческих переговоров.
Досье фирмы включает ряд документов, которые подготавливаются специально сотрудниками внешнеторговой организации. К таким документам, обязательным для заполнения относятся:
1. Карта фирмы – базовый документ, в котором собирается всестороння информация об интересующейся фирмы.
2. Сведения о переговорах с фирмой.
3. Сведения о деловых отношениях.
3. Карта фирмы
Карта фирмы представляет собой анкету, содержание которой сгруппировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности, изучаемые фирмой: страна, почтовый адрес, телефон, факс, год основания, предметы торговли, производства (с указанием основных технических характеристик товаров и технических новинок или характер услуг), производственные мощности, торговый оборот, число работников или другие данные, характеризующие производственные возможности и объем деятельности по годам, данные, характеризующие финансовое положение, филиалы, дочерние предприятия и прочие связи (картельные, финансовые, персональные и т.д.), важнейшие конкуренты, владельцы, руководители фирмы, лица, имеющие непосредственный контракт с данной организацией; оборот, в том числе по разным рынкам, отрицательные моменты, характеризующие фирму (невыполнение обязательств, рекламации, арбитражные и судебные дела и прочая информация.
Для подбора и систематизации сведений о фирме, используются широкий круг материалов, характеризующих ее: оперативная информация – данные периодической печати, годовые отчеты, сведения специализированных информационных организациях.
В разделе досье по производственным мощностям указываются объем выпускаемой продукции, число рабочих и служащих, размер производственных мощностей, количество единиц оборудования и другое. По торговому обороту собирается информация о количестве, имеющихся у фирмы контор, отделений, магазинов, складов и объеме годовых оборотов, об удельном весе фирмы в производстве, экспорте и импорте соответствующих товаров.
Сведения о финансовом положении фирмы могут быть получены из ее балансов, справочников, справок кредит-бюро, банков и других источников. В этом разделе отражают по годам объемы капитала, прибыли и убытков, а также другие данные, характеризующие финансовое положение фирмы.