Звони и богатей. Пособие для успешной работы в сфере недвижимости

Книга брошюра по скриптам .

Эта книга призвана прояснить, почему, несмотря на увеличение затраченного времени и, что особенно важно, на рост желания совершать звонки, прилагаемые усилия не конвертируются в ожидаемый объем сделок. Имеется в виду соотношение между количеством звонков и количеством заключенных сделок, то есть речь идет о конверсии.

Нужно, правда учесть, что желание и возможности вещи сами по себе разные. И это понимание так же является важной частью в переговорах с клиентом по телефону.

Почему? Здесь все очевидно –чаще всего все сводится к финансовым составляющим сделки.

Зачастую так и есть, деньги самый определяющий фактор при выборе недвижимости в мегаполисе, у моря или в любом другом месте.

А теперь отвечу, почему я имею право на свое экспертное мнение говорить на эту тему?

Первое – это мое мнение и оно не истина в последней инстанции.

Второе – это вопрос, в который я глубоко погружен и мне нравится эти заниматься.

Звонить, слушать, анализировать. А так же сопоставлять с сегодняшними реалиями, то, что говорит в основном «наш брат».

Другими словами, перефразировав одного известного российского футболиста, я звонил, звоню и буду звонить!

Третье – это то, что я сам вольно или невольно нахожусь по ту сторону от говорящего по скриптам продавца.

Это три основные причины.

И да, чуть не забыл – уже четверть века занимаюсь недвижимостью, провел сотни переговоров (очно и по телефону), прослушал не одну сотню и написал десятки скриптов для своих сотрудников.

Как уже сказал выше, в постоянном режиме делаю звонки, что бы быть в тонусе и лично слышать, о чем говорят клиенты.

Но и это не главное. Главное, я научился слышать, как они реагируют на различные сценарии, считай скрипты. Есть свои наблюдения на этот счет.

Телефон и как следствие его роль в современном мире прочно закрепилась, как важный инструмент коммуникации.

А как иначе можно к этому относиться, если он в буквальном смысле стирает границы и экономит время.

Часто это единственный шанс совершить какое-то срочное и судьбоносное действие. Заключаются или не заключаются контракты и сделки, вносятся или не вносятся серьезные коррективы в процессы бизнеса или жизнедеятельности, зачастую решающим фактором является именно связь.

Можно, конечно, поспорить с моим утверждением, ведь сделки и контракты заключаются и лично. Да, именно, в большинстве случаев так и есть, но достаточно по телефону сказать «Да» или «Нет», относительно предмета договора или контракта и уже сценарий будет иным.

А сколько телефон в современном мире экономит времени!

Вспоминаются истории из детства, когда ты мог потратить час в пути, что бы навестить друга и в итоге уходил не с чем, т. к. тебя никто не ждал и не был предупрежден о твоем визите.

Запомним эти слова – «тебя никто не ждал и не был предупрежден о твоем визите».

Кстати, как мне видится, очень хорошо вписывается теория поколений в части отношения к самому процессу деловых звонков.

Когда у нас было дефицитом наличие даже стационарного телефона в доме, и далеко не в каждой семье он был, естественным процессом было активные личные коммуникации, скажем так – глаза в глаза.

С этим проблем не было ни у кого, и естественный навык таких коммуникаций был выработан у всех от мала, до велика.

То же самое можно сказать и про уже не одно поколение «родившихся с телефоном» людей. Они с ним больше на «ТЫ» как мне кажется и здесь есть огромное количество плюсов.

Один из самых важных плюсов исходя из моего опыта и наблюдения – это более быстрая адаптация к первичным звонкам поколения Y и Z, людей «родившихся с телефоном»

Другими словами телефон плотно зашел в жизнь каждого человека.

Даже порой слишком плотно.

Но наша история больше про деловые звонки, и мы им уделим основное внимание в этой книге.

ОТЛИЧИЕ ТЕЛЕФОННОГО ЗВОНКА ОТ ВСТРЕЧИ

Если широкими мазками, то можно уложить эту тему в три отличия.

Первое – это необходимость построения быстрого контакта. За короткое время нужно установить контакт, вызвать доверие и рассказать о своем предложении с позиции выгоды.

Второе – это возможность из всех невербальных средств воздействия использовать только голос.

Третье – это лимит времени.

Если начать расширять эту тему, то объективно – отсутствуют такие невербальные сигналы (которые могут влиять на результат коммуникаций) как зрительный контакт, мимика, жесты.

То есть вы не можете видеть искренность или неискренность сообщения тела, жестов, взглядов. И сказать оппоненту, что вы сидите в открытой позе и улыбаетесь, тоже не можете.

Хотя, ваш позитивный настрой и улыбка «считается» опытным и искушенным оппонентом куда быстрее.

Все то, что при личной встрече может, и порой являются козырями в переговорах, и убедительности своих доводов не продемонстрируешь по телефону.

– Когда вы делаете первые звонки клиентам, то это может застать их врасплох. Они потому и называются «холодными», что вас там никто не ждёт.

– По телефону сложно сразу настроится на «одну волну». Это и является искусством найти точку контакта, и продолжать общение на интересующую вас тему.

– По телефону труднее убеждать. Что тут скажешь? Если будешь сильно навязчивым, быстро закончат с тобой разговор и возможно без права на дальнейшее его продолжение. Опять же нужен баланс и понимание где границы в диалоге.

– Возможно как следствие предыдущего тезиса или как отдельное наблюдение, но в разговор нужно входить быстро и излагать свои позиции четко. И еще, что бы интрига была с самого начала разговора. Из серии … А интересно было бы …

Как вы посмотрите на то …

– Вопросы которые вы задаете должны быть краткими, четкими и понятными оппоненту.

– Готовы будете сотрудничать, если приведу покупателя?

– Если мой покупатель в итоге приобретет вашу квартиру, то я рассчитываю на вознаграждение в 3-4 %.

ПРЕИМУЩЕСТВА ТЕЛЕФОНА

– В первую очередь это разговор здесь и сейчас. Расстояние не имеет значения.

– Во время разговора по телефону можно пользоваться доступными материалами о теме и предмете диалога. Это может быть компьютер или другой носитель информации.

– Во время разговора по телефону не требуется официальной одежды. Можно вести беседу в принципе в чем угодно.

– Любая сторона диалога раскрепощена в части принятия решения.

Но общаясь на эту тему с известными бизнесменами, обсуждая вопрос ключевых разговоров по телефону, уточняя нюансы и особенности ведения переговоров, я узнавал интересные особенности каждого из них.

Например, многие говорят, что проводят ключевые переговоры, стоя или в движении. Не от одного слышал подобное поведение.

И скажу, что, то же самое наблюдал и в своем поведении.

– Легче сказать «Нет» или «Подумаю». Не давит фактор личной встречи и все вытекающие из этого особенности.