Современные инструменты для бизнеса. Практическое руководство для предпринимателей

Литературные агентства Лилии Сараевой и Эмиля Ахундова представляют новую книгу «Современные инструменты для бизнеса».

Добро пожаловать в мир, где скорость перемен измеряется не годами, а неделями, где стартапы обгоняют корпорации, а трансформация – не модное слово, а ежедневная практика. Что сегодня делает бизнес по-настоящему эффективным?

Здесь вы не найдете устаревших теоретических концепций и общих фраз. Мы предлагаем вам сжатый, практический взгляд на то, что действительно работает в бизнесе сегодня. Мы исследуем передовые тренды, делимся проверенными приемами, раскрываем секреты эффективного маркетинга и анализируем новейшие достижения в области управления и стратегии.

Но главное отличие этой книги – это ее структура. Каждую главу пишет признанный эксперт в своей области – практикующий профессионал, который не только обладает глубокими знаниями, но и готов поделиться своим опытом напрямую с вами: по окончании каждой главы вас ждут личные контакты эксперта! Хотите уточнить кейс, задать вопрос или пригласить автора выступить? Одним кликом вы переходите из теории в живое общение. Разве это не истинная омниканальность?

Мы могли бы долго перечислять достижения наших спикеров – авторов, но лучше них самих никто этого не сделает. Поэтому не будем тянуть: переворачивайте страницу и начинайте путешествие по самым актуальным инструментам, трендам и стратегиям современного бизнеса.

Лилия Сараева – СМИ, личный бренд и книга как инструменты продаж

Как экспертам и бизнесу продавать дороже, проще и с минимальной конкуренцией

Я Лилия Сараева, шеф-редактор этого издания. Эта книга – практическое руководство по современным технологиям, сервисам и методикам, которые помогают бизнесу работать эффективнее, быстрее и прибыльнее. Здесь собраны результаты многолетнего труда опытных экспертов, которые готовы передать опыт и поделиться с вами своими лучшими наработками. А в своей главе я расскажу про инструменты, которые необходимы каждому бизнесу для увеличения продаж и занятия лидерских позиций на рынке.

Сегодня клиент больше не выбирает из объявлений на досках и не опирается только на цену.

Он выбирает личность.

Он выбирает бренд.

Он покупает у тех, кому доверяет до первого звонка или заявки.

И здесь побеждают не те, у кого самый красивый офис или большой рекламный бюджет, а те, кто смог построить личный бренд и показать экспертность в информационном поле:

– Соцсети;

– СМИ;

– Публичные выступления;

– Книги.

Я прошла путь от госслужащего и SMM-менеджера до основателя и руководителя двух агентств – маркетингового LS-Media и Литературного агентства. С помощью моего агентства только за год более 100 экспертов стали авторами книги, многие из них без писательского опыта. Я и сама не остаюсь в стороне – за год я стала соавтором в 7 книгах, а в части из них выступала еще и шеф-редактором. Потому что я знаю, что этот инструмент работает!

Сейчас мои клиенты получают публикации в федеральных СМИ бесплатно, выходят в эфиры на ТВ и радио, увеличивают конверсии заявок в 3—5 раз, а книги, которые мы создаем, становятся лид-магнитами в их воронках продаж и инструментом для привлечения клиентов. В своей главе расскажу, как публикации в СМИ и авторство в книге можно превратить в маркетинговые инструменты, которые стабильно приносят клиентов и работают на личный бренд.

Соцсетей уже недостаточно

Сегодня именно маркетинг – движущая сила бизнеса. Свой путь в маркетинге я начала, как СММ-менеджер: выстраивала клиентам личный бренд в социальных сетях, благодаря этому мои эксперты получали стабильный трафик теплых заявок. Со временем мне стало очевидно, что одних социальных сетей мало для реального масштабирования, это осознание стало точкой роста и для меня, и для моих клиентов. Я стала смотреть на маркетинг шире и начала внедрять в маркетинговые стратегии экспертов продвижение с помощью СМИ, публичные выступления, эфиры и авторство в книгах. Сейчас бизнесу требуются амбициозные шаги для того, чтобы в условиях высокой конкуренции развиваться, отстраиваться от конкурентов и громко заявлять о себе. И в первую очередь это касается каналов продвижения – в тренде мультиканальность, это значит, что для качественного и эффективного построения личного бренда теперь нужно использовать максимум ресурсов. Расскажу об этом подробнее.

Личный бренд – это база

Личный бренд нужен каждому бизнесу, это уже факт, новая реальность. Потребитель больше не реагирует на рекламу вслепую, он выбирает не только товар или услугу, но и личность того, кто их продает. Сейчас от 7 до 10 касаний с личностью эксперта происходят еще ДО того, как клиент захочет что-то купить и оставит заявку.

Что это могут быть за касания?

– Пост в соцсетях.

– Интервью в СМИ.

– Комментарий на профильном портале.

– Упоминание в публикации.

– Авторство в книге.

– Отзыв реального клиента.

– Информация в поисковиках.

– Выступления или подкасты.

Чем больше таких касаний, тем выше доверие и тем легче идут продажи. Потому что люди хотят покупать у «своих», потому что сейчас люди покупают у людей. Успешно сформированный личный бренд – когда ваше имя продает за вас.

Предлагаю вам проверить себя по простому чек-листу, чтобы понять, нуждается ли ваш личный бренд в усилении.

– Меня редко приглашают как эксперта в подкасты, эфиры, на мероприятия. Это сигнал, что вас недостаточно воспринимают как публичную фигуру или лидера мнений в своей нише.

– Клиенты приходят в основном по сарафанному радио, а не через контент, статьи или публикации. Ваш бренд работает «в узком кругу», а не на расширение и привлечение холодной аудитории.

– В поиске по моему имени ничего полезного не находится, или находятся только соцсети. Отсутствие публикаций, интервью или упоминаний снижает ваш цифровой вес и доверие со стороны новых клиентов.

– Я не использую свой опыт в публичной коммуникации: не пишу статьи, не делюсь кейсами, не выступаю. Экспертность без демонстрации – как витрина без света. Люди не видят, что вы можете им помочь.

– Меня часто сравнивают с конкурентами, хотя я знаю, что мой опыт и подход сильнее. Значит, вы не транслируете свою уникальность и ценность так, чтобы это было видно и понятно снаружи.

Если вы отметили 2 и более пунктов – самое время начать работать над усилением личного бренда. Я расскажу, как это сделать.

Социальные сети – необходимый минимум

Все знают силу соцсетей, об этом уже много написано, поэтому я не буду подробно здесь останавливаться. При этом обратите внимание, умалять значение прокачанных соцсетей ни в коем случае нельзя. Упакованные активные социальные сети – базовый рабочий элемент, в соцсетях все еще есть хороший трафик. Это отличный способ коммуникации с целевой аудитории, при этом для масштабирования требуется задействовать и другие каналы, о них в этой главе мы поговорим поподробнее.

Выход в СМИ: привилегия или необходимость?

«Ваш бренд – это то, что люди говорят о вас, когда вы выходите из комнаты», – гениальная цитата Джеффа Безоса, одного из богатейших людей, генерального директора и основателя крупнейшей торговой площадки в мире.

Но как сделать так, чтобы о вас знали, о вас говорили, даже тогда, когда вы «вне комнаты»? Ответ прост и сложен одновременно: для роста и масштаба необходим выход в медиапространство и главные инструменты для этого – публикации в СМИ, эфиры на телевидении и радио.

Посмотрим со стороны, где все логично и просто: пиши в СМИ, давай людям полезный и интересный контент, получай охваты и доверие аудитории. Глобально это так и работает. Главные задачи выхода в медиапространство – охват большой аудитории и трансляция экспертности специалиста, в том числе через публикации в СМИ. Потребитель контента видит не просто текст, а конкретного человека за ним, может оценить его уровень владения темой и экспертный бэкграунд, может получить ответы на свои вопросы и изменить уровень доверия к специалисту, исходя из качества публикуемого материала и авторитетности издания.

Медийность, проявленность в СМИ влияют на уровень доверия потребителя. Люди видят эксперта или лицо компании в СМИ и убеждаются в его авторитетности. Таким образом, бренд или бизнес в целом не просто показывают себя, а работают на перспективу, укрепляя свои позиции. Ну и, конечно, размещение в СМИ – элемент продвижения, фактически мы получаем бесплатную рекламу, которая еще долго будет работать на автора статьи или эфира.

Есть и сложная сторона вопроса. Человеку, далекому от СМИ, сложно понять, как выбрать тему для публикации, сколько стоит размещение, какой материал даст положительный эффект для продвижения и формирования личного бренда, как попасть в хорошее издание. Перечень подобных вопросов достаточно обширный и сориентироваться самостоятельно непросто.

А многим вообще кажется, что в СМИ публикуются только избранные, у которых есть большие деньги, связи и так далее по списку. Нет, нет и еще раз нет. Публикации в СМИ – инструмент доступный каждому. Более того, многие СМИ размещают интересные экспертные статьи бесплатно, при условии грамотной презентации эксперта и темы редакторам. Благодаря такой возможности я экономлю клиентам миллионы рублей на публикациях. Я подготовила для вас гайд со списком СМИ и интернет-порталов с высокими охватами, где вы можете самостоятельно разместить свои публикации совершенно бесплатно. Скачать его можно по QR-коду в конце главы.

Кейсы из практики

За 3 месяца для моей клиентки мы получили 29 публикаций, из них: 13 уникальных статей, по которым получено 16 рерайтов в других изданиях с упоминанием эксперта. Ежемесячный охват данных изданий суммарно 731 млн просмотров. За 3 месяца мы сохранили клиенту более 1,5 млн рублей за счет бесплатного размещения публикаций.

Даже именитые СМИ работают по таким правилам: статью в The Voice (это бывший Cosmopolitan) еще одна моя клиентка получила бесплатно. Если бы эксперт обратилась в издание через коммерческий отдел, то заплатила бы только за одну эту публикацию 650 тыс. рублей.

Иногда публикации могут быть не только имиджевой историей, но и прямым источником трафика, некоторые издания охотно размещают в публикациях ссылки на ресурсы эксперта.

Конечно, зная всю изнанку сферы, я рекомендую работать в этом направлении с компетентным специалистом, который сэкономит вам не только деньги, но и самый ценный ресурс – время. Но если вы все же решили пройти это путь самостоятельно, хочу предостеречь вас от наиболее распространенных ошибок, потому что не все публикации одинаково полезны.

Итак, вот чего стоит избегать при выходе в СМИ:

– Подача материала в формате прямой рекламы. СМИ не публикуют «пресс-релизы» под видом статьи, тем более бесплатно. Ценность для читателя важнее, чем самопиар.

– Отправка однотипного письма во все редакции. Шаблонные обращения без учета специфики издания часто игнорируются, нужен персонализированный подход.

– Неясная или «никакая» тема публикации. «Хочу рассказать о себе» – не тема. СМИ ищут острые, полезные или необычные ракурсы.

– Отсутствие экспертной позиции. Просто мнение без фактов, примеров и выводов – это не экспертный материал, а пост в блоге.

– Слишком сложный, канцелярский язык. Даже деловые издания ценят ясность. «Говорите» с читателем, а не «докладывайте».

– Игнорирование правил оформления и редакционной политики. Несоблюдение формата = лишняя работа для редакции. Такие материалы часто просто не читают.

– Отправка письма без конкретного предложения. «Я эксперт, пишу хорошо, давайте поработаем» – слишком абстрактно. Предлагайте четкую тему и план статьи.

– Неумение рассказать историю. Цифры и факты – хорошо. Но без эмоций, кейсов и живых примеров материал «не цепляет».

– Ожидание мгновенного результата. Выход в СМИ – работа вдолгую, одна публикация – это не стратегия. Видимость и авторитет растут с системной работой.

– Невнимание к откликам после публикации. Не отслеживать обратную связь – значит терять возможности для диалога, новых клиентов и улучшений.

Системный подход – важнейшее условие эффективного продвижения в СМИ, в зависимости от исходных данных и актуальных целей составляется индивидуальная стратегия, которая приведет из точки А в точку Б. Хаотичное движение не даст результатов.

Книга – ваш экспертный манифест

Эта книга стала уже восьмой для меня, несколько лет назад я не могла и представить, что буду регулярным автором. Так мыслит большинство – собственная книга кажется чем-то недоступным, недостижимым. Как руководитель литературного агентства я часто слышу мысли в духе напишу книгу, «когда заработаю Х миллионов», «когда выйду на определенный уровень», «когда получу степень» и так далее.

Большое заблуждение кроется в том, что книга – венец знаний и достижений, на самом деле книга – одна из ступеней к успеху, к вашим большим целям. Хорошая книга эксперта – это не про литературные приемы, а про суть, ясность и пользу, а стиль и форму можно довести в процессе. Более того, мы сделали формат, для которого не нужны годы времени и сотни тысяч рублей на издание – мы пишем книги в соавторстве, именно такую книгу вы сейчас читаете. Теперь собственная книга доступна для всех желающих, а читатель получает концентрированную пользу сразу от нескольких авторов.

Книга – это не пункт в резюме, это статус, якорь смысла. Для себя, для своей аудитории, для своей экспертной идентичности. И если вы уже давно чувствуете, что вам есть что сказать – возможно, это именно тот инструмент, которого не хватает вашему личному бренду, чтобы стать по-настоящему ощутимым и сильным. Книга может быть небольшой. Необязательно писать роман на 300 страниц. Сегодня отлично работают форматы мини-книг, совместных сборников, интервью-книг. Особенно если ваша цель – не бить рекорды в тиражах, а зафиксировать экспертизу и усилить личный бренд.

Глобально экспертная книга, как личная, так и в соавторстве, выполняет главную задачу – раскрыть специалиста, а значит, укрепить его авторитет, улучшить коммуникацию с целевой аудиторией и повысить ее лояльность. Но если раскрыть цель более подробно, можно увидеть, что на самом деле книга закрывает еще и много практических, вполне осязаемых задач. Приведу лишь несколько примеров.

– Статус и авторитет автора. Уже сам по себе статус автора книги – это ценность, которая формирует доверие аудитории. Чем выше лояльность аудитории, тем проще продавать свои услуги или продукты.

– Авторские преимущества. Возможность получить иностранную визу талантов, вступить в Союз писателей России, оставить свой след в истории на много лет вперед, все это доступно как авторам личных книг, так и соавторам сборных изданий.

– Упрощение выхода в медиапространство. Абсолютный факт – авторов книг охотнее публикуют в СМИ, так работает триггер авторитета. Редакции более заинтересованы в таких экспертах. Перспектива получить приглашение на выступление или интервью тоже кратно возрастает с выходом книги.

– Усиление экспертного бизнес-комьюнити. Книга может быть не только личной, в одном издании могут объединиться участники одного курса или сторонники общего подхода, чтобы вместе издать полноценное пособие, учебный материал или, например, справочник на выбранную тему. Так можно не только получить книгу, полную всесторонних полезных материалов, но и сплотить сообщество.

– Визитная карточка. Книга – осязаемая трансляция мыслей, она может быть лид-магнитом, ее можно отправить бизнес-партнерам или потенциальным клиентам, использовать, как элемент самопрезентации и даже подарить конкурентам. Книгу принесут домой, поставят на полку, и каждый день она будет работать на вас как реклама: ее не выкинут как визитку, она не затеряется как номер в телефонном справочнике. Кроме того, в книгах мы размещаем контакты авторов, что дает возможность прямой коммуникации читатель-автор.

– Трафик. Как маркетолог, я не могла не обратить внимание на этот момент. Наши издания отлично индексируются во всех основных поисковиках и продаются на всех топовых площадках. Благодаря этому, книга не только повышает лояльность аудитории, но и становится поставщиком теплого трафика клиентов. Например, по ссылке из книги «Запуски на миллионы: практические приемы успешных продюсеров», где я была соавтором, за первые 2 месяца после печати на меня подписалось 44 человека, 3 из которых подписали договора на долгосрочное сотрудничество. Глава в книге сразу окупилась в десятки раз.

Кому-то написание книги может казаться чем-то сложным с точки зрения опыта (недостаточно знаний, нечем поделиться с аудиторией). Но по правде говоря, у многих экспертов уже есть 60% готового материала: выступления, статьи, рабочие кейсы, ответы клиентам. Их осталось только структурировать, оформить и собрать в цельную историю. Не стоит оставлять «на пенсию» то, что можно опубликовать уже сегодня.

В современном мире молчаливый профессионал все чаще остается в тени, даже если он на голову выше конкурентов. Сегодня недостаточно просто быть экспертом – важно быть видимым. Тот, кто умеет говорить о своей ценности открыто, понятно и системно, получает доступ к новым возможностям, аудиториям, проектам.

Личный бренд, публикации в СМИ и книга – это не про славу, а про устойчивость. Это рабочие инструменты, которые помогают доносить свои идеи, расширять влияние и привлекать нужных людей без навязчивости и агрессии.

Каждый шаг в сторону публичности – это вклад в силу вашей позиции на рынке. И начать можно с малого: с полезного поста, отклика на журналистский запрос, главы в книге. Главное – не откладывать свою экспертность «на потом», потому что пока вы молчите, рынок слушает кого-то другого.

Вы всего в шаге от того, чтобы узнать:

– Как усилить ваш личный бренд;

– Как поставить актуальную цель для развития;

– Как выйти в СМИ;

– Как стать автором книги;

– Как получать такие же крутые результаты, как в моих кейсах.

Для этого записывайтесь ко мне на консультацию, просто напишите «ЛИЧНЫЙ БРЕНД» по ссылке, и мы выберем удобное время: https://wa.me/79885009489

Отсканируйте QR-код и получите подборку интернет-ресурсов и СМИ, где можно самостоятельно бесплатно публиковать свои статьи и получать качественную индексацию в Яндекс и Google.

Мои контакты:

Сайт:https://ls-media.ru/

ВКонтакте:https://vk.com/lili_saraeva

Телеграм:https://t.me/saraeva_lm

Марина Белкина – От салона к сети: стратегии масштабирования в бьюти-бизнесе

Поздравьте, это первая книга, в которой я пишу какую-либо статью. Мне много раз задавали вопрос: «Марина, почему ты не пишешь свою книгу? Ты прошла такой путь». А я всегда отвечала: «Всему свое время. Вот как откроем салон в Нью-Йорке – тогда и напишу книгу». И, как видите, пришло то самое время, и я просто не смогла отказаться от этого предложения.

Давайте знакомиться. Меня зовут Марина Белкина. Сегодня я являюсь основателем самой крупной в России сети собственных салонов полного цикла SAXAP. Это масштабный, узнаваемый бренд с выстроенной системой, сильной командой и огромной аудиторией. Но все это началось с самого малого – с личного опыта, с ручного труда, с одного кабинета. И знаете, когда это было? Мне было всего 18 лет. Я только закончила первый курс института, и у меня не было четких планов на будущее, амбициозных целей или представления о том, каким будет мой путь. Я просто решила попробовать. Открыла свою первую студию в Новосибирске, на окраине города. Это было маленькое, скромное помещение, в котором я работала одна. Это не было бизнесом в привычном смысле. Это была подработка, способ заработать летом немного денег. Никакой стратегии, никаких бизнес-целей, никаких планов по масштабированию, мне просто хотелось быть занятой, заниматься делом, которое мне нравилось, и при этом немного подзаработать. Но именно это и стало отправной точкой, тогда я и представить не могла, к чему все приведет. Что именно с этой студии начнется мой путь, что этот опыт, полученный в 18 лет, станет основой для чего-то гораздо большего. Все получилось само собой, шаг за шагом, через практику, ошибки, труд и огромное количество усилий. На тот момент я об этом даже не думала. Просто делала то, что могла, вместо определенной стратегии у меня был написанный бизнес-план на коленке. Ну а получилось то, о чем я тогда и не мечтала.

Я никогда не работала в найме. У меня не было опыта работы по чужим правилам, под чьим-то руководством, в чьей-то системе. Моя первая работа сразу стала моим делом, моим путем, моим полем для роста. И, как оказалось, – делом всей моей жизни. Все началось с самой простой, казалось бы, точки – с моей небольшой студии на окраине Новосибирска. Тогда это было просто маленькое помещение, одна процедура, один человек. Но именно из этой стартовой точки А я начала движение. Шаг за шагом, год за годом, без резких прыжков, но с постоянством, настойчивостью и огромным внутренним желанием идти вперед. И со временем я дошла до своей точки Б. А сегодня эта точка – большая система, выстроенная с нуля. Это сеть, в которую входит более 100 салонов. Они расположены по всей России, а также за ее пределами: в Арабских Эмиратах, Саудовской Аравии, Испании и Турции. Где-то это салоны, полностью принадлежащие нам, где-то – работающие по франшизе. Но вне зависимости от формы – везде это мы. Везде – единый подход, общие ценности, узнаваемый почерк, одна большая команда, общая миссия. Это уже не просто студии или кабинеты – это система. Настоящая, устойчивая, продуманная до мелочей, уникальная в России. Мы не просто оказываем услуги – мы строим культуру, растим салоны через внимание и любовь к клиенту, мы создаем продукты собственного производства, которыми сами пользуемся каждый день, а также продаем на маркетплейсах, их выбирают не потому, что нужно, а потому, что хочется. Мы вкладываемся в развитие специалистов, потому что знаем: сильная команда – это основа всего. И все это – не результат случайностей. Это путь, который начался с одного шага. И продолжается каждый день.

Большинство сетей в России строятся по франчайзинговой модели. Это удобно, это быстро, это снижает риски и позволяет масштабироваться без необходимости глубоко погружаться в операционные процессы каждого объекта. И это работает. Но, как правило, в таких сетях у самого основателя остается в собственности не так много – чаще всего не более десяти салонов. Это распространенная практика, и в целом – разумный подход. Но у меня все иначе. У меня – 60 собственных салонов. Не франшиз, не партнерских точек, а именно моих, выстроенных, выношенных, пройденных от идеи до первых клиентов. Это уже не просто бизнес. Это не про «открыть точку и пойти дальше». Это не схема, где важна только скорость и охват. Это – целая система, настоящая, живая, масштабная. Это империя. Империя, за которой стоит огромный труд, личное участие и постоянное присутствие в каждом процессе. В таком масштабе невозможно все держать на личном контроле, но можно и нужно выстраивать структуру, в которой все работает. И я готова поделиться с вами, как же выстраивать масштабирование в бьюти-бизнесе не формально, а глубоко и системно.

Я не буду опираться на начало своего пути. Это было давно, и времена были совсем другими. Шестнадцать лет назад не существовало такого количества открытых знаний, как сегодня. Не было социальных сетей с прямыми эфирами, подкастов, интенсивов, марафонов, онлайн-курсов и всей этой бурно развитой индустрии бизнес-обучения. Тогда никто особо не делился своим опытом. Никто не писал подробные разборы в соцсетях, не выкладывал финансовые модели и не объяснял, как выстроить процессы внутри салона. Мы все учились методом проб и ошибок. Мы шли вслепую, на ощупь, на собственном опыте. И, можно сказать, это был тот самый голубой океан – свободное, еще не освоенное пространство, где можно было строить все с нуля, по своим правилам, без конкуренции и перенасыщения.

Но сейчас все иначе. Я хочу делиться тем, что действительно работает сейчас. Имея салоны за границей, я могу сказать о том, что сегодня очень важна полностью продуманная бизнес-модель. В условиях реального рынка невозможно построить устойчивый бизнес на одном желании или вдохновении. Красивый логотип, уютный интерьер и любовь к делу – это важно, но уже недостаточно. Каждый шаг, каждая цифра, каждая зона ответственности должна быть четко структурирована. Это не легкий «девочкин» бизнес, как многие до сих пор думают. Забудьте об этом образе – с милыми бантиками, ароматными свечами и кофейными зонами как главной ценностью. Это серьезный, насыщенный, конкурентный рынок. Это настоящая экономика, требующая расчетов, глубоких знаний, стратегического мышления и управления в режиме 24/7. Итак, с чего же начинается развитие сети? Где та самая первая точка, из которой рождается масштаб?

Все начинается с идеи. Это – сердце бизнеса. Если вы просто открываете салон как у вашей подружки Наташи – вы уже проиграли. В современном мире недостаточно просто «быть», нужно выделяться. Сегодня бизнес в сфере услуг требует уникальности, вы должны цеплять, вызывать интерес и доверие. Это может быть особая услуга, новый формат, другая подача. Но идея должна быть четкой и живой. Для уверенного старта и дальнейшего роста важно, чтобы у вас было хотя бы 3—4 идеи уникальности самого продукта. Это может быть способ оказания услуги, подход к обучению мастеров, авторские методики, упаковка, философия – все, что выделяет вас из общего потока. И плюс к этому – 3—4 яркие особенности клиентского сервиса. То, что человек запомнит и расскажет подруге.

В SAXAP все началось именно с такой идеи. Я разработала технологию скоростной депиляции и запатентовала ее. Суть заключалась в том, чтобы сделать услугу максимально быстрой, удобной и при этом доступной по цене. Клиент тратил меньше времени, получал качественный результат, а мы смогли больше зарабатывать из-за скорости оказания услуги, так как была возможность принять больше желающих. Это простое, но точное решение выделяло нас на фоне других салонов.

Точно так же работает любой сильный бизнес: у бренда должна быть четкая ассоциация. К примеру, Starbucks не просто про кофе – это атмосфера третьего места между домом и работой. У Zara – быстрая мода, доступная и актуальная. У McDonald’s – скорость и стабильность. Мы все знаем, зачем туда идем. Именно так формируется доверие. Люди возвращаются туда, где они точно знают, что получат.

Мне повезло: я нашла свою идею сразу. Она не появилась спустя годы – она была в основе с самого начала. Именно поэтому SAXAP довольно быстро обрел узнаваемость. Люди запоминали нас не по названию или логотипу, а по ощущению, которое у них оставалось после визита. Это стало не просто элементом маркетинга или формальностью, а настоящей сутью всей бизнес-модели. У нас был понятный ответ на вопрос: зачем мы это делаем и почему именно так.

Если вы строите свое дело, особенно в сфере услуг, – начните не с выбора названия, логотипа, мебели и цвета стен. Начните с простых, но самых важных вопросов: В чем моя идея? Почему люди выберут именно нас? Что я предлагаю такого, чего не дают другие? Каков мой сегмент? На кого я работаю? На кого рассчитан мой продукт, мой сервис, моя коммуникация? Невозможно работать на всех, нельзя угодить каждому. И чем раньше вы это поймете, тем точнее выстроите свою стратегию. Главное – четко видеть свою аудиторию, понимать ее потребности и говорить с ней на одном языке.

Второй, не менее важный шаг – это написание стартапа. Хотите, поделюсь своим лайфхаком? Когда мы открываем салон красоты, у нас в планах нет абстрактной даты «примерного начала работы», как это часто бывает – условное «1 июня». У нас есть точная дата открытия. Она просчитывается заранее, по конкретной инструкции. И мы объявляем о ней сразу – клиентам, команде, подрядчикам, инвесторам. Мы не подгоняем процесс к готовности помещения, мы изначально подстраиваем все под эту дату. Это не просто день в календаре – это финальная точка, вокруг которой выстраивается каждый шаг проекта. За 16 лет у нас не было ни одного переноса сроков открытия. Ни одного. Это не случайность и не везение. Это прямое следствие жесткой, дисциплинированной системы управления проектами. Когда каждый знает, что и когда он делает. Когда все рассчитано до мелочей. Когда нет места «авось» и «подумаем позже».

Хорошо написанный стартап – это не про презентацию для партнеров и не про красивый питч. Это когда ты заранее знаешь, что тебе потребуется: какие деньги, сколько времени, какие ресурсы, какие люди, какие этапы. Это когда у тебя есть таблица, в которой зафиксированы все процессы. Есть чек-листы, по которым ты идешь шаг за шагом. Это когда ты входишь в проект с полной картиной, а не на ощупь. Ты понимаешь, где у тебя риски, сколько тебе нужно энергии, какие задачи можно делегировать, а какие придется контролировать лично.

Сегодня не то время, чтобы делать бизнес «на коленке». Это уже не работает. Слишком высокая конкуренция, слишком высокая цена ошибок. И если вы заходите в проект без подготовки, импровизируя, то, скорее всего, вы потратите больше денег, времени и нервов – и не факт, что придете к цели. А ваш конкурент в это же время будет идти вперед – потому что у него все посчитано, все учтено, и он не тратит энергию на решение задач, которые можно было предусмотреть заранее.

Когда вы определили свою уникальность, проработали, чем вы лучше остальных, и оформили идею в виде стартапа, наступает один из важнейших этапов – маркетинговое исследование. Принять решение «открыться в Дубае» – это не просто взять и открыть салон. Сначала проводится глубокий анализ рынка: нужны ли там наши услуги? Изучаются конкуренты, их сильные и слабые стороны, анализируется целевая аудитория и ее реальные потребности. Обязательно проводим опросы – как онлайн, так и офлайн – чтобы понять: действительно ли мы им интересны? Возможно, стоит подкорректировать уникальность под местный спрос. Одна из типичных ошибок – придумать уникальность один раз и считать, что этого достаточно навсегда. Например, вы создаете бьюти-пространство, где все по фиксированной цене, с возможностью перекусить и купить одежду. Звучит здорово, но ежегодно нужно проверять – актуально ли это сейчас? Может, конкуренты уже предлагают то же самое, и идея перестала быть интересной. Ваша уникальность должна быть живой и гибкой.

Следующий важный шаг в масштабировании – команда и ресурсы. Этот этап заслуживает отдельной книги, потому что за 16 лет я видела абсолютно разные типы команд и поведения людей в бизнесе. Если говорить кратко: успешное масштабирование невозможно без сильной команды и продуманной системы мотивации. Очень важно внедрять систему лояльности для сотрудников, где сочетаются как материальные, так и нематериальные инструменты. Причем акцент стоит делать именно на нематериальных ценностях – заботе о человеке, уважении, атмосфере. Особенно сейчас, когда в индустрию все активнее приходят представители поколения Z – молодые, амбициозные, чувствительные к отношению и культуре. Им важно быть в месте, где их понимают. Также крайне важна продуманная система KPI. Она должна давать сотруднику возможность расти, без «стеклянного потолка». Это мотивирует, вдохновляет и удерживает сильных.

Когда вы все просчитали – понимаете бизнес-модель, ресурсы, уникальность – пора выбирать способ масштабирования. Существует несколько путей. Первый – собственные инвестиции. Это надежно, но медленно. На собственные деньги масштабирование будет, но не столь стремительным. Второй – кредитные средства. Да, это обязательства, но если финансовая модель отработана и дает отличные результаты на практике – добро пожаловать в мир кредитов. Это – быстрый рост и шанс занять рынок. Третий способ – привлечение инвесторов. Но тут важно понимать: в бьюти-индустрию инвесторы идут неохотно – есть мнение, что это не самый прибыльный бизнес. Лично я между кредитными средствами и вложениями инвесторов выбрала бы кредитные средства. И, конечно, франшиза – еще один мощный способ масштабирования. Вы можете продавать франшизу как в «голом» виде, так и через управляющую компанию, сохраняя влияние на процессы. Необязательно выбирать только один путь. Можно сочетать два-три метода и развивать компанию гибко и эффективно.

Когда у вас уже есть стартап и вы определились со способами масштабирования, следующий шаг – проектное управление. Это не про мечты в духе «хочу 100 салонов за год», а про реальную стратегию, основанную на ваших возможностях: деньгах, времени, команде. В малом бизнесе стратегия обычно составляется на год, в среднем – на три, а в крупном – на 5—7 лет вперед. Именно на основе ресурсов и целей выстраивается реалистичный план развития: сколько салонов вы можете открыть, когда и в каких регионах. Проектное управление – это способность управлять не просто бизнесом, а развитием проекта, шаг за шагом приближая его к масштабному успеху.

И, наконец, самый важный элемент – ваше желание. Из всех шагов я бы выделила два важнейших: первый – идея бизнеса и последний – ваше огромное, неподдельное желание. Только если вы каждый день, каждый час и каждую минуту по-настоящему хотите развивать свой бизнес, отдаетесь ему с головой, мечтаете, работаете, учитесь, ошибаетесь и снова встаете – у вас все обязательно получится. Никакие инструкции, никакие таблицы и бюджеты не сработают, если нет внутреннего включения. Это не про красивую мотивацию, это про внутреннюю опору. Про ту силу, которая делает вас устойчивым в любом процессе. И если она у вас есть – если вы действительно хотите – вы обязательно дойдете до своей точки Б. В социальной сети под ником @marina_saxap делюсь опытом, показываю, как веду бизнес, и вдохновляю вас идти вперед.

Отсканировав QR-коду вы перейдете на мой сайт

Оксана Сухова и Ольга Булюнова – Стратегия без хаоса. Как навести порядок и построить системный бизнес, который переживет любые изменения

«Главный вклад лидера – не в том, чтобы принимать решения, а в том, чтобы создать архитектуру, где решения принимаются стратегически верно»

Когда бизнесу становится тесно в старой системе

На определенной стадии развития любой бизнес оказывается в точке, где «еще работает» – но уже не управляется. Снаружи все выглядит убедительно: есть продукт, команда, клиенты, цифры. Но внутри – тревожное ощущение: мы тянем, а не ведем.

Решения принимаются быстро – но в изоляции. Команда активна – но дублирует усилия. Процессы существуют – но живут своей жизнью. И главное: собственник становится не управляющим, а «главной прокладкой» между задачами.

Мы называем этот момент точкой зрелости. Это не про кризис. Это про то, что энергии в системе больше, чем структуры. И если не переложить ее в архитектуру – она начнет разрушать изнутри.

Мы были в этой точке сами. Когда все еще держится – но уже не движется. Когда рост приносит не свободу, а дополнительную нагрузку. Когда каждый следующий успех дается ценой ресурсов, которых нет.

Именно тогда мы поняли: хаос – не враг. Хаос – это приглашение. К стратегии. К зрелости. К системе.

Именно с этого начинается настоящий переход. Не к табличкам и оргструктурам – а к бизнесу, который не требует ежедневного подвига, чтобы продолжать существовать.

От хаоса к структуре: закономерность, не кризис

Хаос не значит «плохо». Он естественен в фазе бурного роста. Это период, когда бизнес живет на энергии, интуиции и гибкости. Но если он не обрамлен системой – он становится не драйвером, а разрушителем.

Мы используем стратегическую модель, основанную на спиральной динамике – эволюционной теории развития систем:

– Красный уровень – энергия, контроль, сила личности;

– Синий – структура, дисциплина, правила;

– Оранжевый – рост, эффективность, амбиции;

– Зеленый и выше – осознанность, интеграция, миссия.

Большинство компаний, переживающих перегрузку, находятся между синим и оранжевым. У них есть стратегия – но только в голове собственника или на бумаге. Правила и принципы «рулят», потому что так надо и они есть, в случаях, даже если они уже не работают. Есть команда – но решения централизованы. Есть цели – но никто не знает, как к ним двигаться.

На этом этапе критически важно перейти от реактивного управления к архитектурному. Не просто наладить процессы, а создать интеллектуальный каркас, в который будет встроено поведение, мышление и структура бизнеса.

Реальные истории: рост через системность

Оксана Сухова: «Когда эффективность команды упала до 45%, я не искала вдохновения. Я стояла у подножия руин перед выбором: стать архитектором системы или стать архитектором системы (другого я для себя не видела). Я искала четкость и прозрачность. Мы пересобрали структуру, синхронизировали роли, настроили софты. Через год – 75% эффективности, через 2—95%. Те же люди. Другая система. Другой результат».

Ольга Булюнова: «Потеря команды привела бизнес к потере продаж в 100 млн, убыткам вместо прибыли и увеличению расходов. Я считала себя самой умной и нужной в бизнесе, в кабинет выстраивались очереди из сотрудников за ответами что делать, работала 24/7 с мыслью в голове, что без меня не справятся. Я погрязла в операционном управлении, пропуская тренды на рынке, и не знала, что можно иначе. Теперь я нахожусь в стратегическом управлении, моя команда решает все операционные задачи самостоятельно и успешно».

Наши истории – это не исключения.

Это иллюстрации закономерности: хаос на определенной стадии – не сбой, а естественный результат роста, не поддержанного системой.

Мы увидели это в собственных проектах. Потом – в сотнях других.

Именно этот повторяемый паттерн стал фундаментом методологии «О2 Наследие».

Системность – это не внешняя навязанная форма. Это логика, в которую со временем приходит любой зрелый бизнес.

Дальше – о том, какие этапы этого перехода мы видим снова и снова.

Что в нем работает. Где возникают ловушки. И как можно пройти его осознанно – с минимальными потерями и максимальным эффектом.

Признаки управляемого хаоса

Если вы предприниматель и узнаете свой бизнес в этом списке – вы на границе:

– Стратегия живет в голове, а не в системе;

– Нет регулярных стратегических сессий;

– Все решения принимает собственник;

– Команда перегружена, но фрагментирована;

– Рост есть – но без управляемости;

– Вы не можете уйти даже на неделю.

Это не провал. Это сигнал: старая модель больше не масштабируется. Требуется переход к управлению через структуру.

Как бизнес переходит к зрелости

Мы выделяем 5 ключевых точек перехода от хаоса к системе:

– Стратегическое намерение.

Без «зачем» нет смысла в «как». Стратегия начинается с приоритета. Что мы создаем? Что исключаем? Почему мы – не как все?

Инструмент: стратегическая сессия, где создается стратегический фильтр. Все инициативы проходят через него. Это защита от размывания фокуса.

– Архитектура процессов и ролей.

Свобода наступает тогда, когда каждый знает свою зону. Это карта: кто, за что, на каком уровне. Не только оргструктура, но и контур ответственности.

Инструмент: колесо ролей (по методологии «О2 Наследие»), ролевая матрица, функциональный портфель, визуальные цепочки ценности.

– Система принятия решений.

Не «я решаю все», а «мы знаем, кто и как решает и за что берет обязательство и ответственность». Снижение операционной перегрузки лидера начинается с понятных уровней делегирования.

Инструмент: тоже колесо ролей (по методологии «О2 Наследие»), RACI, система границ полномочий, правило «2 прыжков вверх».

– Ритм: ритуалы управления и трекинг.

Предсказуемость – это не бюрократия. Это устойчивая динамика.

– Стратегическая сессия – раз в квартал.

– Планерки – еженедельно.

– Трекинг целей – ежемесячно.

– Ретроспектива – раз в две недели, ежемесячно.

Инструмент: стратегические сессии, система спринтов и мастермайндов и check-in сессий на уровне всей компании.

– Мышление собственника.

Бизнес не поднимается выше уровня мышления его лидера. Это не лозунг. Это стратегический предел.

Мы работаем не только с командами, но и с мышлением собственника: через тренинги, менторство, фасилитацию, стратегические коуч-сессии. Именно здесь происходит переход от «я делаю» к «я создаю систему, которая делает».

Визуальная модель: переход от хаоса к системе

Стратегические изменения легче принимать, когда они опираются не только на опыт, но и на карту.

Мы предлагаем простую, но точную модель, описывающую переход от хаотичного роста к устойчивой управляемой системе.

Эта модель помогает собственнику и команде понять:

– Где они находятся сейчас;

– Какие этапы неизбежны;

– Что именно важно настроить на каждом уровне.

Она не про моду. Она про зрелость.

От хаоса – к структуре. От реакции – к архитектуре.

Ниже – визуальная модель, с которой мы работаем при систематизации бизнеса. Она отражает ключевые стадии: от хаоса – к зрелой системе, где бизнес управляется, а не выживает.

Название: Переход от хаоса к устойчивой системе

Тип диаграммы: Эволюционная кривая / пошаговая модель

Данная схема «Переход от хаоса к устойчивой системе» показывает 6 ключевых стадий трансформации компании – от реактивного хаоса к зрелой структуре с управляемым масштабом.

6 ступеней:

– Хаос. Высокая энергия, но нет структуры. Все держится на основателе.

– Осознание. Первое признание: так больше нельзя. Появляется запрос на изменения.

– Архитектура. Формирование структуры: роли, процессы, зоны ответственности.

– Ритм и структура. Внедрение ритуалов управления: стратегические сессии, трекинг, планерки.

– Мышление лидера. Основатель выходит из операционки и начинает работать «над системой».

– Зрелая система. Компания становится управляемой, масштабируемой и передаваемой.

С чего начать: первые шаги перехода от хаоса к системе

Большинство компаний, с которыми мы работаем, приходят в точку зрелости не потому, что «все плохо», а потому что «так больше нельзя».

Это ощущение: бизнес вроде бы растет, но…

– Темп невыносимый;

– Команда дублирует усилия;

– Решения принимаются «по наитию»;

– Сам собственник – главный проект-менеджер и антикризисный штаб в одном лице.

Переход к системности не начинается с диаграммы. Он начинается с честности.

Вот что мы рекомендуем сделать в первую очередь:

– Признать: текущая модель больше не тянет.

Это не слабость. Это зрелость. Если система строилась под компанию на 5 человек – она не выдержит 25. Дальше – по-другому.

– Провести первичный стратегический аудит.

– Какие роли дублируются?

– Кто принимает какие решения?

– Есть ли регулярный ритм?

–

Эти вопросы дают первое зеркало текущей структуры.

– Зафиксировать стратегическое намерение.

Что вы строите? Ради чего? Что вы точно не будете делать?

Это станет фильтром для следующих шагов.

– Выделить одну зону для пилота.

Не обязательно сразу «строить систему» целиком. «Слона едим по кусочкам». Выберите одно направление – например, продажи или маркетинг – и настройте там трекинг, роли и ритм.

– Начать работать с командой не как с исполнителями, а как с соавторами и партнерами.

Фасилитация, планерки с обсуждением, вовлечение в смыслы – это то, с чего начинается система, которой доверяют.

Система без смысла – мертва.

Смысл без структуры – нестабилен.

Только связка архитектуры, мышления и ритма создает зрелый бизнес, который живет не усилием, а системой.

Системные ловушки: почему «все вроде есть», а система не работает

Внедрение структуры – это не гарантия устойчивости. Мы не раз видели компании, где есть оргструктура, роли, даже стратегические сессии – но бизнес по-прежнему хаотичен. Почему? Потому что система – это не совокупность форм. Это живая архитектура: логика, поведение, ритм и доверие.

Ниже – ключевые ловушки, в которые попадает большинство компаний на этапе перехода:

– Форма без сути.

Оргструктура создана, но никто не действует по ней. Роли формально прописаны, но в реальности – каждый делает все.

Почему это происходит: Структура внедрена «сверху», без участия команды.

Не связана с текущей стратегией и приоритетами. Нет ритуалов, где она оживает (планерки, трекинг, ретроспектива).

Что делать: Внедрять структуру итеративно, вовлекая ключевых людей. Проверить: каждое звено в структуре связано с задачами стратегии. Прожить 1 цикл – сессия → трекинг → анализ → корректировка.

– Иллюзия делегирования.

Собственник «раздает» задачи, но решения по-прежнему стекаются к нему.

Почему: Нет установленных границ полномочий и ролей. Команда не обучена принимать решения. Нет согласованных критериев успеха.

Что делать: Внедрить колесо ролей (по методологии «О2 Наследие»), карту уровней решений (например: оперативные – руководитель отдела, стратегические – собственник + команда). Ввести формат обратной связи: оценка не только по результату, но и по процессу мышления. Поддерживать делегирование менторством – до момента автономии.

– Шаблон вместо архитектуры.

Система скопирована с «успешных кейсов», не адаптирована под контекст.

Почему: Желание быстро «навести порядок». Ощущение, что «все так делают».

Что делать: Проанализировать: какие процессы в компании уникальны? Построить архитектуру «от потребности», а не от моды. Использовать шаблоны только как заготовки, а не как финальный вид.

– Отсутствие ритма.

Есть стратегическая цель, но нет управленческого цикла: постановки, проверки, итерации.

Почему: Бизнес живет в реактивном режиме. Ритуалы (сессии, трекинг, ретро) воспринимаются как «потеря времени».

Что делать: Установить минимальный базовый ритм:

– 1 стратегическая сессия в квартал;

– 1 час трекинга в месяц;

– 1 ретро в месяц.

Выделить владельца ритма – обычно это управляющий или интегратор.

– Система без мышления.

Все формальные атрибуты есть, но мышление – по-прежнему «ручное».

Почему: Собственник не перешел от операционной логики к стратегической.

Команда не обучена думать в категориях систем и приоритетов.

Что делать: Внедрить коучинговые форматы (вопросы, гипотезы, сценарии).

Поддерживать мышление через стратегические воркшопы, фасилитации, менторство, тренинги. Обсуждать не только «что делаем», но и «как думаем» при принятии решений.

Чтобы понять, насколько ваша система действительно работает – а не существует на бумаге, мы предлагаем быструю самодиагностику.

Чек-лист: как избежать системных ловушек

– Зафиксировано стратегическое намерение (цель, фокус, отказ от лишнего);

– Есть колесо/карта ролей: кто, где, за что отвечает;

– Сформирован регулярный управленческий ритм:

– Стратегические сессии раз в квартал,

– Трекинг целей и фокусов раз в месяц,

– Ретроспективы и фасилитации раз в месяц;

– Установлены уровни принятия решений (не все через собственника);

– Собственник работает над системой, а не «в ней»;

– Команда вовлечена в мышление, а не только в задачи;

– Решения принимаются через стратегический фильтр;

– Обратная связь встроена в культуру;

– Любая инициатива проходит тест: усиливает ли она систему?

Если хотя бы два пункта под вопросом – ваша система требует донастройки.

Один из частых страхов предпринимателей на этапе систематизации – что появление структуры «задушит» гибкость и скорость. Но в реальности все наоборот: когда структура выстроена осознанно – она не ограничивает движение, а делает его управляемым.

Вот один из кейсов, который точно показывает, как хаос может трансформироваться в устойчивый рост – без потери духа, команды и гибкости.

Кейс: переход от ручного управления к устойчивости

Компания: региональный производитель упаковки.

Ситуация: рост X3 за 2 года, но падение прибыли, уход ключевых сотрудников, постоянные сбои.

Что сделали:

– Пересобрали структуру ответственности и ролей;

– Ввели ежеквартальные стратегические сессии;

– Настроили трекинг и KPI по зонам, мотивацию 360 (по методологии «О2 Наследие»);

– Провели 2 фасилитационные сессии с командой.

Результат за 6 месяцев: +19% к марже, снижение текучки на 70%, освобождение 15 часов в неделю собственника. И самое главное – у собственника появилось будущее. Не просто график. Горизонт.

Что показывает этот кейс?

Системность — это не масштабирование ради масштабирования.

Это возможность строить бизнес на новых принципах, не теряя уже созданного. Вовлечение команды — критично. Без фасилитации, обсуждений и «проживания» новой структуры все вернулось бы к прежнему хаосу.

Устойчивость начинается с прозрачности. Когда каждый понимает, за что он отвечает — и почему это важно. Собственник — не проектный менеджер. Его зона – стратегия, архитектура, будущее. Все остальное — в системе.

Стратегия – это зрелость

Стратегия – это не про то, чтобы все просчитать.

Стратегия – это не про план. Это про рамку мышления. Про умение сказать «нет» – и удержать фокус. Про способность выстраивать не под себя, а под масштаб. Про уважение к будущему бизнеса.

Зрелость – это не отказ от энергии. Это готовность вложить ее в систему.

Это про то, чтобы выбрать, что важно. И выстроить под это архитектуру. На определенном этапе каждый собственник сталкивается с выбором: продолжать держать все на себе – или создать систему, которая держит бизнес.

Мы не романтизируем порядок. Мы не говорим, что все можно «встроить» в модель. Но мы точно знаем: хаос, оставленный без структуры, превращается в утечку энергии. А система, выстроенная без стратегии – становится дорогой декорацией.

Стратегия – это зрелость. Умение мыслить на горизонте. Умение отказаться от избыточного. Умение не бежать – а строить.

Для нас стратегия – это не набор решений. Это архитектура, в которой решения принимаются стратегически верно. Это язык, на котором разговаривает система. Это форма уважения к бизнесу, к людям, к самому себе.

Когда компания выходит из фазы хаоса и начинает дышать структурно —

основатель обретает то, что почти невозможно в условиях выживания: свободу. Видение. Горизонт. Наследие.

«Стратегия – это не только про бизнес.

Это про уважение к себе и к жизни, которую ты строишь»

Оксана Сухова

«Я больше не строю бизнес, который требует меня каждый день.

Я строю систему, которая живет и растет – даже если меня там нет»

Ольга Булюнова

Отсканировав QR-код вы перейдете на сайт методологии «О2 Наследие»

Наши контакты:

Сайт: https://o2naslediye.ru

Телеграм Оксаны Суховой: https://t.me/Oxana_Radost

Телеграм Ольги Булюновой: https://t.me/Olga_Bulyunova

Дина Вакулина – Честность как стратегия: как эмоциональный интеллект помог удвоить бизнес за 4 года

Меня зовут Дина Вакулина. Я руководитель с 13-летним опытом, тренер по развитию эмоционального интеллекта и здоровой коммуникации. Спикер.

Свой первый бизнес я открыла в 19 лет. За 13 лет управленческой практики я создала event агентство, производство и школу видеомаркетинга для личных брендов, управляла командой из 20 человек и вела до 70 клиентов ежемесячно.

Моя компания три года подряд росла Х2 в год, мы создали трех блогеров с аудиторией свыше миллиона подписчиков. Во всех бизнесах у меня был высокий % удержания клиентов и команды.

Закрывая бизнес, я передала клиентов команде на фриланс, сохранив для всех работу и обеспечив плавный переход без потерь и для клиентов, и для команды.

Мой путь не был простым: у меня были проблемы с эмоциями, я прошла через выгорание крайней стадии, клиническую депрессию, переосмыслила свою жизнь и пришла к стабильному, осознанному, гармоничному лидерству. Сейчас у меня теплые отношения с родителями, ясное сотрудничество с командой и счастливый союз с любимым человеком.

Я собрала весь свой управленческий и психологический опыт, дополнила его научно обоснованными инструментами и практиками, прошедшими множество исследований, и создала авторскую методологию развития современного лидера – «СЭЗ».

С – системное мышление;

Э – эмоциональный интеллект;

З – здоровая коммуникация.

Именно эти три навыка лежат в основе эффективного, осознанного и продуктивного лидерства. Именно о них пойдет речь в этой главе.

Важно понимать: это навыки, а не врожденные качества. Их можно диагностировать, развивать и усиливать. Когда руководитель прокачивает СЭЗ, он растет сам и поднимает за собой команду, компанию, рынок, а в перспективе – влияет на культуру управления в стране.

Сегодня я создаю школу эмоционального интеллекта и коммуникации для лидеров нового поколения.

Моя миссия – помочь 10 000 руководителям стать эмоционально-компетентными, чтобы вместе мы создавали компании и продукты, в которых есть жизнь, смысл, человечность. Чтобы бизнесы процветали – без выгорания, токсичности и насилия над собой.

Все начинается с системы

Без нее бизнес погружается в хаос, где растут конфликты и напряжение. Развивать эмоциональный интеллект и коммуникацию без системы – бессмысленно. Это как пытаться сбросить вес, ходя в спортзал, но каждый вечер заедать стресс шашлыком с тортом. Много усилий – ноль результата. Это не движение, а бег на месте. И он выматывает.

Но и сама по себе система не панацея. Система без эмоционального интеллекта превращается в бюрократию, сухую отчетность и выгоревших людей, которым все безразлично.

Система и эмоциональный интеллект без здоровой коммуникации становятся манипулятивной средой. Без честности и точной передачи информации система просто не сможет развиваться – она рассыпется.

Вот почему так важны все три элемента:

– Системное мышление.

– Эмоциональный интеллект.

– Здоровая коммуникация.

–

Давайте разберем каждый из них – глубоко, просто и применимо к реальной практике.

С – системное мышление (СМ)

Система (др. – греч. σύστημα «целое, составленное из частей; соединение») – это совокупность взаимосвязанных элементов, организованных определенным образом для достижения какой-либо цели.

Из определения следует, что для описания любой системы необходимы три понятия:

– Элементы;

– Взаимосвязи;

– Функциональное назначение (или цель).

Любая система образуется вокруг цели и распадается, когда цель достигнута.

В этом определении есть все, чтобы мыслить системно и строить систему в бизнесе и в жизни.

Давайте разберем каждое понятие отдельно.

– Цель системы: Общая цель всего бизнеса. Цель каждого отдела. Цель каждого процесса в отделе. Все имеет какую-то цель.

– Элементы в бизнесе: Отделы, функции, бизнес-процессы, задачи и т. д. Каждый элемент также является меньшей системой внутри большей системы. Есть иерархия.

– Взаимосвязи: правила коммуникации между этими элементами.

Покажу на примере одного из своих предыдущих бизнесов «Производство видео для личных брендов».

Как видит систему клиент. «Я хочу видео. Прихожу в компанию, обмениваю свои деньги на идеальное видео, я доволен работой, становлюсь постоянным клиентом».

Как видит систему собственник компании: «Я хочу постоянно растущую прибыль и довольных клиентов, которые покупают снова и снова. Для этого я создам систему и организую работу людей».

– Элемент №1 «Отдел маркетинга».

Цель: Положительная репутация компании на рынке, непрерывный поток заявок.

– Заявки попадают в элемент №2 «Отдел продаж».

Цель: Превратить заявку в клиента. Деньги на счету компании, передать клиента в отдел производства.

– Клиента встречает элемент №3 «Отдел производства».

Цель: Идеальное видео, довольный клиент, который хочет купить у нас снова и рекомендовать своим друзьям.

Довольный клиент возвращается, чтобы купить, и попадает снова в элемент №2 и цикл закрылся до бесконечности. Так, мы формируем базу клиентов и предсказуемую прибыль.

Сейчас я описала систему в общих чертах, но в реальной работе мы разбираем ее глубже – раскладываем на мини-системы, каждой задаем четкую цель или ожидаемый результат и синхронизируем эти цели с общей целью компании.

Когда система выстроена правильно, сотрудники начинают видеть картину иначе.

Они понимают: кто за что отвечает, к кому и зачем идет результат, зачем мы все это делаем вообще. И тогда 90% конфликтов – между сотрудником и руководителем, между коллегами или с клиентами – исчезают сами собой, потому что уходит главный источник напряжения: неясность и хаос.

Итак, систему выстроили. Но это только первый шаг.

Теперь ее нужно оживить. Сделать человечной.

Бизнес – это всегда про людей: клиентов и команду.

А люди – это их мысли и эмоции. Если в системе нет места эмоциональному интеллекту, она начинает работать против человека.

Э – эмоциональный интеллект (ЭИ) – это четко измеряемая когнитивная способность перерабатывать информацию, содержащуюся в эмоциях, воспринимать эмоции, определять значение эмоций, их связи друг с другом, использовать эмоциональную информацию в качестве основы для мышления и принятия решений.

Как измерить эмоциональный интеллект?

Тема эмоционального интеллекта уверенно вошла в повестку последнего десятилетия. О ней говорят на бизнес-форумах, учат в школах управления, все чаще упоминают в корпоративной культуре. Но чтобы что-то развивать, сначала нужно это измерить.

Мы не можем улучшить то, что не понимаем количественно. Например, чтобы сбросить вес, мне нужно знать, сколько я вешу сейчас – и сколько хочу весить через год. С эмоциональным интеллектом та же логика. Но как узнать, на каком уровне он у меня сейчас?

В интернете можно найти десятки опросников и тестов. Однако большинство из них не дает достоверной картины. Почему? Все просто: они основаны на самооценке. Отвечая на вопросы, мы склонны давать социально желаемые ответы. Мы либо преувеличиваем, либо недооцениваем свои способности. В результате – иллюзия оценки, но не объективный результат.

Ученые Йельского университета задались этим вопросом всерьез и разработали MSCEIT – первый в мире тест задачного типа, измеряющий эмоциональный интеллект как способность. В отличие от субъективных анкет, здесь участнику предлагаются реальные задачи, связанные с эмоциями. Ответы проверяются по статистике экспертов и совпадению с группой высокой эмоциональной компетентности. Это делает тест максимально объективным.

На основе этой методики в России была создана уникальная адаптация – ТЭИ (Тест Эмоционального Интеллекта). Он разработан под руководством доктора психологических наук, профессора ИП РАН Е. А. Сергиенко. Методика базируется на теоретической модели, сформулированной Питером Сэловеем, Джоном Мэйером и Дэвидом Карузо – профессорами Йельского и Университета Нью-Гэмпшира. Именно они в 1990 году ввели в научный оборот сам термин emotional intelligence и дали ему строгое научное определение.

Когда я прошла ТЭИ, результат меня одновременно и удивил, и утвердил в моем пути. Мой общий уровень эмоционального интеллекта оказался профессиональным – 111 баллов. Но самым ценным открытием для меня стала шкала эмпатии – 126 из 150.

Этот показатель помог мне лучше понять себя. Я, наконец, получила научное объяснение тому, почему с юности так тонко чувствовала людей: их настроение, боль, напряжение, внутреннюю неуверенность – даже если они этого не озвучивали. Это не «слишком высокая чувствительность», как мне говорили раньше. Это мой ресурс, моя сила, мой профессиональный инструмент, теперь я осознано его использую в управлении людьми.

Понимание своей эмпатии помогло мне выстроить здоровые границы, снизить эмоциональное выгорание и научиться использовать свое восприятие не во вред, а во благо: и себе, и тем, с кем я работаю.

Методика ТЭИ оценивает четыре ключевые способности эмоционального интеллекта:

– Распознавание эмоций. Умение читать эмоции по мимике, голосу, поведению и даже искусству. А также связывать свои телесные ощущения с переживаемыми эмоциями.

– Использование эмоций для решения задач. Способность осознанно включать эмоции как ресурс: для концентрации, творчества, принятия решений.

– Понимание эмоций. Умение анализировать эмоциональные сценарии: откуда эмоция появилась, во что она может перейти, к чему приведет.

– Управление эмоциями. Способность управлять своими чувствами, влиять на состояние других, заряжать команду, вдохновлять людей на действия.

ТЭИ – это тест эффективности, а не оценки личности. Он показывает, насколько хорошо вы справляетесь с задачами, требующими эмоциональной компетентности. Даже если вы получаете невысокий результат – это не приговор. Это отправная точка. Благодаря развитию навыков, практике, индивидуальной работе – уровень ЭИ можно существенно повысить. А значит, и качество жизни, отношений, карьеры вырастет вместе с ним.

Как это выглядит в реальной жизни:

Андрей, владелец IT-компании, 38 лет

У Андрея – успешный бизнес в сфере цифровых продуктов. Его команда – высококвалифицированные специалисты, работающие удаленно из разных городов. Во время одного проекта два ключевых разработчика вступили в жесткий конфликт: один обвинил другого в халатности, вторая сторона – в токсичности и нарушении дедлайнов.

В прошлом Андрей просто «вызывал бы обоих на ковер». Но после прохождения диагностики ТЭИ и работы с тренером по развитию ЭИ он стал действовать иначе.

Он вовремя распознал напряжение еще до того, как конфликт стал публичным. Провел отдельные разговоры: сначала – чтобы понять чувства и мотивы каждого, без обвинений. Затем – фасилитировал встречу, где помог участникам назвать эмоции, понять причины, увидеть, в чем правда каждого, и найти решение, где обе стороны сохраняют лицо и мотивацию. В итоге – команда не развалилась, проект был завершен раньше срока, а благодаря эмоционально-грамотной коммуникации Андрей сэкономил более 1,5 млн рублей, которые могли бы уйти на поиск и адаптацию новых сотрудников, пересборку проекта и судебные разбирательства.

«Я понял, что управлять эмоциями – это не про слабость, а про силу, которая приносит деньги!».

Ольга, владелица студии дизайна интерьеров, 33 года

Ольга – харизматичный лидер с отличным вкусом и сильным предпринимательским чутьем. Но в управлении командой она часто «взрывалась»: неумение распознавать свои эмоции, подавленный стресс, раздражение из-за несоблюдения сроков. Она считала, что «эмоции – не про работу, главное – результат».

Во время масштабного проекта с премиальным клиентом она не заметила, что менеджер проекта – ее правая рука – перегорела. Девушка стала допускать ошибки, а затем просто уволилась с резким письмом, в котором обвинила Ольгу в эмоциональном насилии. Через неделю отказался и сам клиент – на 3 млн рублей, сославшись на «хаотичность и недопонимание в команде».

«Я не считала нужным обращать внимание на эмоции, пока не потеряла не только сотрудника и клиента, но и деньги и репутацию».

Мы привыкли думать, что в бизнесе важны стратегия, логика и расчет. Но все чаще оказывается, что именно эмоциональный интеллект – тот самый «невидимый актив», который влияет на финансы не меньше, а иногда и больше.

З – здоровая коммуникация (ЗК) – это способ взаимодействия, при котором каждый участник выражает свои чувства, мысли и потребности честно и открыто, не причиняя вреда другому, и в то же время способен слышать и понимать другого без осуждения, давления, манипуляций и насилия.

Она основана на уважении, личной ответственности, ясных границах и стремлении к взаимопониманию, а не к победе в диалоге.

Такая коммуникация ведет к здоровью и здоровым целям, поэтому я называю ее «здоровая коммуникация».

Если в компании существует культура здоровой коммуникации, то все сотрудники будут себя хорошо чувствовать и с удовольствием приходить на работу и производить свои результаты.

Первое правило здоровой коммуникации – честность

В своей компании я разрешила себе и другим говорить честно. Я предложила команде: «Говорите все как есть. Что думаете о компании, обо мне, о процессах. Я готова слышать».

И услышала. Много нового.

Иногда – болезненного. Но именно это стало поворотной точкой.

Мы создали культуру, где мнение каждого учитывается – если оно ведет к общей цели. Это не демократия ради демократии, это управление, основанное на обратной связи.

Почему это важно? Потому что, если в команде нет культуры честности, люди начинают накапливать недовольство. Они обсуждают проблемы не с руководителем, а в курилке, в закрытых чатах или просто «варятся в себе». Это выражается:

– В пассивной агрессии;

– В саботаже задач;

– В недоверии к руководству;

– В снижении вовлеченности;

– В утрате вдохновения.

А значит – в прямых потерях для бизнеса.

Мне важно было создать пространство, в котором:

– Каждый мог высказать то, чем он недоволен;

– Даже если это неприятно мне, как руководителю;

– Если команда недовольна, значит, я что-то упускаю.

Команда поделилась: «Нам не хватает признания».

Тогда мы создали чат – «Дневник успеха». Туда выкладывали позитивные отзывы, красиво сделанные видео, победы. Публичная похвала стала топливом. Люди начали гореть. Появилась сопричастность, гордость и командный дух.

Принцип честности – это система координат, через которую мы принимаем решения. А от качества решений зависит качество жизни – и отдельного человека, и всей компании. Счастье – это когда тебе нечего скрывать.

Исследование физиологов из Университета Нотр-Дам показало: честность напрямую влияет на здоровье и качество жизни. В эксперименте участвовали 110 человек от 18 до 71 года. Одну половину попросили в течение 10 недель не лгать вообще – даже в мелочах и «из вежливости». Вторая группа жила как обычно, без каких-либо установок.

Через 10 недель исследователи сравнили психоэмоциональное и физическое состояние участников. Результаты оказались впечатляющими: те, кто придерживался полной честности, чувствовали себя заметно лучше – как физически, так и психологически.

У них улучшились отношения с близкими, снизился уровень стресса, и в целом они ощущали себя более счастливыми и свободными.

Ученые пришли к простому, но радикальному выводу: Исключите ложь из своей жизни – даже ту, что кажется безобидной или «во благо». Именно она лишает нас здоровья, энергии и глубины во всех отношениях!

Честность важна не только в отношениях между людьми, но и для здоровья всей системы – будь то организм или бизнес.

В любой системе все держится на точной и быстрой передаче информации. Возьмем тело человека. Это сложная система, в которой множество подсистем непрерывно взаимодействуют: получают сигналы, дают обратную связь, мгновенно реагируют.

Например, вы случайно пьете кипяток – рецепторы во рту передают сигнал боли в мозг, и тот мгновенно дает команду руке отдернуть кружку.

А теперь представьте: рецепторы «соврали» и передали мозгу, что вода теплая. Тогда команда не поступит, и вы получите ожог. Почему? Потому что сбой в передаче правды.

То же происходит и в бизнесе. Если в системе присутствует ложь, искажение фактов или замедление коммуникации – система начинает болеть, сбиваться, терять эффективность.

Скорость роста компании прямо пропорциональна скорости и точности коммуникаций внутри нее!

Заключение

Если вы дочитали до этого места, то, скорее всего, вы тот самый человек, которому важно не просто управлять – а делать это осознанно, системно и по-человечески. Такой лидер способен не только достигать целей, но и создавать культуру, в которой хочется жить, расти и быть.

Системное мышление, эмоциональный интеллект и здоровая коммуникация – это не модные термины, а навыки, меняющие все: вашу команду, ваш бизнес и, в конечном итоге, вашу жизнь.

Я верю: именно такие лидеры будут определять будущее компаний, рынков и стран. И я хочу, чтобы вы стали одним из них.

Спасибо, что были со мной в этой главе.

С уважением к вам и вашему бизнесу, Вакулина Дина!

Бонус для читателей книги: по этому QR-коду вы получите доступ к бесплатному видеоуроку «Как развить системное мышление руководителю».

Мои контакты:

Если вы чувствуете отклик и хотите пройти путь глубже, я приглашаю вас в мою экосистему развития:

Сайт:https://vakulina.ru/ei

ВКонтакте: https://vk.com/dinavakulina.emotions

Анастасия Гавриш – Продажи в бизнесе нового времени: как продавать по-человечески и эффективно

Анастасия Гавриш – эксперт по продажам с 15-летним опытом в продажах, маркетинге и управлении. Моя миссия – сделать продажи комфортными и продуктивными как для продавцов, так и для покупателей. Я разрабатываю скрипты, провожу тренинги для менеджеров и руководителей отделов продаж, консультирую предпринимателей и повышаю квалификацию руководителей отделов продаж на авторском онлайн-курсе «Высшая лига РОПов», который охватывает все аспекты управления продажами.

Окончила МГТУ им. Баумана и Московскую школу кино. Инженерное образование научило меня структурному подходу, а работа кинопродюсером в течение 7 лет – управлению проектами и успешным переговорам. Я привлекла более 1 миллиарда рублей на финансирование фильмов, продавала проекты на международных рынках и вела переговоры с инвесторами.

Сегодня я делюсь опытом и веду проекты, помогая компаниям выстраивать сильные отделы продаж и добиваться крутых результатов. Обучалась продажам у лидеров рынка Настасьи Белочкиной, Виталия Говорухина, Михаила Уколова.

Компания SalesPeak помогает бизнесу кратно повышать продажи и улучшать отношения с клиентами. Миссия нашей компании: довольные клиенты и богатые продавцы.

Мы специализируемся на направлениях:

– Разработка скриптов продаж. В нашем штате работают 4 сертифицированных скриптолога, которые создают скрипты, адаптированные под задачи и специфику бизнеса. Наши скрипты – это индивидуально разработанные под конкретный бизнес и вид продукта рабочие сценарии, кратно повышающие конверсию сразу после внедрения.

– Построение и оптимизация отделов продаж. Анализируем текущие процессы, находим зоны улучшения и создаем структуру отдела продаж, которая работает на достижение целей бизнеса. Нанимаем менеджеров и РОПов под задачи именно вашего бизнеса. Оцифровываем бизнес-процессы, создаем рабочие воронки, разрабатываем рабочую систему мотивации.

– Контроль качества работы отделов продаж. Оцениваем клиентский опыт, внедряем системы контроля качества и проводим аудит продаж. Это помогает точечно устранить проблемы и повысить эффективность сотрудников.

– Тренинги и обучение. Наши программы обучения дают сотрудникам практические инструменты для увеличения конверсии и выстраивания доверительных и долгих отношений с клиентами. Обучаем навыкам, которые помогают лучше понимать потребности клиентов, увеличивать чек и конверсию.

У нас нет стандартных решений для компаний. SalesPeak тщательно подстраивает свои решения под потребности каждого проекта, учитывая его специфику и задачи. Для реализации проектов мы сотрудничаем с опытными специалистами – таргетологами, маркетологами и дизайнерами, которые дополняют нашу команду необходимыми компетенциями.

Мы уверены, что успех в продажах – это результат четкой стратегии и выстроенных процессов. SalesPeak предлагает решения, подтвержденные результатами наших клиентов, которые помогают бизнесу добиваться ощутимых успехов и зарабатывать больше.

Продажи – это уже давно не про «закрыть возражение» и «дожать клиента». Это про умение слушать, про помощь и решение задачи клиента. Мы живем во времена, когда клиент может узнать о вас больше, чем знает ваш новичок в отделе продаж. Он загуглит, спросит у нейросети, посмотрит отзывы, сравнит с конкурентами. И если вы начнете продавать ему, не услышав запроса, он просто закроет диалог и напишет следующему. Потому что у него нет времени на скучные заезженные скрипты и манипуляции.

Что работает в продажах сегодня?

– Честность;

– Эмпатия;

– Понимание ситуации клиента;

– Человеческий язык.

Эта глава не про мотивацию, а про практику. Как построить продажи по-человечески, чтобы клиент не просто купил, а вернулся и еще привел друга.

Как изменился клиент и рынок

Пять-десять лет назад можно было продавать на напоре – чуть-чуть слукавить, немного приукрасить. Продавать до тех пор, пока клиент не скажет «да» из вежливости или усталости. Сейчас это не работает. Почему?

Потому что у клиента есть огромный выбор. Он может сравнить вас с конкурентами за три минуты, почитать отзывы, найти аналоги за границей. Он может спросить нейросеть: «А это нормальный сервис или нет?». И самое главное – он может просто закрыть диалог и за секунды связаться с конкурентом.