Сила коллабораций
Владислав Бермуда
20 кейсов
Сила коллабораций
Кратный рост прибыли
•без прямых затрат на рекламу
•без интернет-маркетинга
•без активности в соцсетях 24Х7
От автора
Приветствую, дорогой читатель.
Если эта книга попала вам в руки, скорее всего, вы предприниматель, эксперт или профессионал своего дела. И вам интересно разобраться в коллаборациях: с кем их делать, как их создавать, как договариваться с партнерами, каких ошибок следует избегать, какие выгоды можно получить.
Книга «Сила коллабораций» – краткая версия книги «Мастер коллабораций». Книга «Мастер коллабораций» практически в 4 раза больше по объему и в 10 раз мощнее по ценности! Если вам понравится краткая версия, обязательно прочитайте полную.
Познакомимся?
Меня зовут Владислав Бермуда. Меня называют лидером рынка кросс-маркетинга и коллабораций. Последние 3 года я вхожу в ТОП-10 спикеров по маркетингу в России и СНГ, популяризирую это направление и ищу новые решения по всему миру.
У меня бывает до 150 выступлений в год в разных странах и городах. Представьте! Это 30–35 перелетов в месяц! Благодаря выступлениям у меня внушительные охваты аудитории. Мои соцсети, где я делюсь нестандартными бизнес-решениями, регулярно собирают миллионные охваты.
Без лишней скромности: я внес весомый вклад в развитие нестандартного маркетинга и коллабораций в бизнес-среде. И я не просто рассказываю о партнерствах, я сам являюсь результатом тех решений, о которых говорю. Все мои проекты, а их немало, реализованы благодаря коллаборациям и нестандартным подходам.
На выступлениях и стратегических сессиях я рассказываю о решениях, не требующих огромных бюджетов на рекламу. Они работают в любых нишах и проверены на бизнесах моих клиентов, партнеров и учеников.
Коллаборации – отличная альтернатива интернет-маркетингу, для внедрения которого зачастую требуются миллионные бюджеты. Я не отношусь к интернет-маркетингу негативно, я просто не умею его делать.
Я считаю, что в бизнесе можно действовать иначе, не так, как это делают все. Можно получать клиентов от партнеров – без прямых затрат на рекламу и интернет-маркетинга. И поверьте, коллаборации не про «Купи продукт и получи скидку 5 % у соседа».
Эта книга (шестая написанная мной) посвящена исключительно коллаборациям. Коллаборации – крайне недооцененный инструмент. Но если вы разберетесь, как они работают, это откроет перед вами невероятные возможности.
Разобраться – значит погрузиться, понять и адаптировать технологии под себя. Коллаборации и партнерства не так просты, как может показаться на первый взгляд. Это очень глубокий инструмент со своими особенностями.
Прочитав эту книгу внимательно, вы сможете выстраивать коллаборации правильно и зарабатывать в своем бизнесе значительно больше, не вкладывая в рекламу.
P.S. Ценность книг не в том, какие идеи в них написаны, а в том, на какие мысли и идеи они вас вдохновляют. Берите ручку, блокнот и приготовьтесь записывать. Идей будет очень много.
Владислав Бермуда
•Международный спикер: 500+ выступлений
в 12 странах;
•Лидер ниши кросс-маркетинга и коллабораций: 300+ кейсов только в России;
•В ТОП-10 самых востребованных спикеров в сфере маркетинга в России;
•Лидер мнений: до 10 млн охват в социальных сетях в месяц, первые 100 000 подписчиков подписались на YouTube
за 56 дней;
•Совокупная аудитория социальных сетей 1,6 млн органических подписчиков;
•Автор 4 обучающих программ: более 30 % выпускников – миллиардеры;
•Автор самого крупного канала о маркетинге в TikTok: более 1,2 млн пользователей подписалось за 1,5 года;
•Автор бизнес-игры «Монетизатор», игра представлена в 200+ городах и 17 странах;
•Почетный член Европейской Ассоциации преподавателей высшей школы HISTES;
•Автор 6 бизнес-книг.
Ключевые векторы экспертности
•Создание коллабораций
Привлечение клиентов и прибыли от партнеров, создание спецпроектов, строительство агентских сетей, клубов покупателей и многое другое.
•Создание добавочной ценности
Усиление УТП и продукта для тотальной отстройки от конкурентов, чтобы перестать давать клиентам скидки.
•Создание управляемого сарафанного радио
Поток клиентов за счет рекомендаций: от партнеров, клиентов, их друзей и агентов.
•Монетизация ресурса
Поиск скрытых источников дохода компании на уже имеющихся в бизнесе ресурсах.
•Траблшутинг
Поиск нестандартных решений в, казалось бы, нерешаемых задачах.
Инструменты, о которых я говорю, позволяют посмотреть на бизнес по-другому. Их внедрение помогает кратно увеличить прибыль без интернет-маркетинга и огромных рекламных бюджетов.
Введение, или к какому типу предпринимателей вы себя относите?
Есть два типа предпринимателей.
Первые, когда узнают о новой механике, идее, решении, сразу начинают искать причину, почему в их бизнесе это не сработает. Некоторые фразы, которые они говорят:
– Ну да, коллаборации – это отлично, но у нас это не работает… У Бермуды, в Дубае или Москве возможно, но не у нас.
– У нас совершенно не пригодная для коллабораций ниша, мы же b2b, b2c, онлайн и пр. В нашей нише так не работает.
– Наша аудитория совсем не такая, с ней коллаборации не сработают. Да, у нас люди особенные.
– Мы пробовали. Не работает. Наш менеджер раздавал листовки со скидками возле магазина друзей – и что? Да, мы не разбирались сильно, но сам факт – не вышло.
Если отвергать новые идеи и решения, даже не разобравшись, то, как говорят психологи: это ваш мозг саботирует новые действия, удерживая вас в старых результатах. Это ограничивающее убеждение. Я не психолог, но очевидно: без новых действий, а для них нужны новые идеи, человек остается на прежнем уровне дохода. И хорошо, если на прежнем, а не скатывается вниз.
Если такие мысли закрадываются, выбрасывайте их в мусорное ведро. Да, так просто. Проще постараться отбросить лишнюю мысль в моменте, чем тратить годы на работу с мышлением и терапию.
Второй тип предпринимателей – те, кто, услышав новую идею, сразу начинают думать, как ее применить у себя. Они думают: «Как это докрутить у себя, чтобы работало?»
И самое интересное, многие считают, что коллаборации в основном для b2c-бизнесов: салонов красоты, ресторанов.
При этом на стратегические сессии ко мне приходит крупный бизнес: заводы, логистика, застройщики, франчайзинговые сети и другие. Коллаборации работают и приносят результат даже в компаниях со сложным устройством службы маркетинга, с длинными циклами продаж, с низкомаржинальными продуктами.
Все, о чем я пишу в своей книге, вы можете воспринимать, как хотите. Можете выбрать то, что откликается, и внедрить. Можете просто прочитать, и от вас отстроятся те, кто внедрит.
Как относиться к новому – выбор каждого.
Глава I. Что такое коллаборации и какая от них выгода бизнесу
Что такое коллаборации?
Представьте: у вашей компании есть партнеры, от которых приходят клиенты. Если партнеров 3, считайте, что у вас 3 источника клиентов. Если 60 – значит, у вас 60 источников клиентов.
Давайте определим коллаборацию как взаимоотношения с другим бизнесом. Бизнес – это результат взаимоотношений: с клиентами, сотрудниками, партнерами, инвесторами. А коллаборация – взаимоотношения с другими бизнесами.
Задачи, которые решаются за счет коллабораций, весьма обширны:
•Увеличение числа клиентов в нашем бизнесе
•Увеличение прибыли в бизнесе (не равно увеличение клиентов)
•Увеличение среднего чека покупки
•Привлечение только VIP-клиентов
•Повышение лояльности (доверия) к своему продукту и бизнесу
•Развитие клиентского сервиса
•Создание добавочной ценности к своему продукту
•Запуск управляемого сарафанного радио
•Отстройка от конкурентов
•Сокращение затрат на рекламу и интернет-маркетинг
•Запуск дополнительных бизнес-проектов и направлений
•Запуск социально-значимых проектов (для души и великой цели)
•Начать монетизировать ресурсы, которые сейчас приносят не 100 % дохода, который могли бы
•Повышение узнаваемости продуктов бизнеса среди потенциальных клиентов
•Повышение узнаваемости продукта и бизнеса среди общественности
•Внедрить бартер
•Внедрить партнерские программы
•Сокращение затрат в бизнесе
•Перестать давать клиентам скидки или уменьшить скидки
•Развитие сети агентов
•Сокращение затрат в бизнесе
•Развитие личного бренда основателя /руководителя
•Повышение уровня экспертизы в бизнесе
•Использовать коллаборации как точку входа во взаимоотношения
•Выделиться на рынке через нестандартные модели продвижения
Здесь перечислены результаты, которых бизнесы моих клиентов, партнеров, учеников и их клиентов уже достигали за счет внедрения коллабораций.
Посмотрите на эти возможности, прочитайте кейсы, и у вас появится идея, как сделать так, чтобы этими возможностями воспользоваться.
3 кейса: как работают коллаборации и какой результат дают
Кейс: сеть тайских спа-салонов + Mazda
Рост выручки на 60% за счет нестандартных решений (оцифрованный результат, который предоставил владелец бизнеса)
Один из моих клиентов – Максим Суранов, очень крутой бизнесмен. У него сеть тайских спа-салонов «Твой Тай». Когда он начал внедрять коллаборации и нестандартный маркетинг, у него было 49 салонов, 18 из которых в Самаре.
Как-то раз Максим сел и подсчитал, что ему выгоднее отдать клиенту первый массаж за 20 % от стоимости, чем платить за рекламу в интернете. Секрет в том, что большая часть людей, приходивших в спа-салон впервые, покупали курс массажа. Поэтому важно было сделать так, чтобы как можно больше людей пришло на первый сеанс.
Как вы думаете, что он сделал?
Сеть стала предлагать первый массаж за 20 % от его стоимости. Очень низкая цена.
Думаете, все прошло гладко? Нет, люди не поверили, что это возможно. Поток клиентов не случился. Это было слишком хорошее предложение, чтобы быть правдой.
Что делать? Все бросить с мыслью: «Это не работает!», или сделать так, чтобы заработало?
Максим договорился с Mazda о запуске в медиапространство информации, что люди получают массаж в «Твой Тай» за 20 % от стоимости, потому что 80 % за них компенсирует Mazda.
Благодаря коллаборации все остались в выигрыше.
Тайские спа-салоны:
•получили 1 000+ новых гостей;
•не уронили ценность продукта в глазах клиентов;
•создали доверие к акции за счет сильного партнера (Mazda).
Mazda:
•не тратя бюджет, получили возможность говорить о том, что компенсируют часть затрат на массаж;
•создали яркий инфоповод для рекламы;
•повысили лояльность к своему бренду.
Клиент:
•получил первый сеанс в спа-салоне всего за 20 % от его стоимости и познакомился с классным бизнесом и его сервисом.
Коллаборации – воронка продаж, которую нужно простраивать. То есть после того, как бизнес привлек клиента без прямых затрат на рекламу, нужно продолжить с ним работу, а именно – сделать так, чтобы он пришел снова уже за полноценный чек.
В салонах новым клиентам, пришедшим за 20 % от стоимости, предлагали участвовать в лотерее, чтобы выиграть скидку на следующий визит (не 80 %, конечно). Также просили отмечать салон в Сторис для стимуляции сарафанного радио. В подобных механиках люди соглашаются выкладывать бизнес в соцсети, потому что им приятно получить качественную услугу за небольшие деньги. Их эмоции положительные.
Кейс хорошо иллюстрирует, что можно:
•тратить деньги на своего клиента, а не рекламу;
•делать акции, которые на первый взгляд слишком хороши, чтобы быть правдой;
•сотрудничать с известным брендом и создать доверие к своему бизнесу благодаря партнеру.
Кейс: рубашки + туры в Финляндию
Как за покупку рубашки дарить тур в Финляндию?
Когда-то я жил в Китае (всего 1 год) и создал свой бренд одежды BERMUDA. Одежда продавалась в торговых центрах. Первый магазин был открыт в Санкт-Петербурге. Мне было 23 года, и мне катастрофически нужны были клиенты и продажи. Себестоимость рубашки была 350 р., розничная цена – 5 000 р.
Что я сделал, чтобы создать wow-предложение? Коллаборацию с турагентством. При покупке рубашки за 5 000 р. мой клиент получал в подарок сертификат на поездку в Финляндию.
Звучит здорово и невероятно, не так ли? Люди, когда видят подобные акции, остаются под впечатлением. Они часто не понимают, как это вообще возможно.
Но если разобраться с математикой:
•себестоимость самого дешевого автобусного тура в Финляндию тогда была 2 000 р. (за одно место в группе);
•я договорился, что приведу в турфирму платежеспособных клиентов, которые покупают рубашку за 5 000 р.;
•если берем рубашку себестоимостью 350 р., доставку 350 р. и добавляем 2 000 р. за место в туре, получаем моих трат 2 700 р., а цена для покупателя остается 5 000 р. (разница между затратами и розничной ценой 2 300 р.).
Что важно учесть?
•В подобных акциях не каждый покупатель рубашки дойдет до турагентства и отправится в Финляндию. Средняя доходимость в таких акциях, если ее не регулировать, составляет 10–20 %.
•Из тех, кто все-таки дойдет до турфирмы, большинство возьмет дополнительные услуги (отель получше, завтраки получше, экскурсии и пр.). Да, они могут поехать и по минимальному предложению бесплатно, но по факту все дошедшие докупали услуги.
Получается, что если мы умеем считать, то: клиент покупает рубашку за 5 000 р. и бонусом получает поездку в Финляндию, которая стоит дороже самой рубашки. Отличная добавочная ценность.
В таких коллаборациях бренд рубашек либо оплачивает себестоимость поездки (2 000 р.) за каждого дошедшего клиента, либо турфирма берет на себя расходы в 2 000 р. как за привлечение одного клиента.
Что получил каждый участник коллаборации.
Бренд BERMUDA:
•рост продаж за счет wow-эффекта и создания добавочной ценности к продукту;
•сарафанное радио, так как люди делятся друг с другом впечатляющими событиями;
•классный кейс, которым можно делиться с вами.
Турфирма:
•новые платежеспособные клиенты;
•клиенты без затрат на рекламу;
•понимание, что клиентов можно получать через коллаборации.
Покупатель:
•сертификат на тур в Финляндию в подарок за покупку рубашки, которую он и так собирался купить;
•напоминание, что жизнь – это не только работа, и можно путешествовать;
•wow-эффект от покупки и ценный подарок.
Если владеть техникой счета в коллаборациях, можно создавать wow-акции, получать клиентов и увеличивать чек. Важно, что это работало 15 лет назад, работает сейчас и будет работать всегда.
Кейс хорошо иллюстрирует возможности:
•продавать дороже рынка, если создать к продукту добавочную ценность;
•получать клиентов без прямых затрат на рекламу;
•делать коллаборации с партнером вообще из противоположной ниши, если разобраться с механиками партнерства.
Кейс: зоомагазины + товары для творчества
Мгновенный рост среднего чека с 700 р. до 1300 р.
У меня была ученица Елена из Архангельска. У нее несколько бизнесов: бюро переводов, зоомагазины (13 в сети) и товары для творчества. Гениальный предприниматель и мой партнер по некоторым проектам! По факту Елена сделала коллаборацию между двумя своими бизнесами.
Чтобы повысить средний чек в зоомагазинах, она сделала акцию: «Купи товаров на 2020 р. – забери 4 воздушных шарика в магазине для творчества». Воздушный шарик с гелием в среднем стоит 60–500 р.
Елена была нацелена на повышение чека в зоомагазинах, а не на поток клиентов в магазины для творчества. Поэтому по условиям акции шарики можно было забрать в магазине для творчества, который находился очень далеко (в другом районе). За шариками доехали единицы.
Бизнес добился своей цели, даже без wow-эффекта и каких-то сложных решений.
Что получил каждый участник коллаборации:
•зоомагазины: рост среднего чека почти в 2 раза;
•магазины для творчества: повышение узнаваемости бренда;
•покупатель: возможность приехать и забрать воздушные шарики при покупке запаса зоотоваров, которые он бы так и так купил.
Кейс хорошо иллюстрирует возможности:
•сочетать несочетаемое, например, шарики и корм для рыбок;
•увеличить прибыль, не только привлекая больше клиентов, но и повышая средний чек;
•регулировать доходимость до партнера в коллаборациях.
Оцените выгоды коллабораций, как инструмента привлечения клиентов
•Приносят клиентов без прямых затрат на рекламу и интернет-маркетинга.
Проверено на тысячах бизнесов: на оптовых и розничных, на офлайн и онлайн, на b2c и b2b, на товарных и оказывающих услуги, на гигантах и стартапах. Список можно продолжать долго.
•Не несут финансовых рисков при неудаче.
Если у вас не получилось создать коллаборацию с первого раза, вы ничем не рискуете. Ни бюджет, ни репутация в глазах клиентов не пострадали. Экспериментируйте, сколько нужно – бюджет от этого не горит. Ваши затраты – время и оплата времени людям вашей команды, которые причастны к процессу.
•Помогают выстраивать взаимоотношения с другими бизнесами.
Нередко предложение сделать коллаборацию становится фундаментом для долгосрочных взаимоотношений. А они, в свою очередь, рождают новые спецпроекты, где оба бизнеса получают прибыли в несколько раз больше, чем от одной коллаборации.
•Подходят для продвижения новых, еще неизвестных рынку продуктов.
Сейчас у интернет-пользователей тотальная баннерная слепота, и функция «антиспам» встроена в мышление. Поэтому покупатель точно обратит внимание на продукт, который ему порекомендовали в другом бизнесе.
•Легко масштабируются.
Партнерств с бизнесами можно создать сколько угодно. Сколько цепочек, столько и каналов привлечения клиентов.
Думаю, в вашем окружении есть человек, который кратно вырос благодаря встрече и взаимодействию с другим. В бизнесах аналогично. Есть партнерства, которые дают 5X роста. Важно начать действовать, чтобы встретить своего «любимого» партнера.
На HH.ru 20 000+ вакансий менеджеров по коллаборациям
Недавно я смотрел HH.ru (сайт поиска сотрудников): более 20 000 вакансий содержат в требованиях умение выстраивать коллаборации, работать с партнерскими программами, проводить переговоры, внедрять кросс-маркетинг и пр.
Помню, как одна девушка долго и настойчиво хотела взять у меня интервью, а я все откладывал. Не зря оно состоялось. Оказалось: она была директором отдела кросс-маркетинга в Х5 Group. В ее подчинении было 25 человек. Представляете! Целый отдел сосредоточен только на кросс-маркетинге и коллаборациях.
Это очень радует. Именно этого я и хотел: чтобы бизнесы посмотрели не только на интернет-маркетинг, но и на другие способы привлечения клиентов.
«Не разобрались» – главная причина, почему коллаборации не внедряются или не работают
На бумаге, когда вы читаете успешные кейсы, все легко и здорово. Но чтобы это работало именно у вас, нужно сесть, разобраться, сделать расчеты, найти партнера, договориться, запустить, проанализировать, докрутить… Действий немало.
Многие думают: «И так все понятно». Но коллаборации глубже, чем кажутся, и имеют свои нюансы. Уверен, вы сталкивались с клиентами, которые полагают, что ваша работа проста как дважды два. При этом им видна лишь вершина айсберга – 1% нюансов. С коллаборациями аналогично: всем понятно, а на деле это 1% из того, что нужно знать.
Почему коллаборации зачастую не работают? Предприниматели, не разобравшись с коллаборациями, делегируют их штатному маркетологу, который также не разобрался.
Представьте среднестатистического штатного маркетолога. Ему проще не прилагать сверхусилий и сказать, что это не сработает. Куда легче запросить бюджет на интернет-маркетинг, найти подрядчиков, заплатить и получить результат.
Чем ему изобретать какой-то продукт для коллаборации, ехать искать партнеров, вести переговоры, договариваться, выстраивать новые взаимодействия, а после докручивать процесс, проще не делать и сказать руководству, что это не работает.
Важно: если руководитель не разобрался и переложил задачу на сотрудников, которые и без этой задачи плотно работают, естественно, он не сможет проконтролировать, все ли сделано, чтобы прибыль росла за счет коллабораций.
Причины, почему коллаборации не внедряются или не работают: бездействие, нежелание разобраться, отсутствие вовлеченности, ошибки создания коллабораций.
3 кейса, почему коллаборации не внедряются
Кейс: суши + компьютерный клуб
Договорились, но не сделали
В Дубае у меня есть любимые суши. И случайно получилось, что ко мне обратился компьютерный клуб, и мы начали работать вместе. А владельцы суши-бизнеса и компьютерного клуба были друзьями. Оба этих бизнеса находятся в премиум-сегменте. Например, в суши-доставке две Филадельфии стоят около 3 000 р. Филадельфия совершенно обычная, но очень вкусная.