Трекинг развития бизнеса. Книга 1. Выбор ниши
Введение
Добро пожаловать в первую книгу серии «Трекинг развития бизнеса» – «Выбор ниши». Эта книга предназначена для тех, кто только начинает свой путь в предпринимательстве и ищет перспективные направления для старта бизнеса. Она создана, чтобы стать вашим первым шагом в освоении навыков анализа рынка, оценки конкурентов и выбора той самой ниши, в которой вы сможете добиться успеха.
Я понимаю, что выбор ниши может быть непростым этапом: слишком много идей, сомнений, а иногда и полного непонимания, с чего начать. Эта книга решает эту проблему, предлагая проверенные методики, пошаговые инструкции и простые, но эффективные инструменты для анализа. Вам не потребуются большие бюджеты или специализированные знания – только желание учиться и действовать.
В книге вы найдете:
Практическое руководство по выбору ниши – от составления списка из 100 идей до их фильтрации и анализа.
Методики оценки рынка (PAM, SAM, SOM) – для понимания объема, потенциала и реалистичных возможностей в выбранной сфере.
Алгоритмы анализа конкурентов – чтобы вы могли видеть сильные и слабые стороны конкурентов, понимать их стратегии и строить свою уникальную бизнес-модель.
Инструменты и технологии для упрощения процессов – в том числе примеры использования современных решений, таких как ChatGPT, для генерации идей, анализа данных и автоматизации задач.
Чек-листы и шаблоны – которые помогут структурировать работу и не упустить важные детали на пути к запуску бизнеса.
Эта книга – не просто теоретическое пособие, а практическое руководство, которое вы сможете применить к любому направлению. Она создана для того, чтобы вдохновить вас действовать, а также помочь избежать типичных ошибок на старте бизнеса. Используя материалы книги, вы сможете выбрать нишу, которая соответствует вашим интересам, навыкам и потенциалу рынка.
Независимо от того, хотите ли вы запустить локальный бизнес, работать онлайн или начать продавать инновационные продукты, этот инструмент станет вашим надежным проводником. Успех начинается с правильного выбора – давайте начнем этот путь вместе!
I Создаём список из 100 ниш
Создание списка из 100 ниш для бизнеса – полезное упражнение для генерации идей и поиска перспективных направлений. Вот несколько способов для составления такого списка:
Интересы и увлечения – записывайте свои хобби и увлечения, такие как кулинария, фитнес, фотография или коллекционирование.
Профессиональные навыки – подумайте о своих умениях, например, программировании, управлении проектами, дизайне или педагогике.
Решение проблем – определите проблемы, с которыми сталкиваетесь вы или другие люди. Например, доставка еды в небольших городах или поиск качественных курсов.
Глобальные тренды – исследуйте такие направления, как экология, IT, здоровье, онлайн-обучение и искусственный интеллект. Примеры: продажа экологичных продуктов или создание онлайн-школы.
Ниши в индустриях – выбирайте индустрии и создавайте списки субнишей. Например, в здравоохранении это могут быть спортивное питание или йога для мам.
Локальный бизнес – подумайте, что востребовано в вашем городе или регионе. Это могут быть кофейни, автомойки или фермерские продукты.
Онлайн-бизнес – исследуйте идеи для работы в интернете: продажи на маркетплейсах, создание курсов или фриланс.
Потребности определённых групп людей – анализируйте запросы целевых аудиторий, например, товары для пожилых людей или образовательные продукты для детей.
Изучение успешных кейсов – вдохновляйтесь успешными бизнесами, исследуйте что популярно на платформах вроде Amazon или Etsy.
Автоматизация бизнес-процессов – создание инструментов для автоматизации рутинных задач, например, ботов для обработки заказов или автоматического составления отчетов.
Персонализация маркетинга – сервисы, которые анализируют поведение клиентов и предлагают персонализированные рекомендации.
Образование и обучение – ИИ в образовании, например, репетиторство с использованием ИИ или создание адаптивных образовательных платформ.
Контент и креатив – услуги генерации контента: текстов, изображений, видео для бизнеса или автоматизация постов в соцсетях.
Диагностика и прогнозирование – решения для медицины, например, онлайн-платформы для самодиагностики или ИИ для мониторинга здоровья.
HR и рекрутинг – использование ИИ для оптимизации найма, например, платформы для анализа резюме или ИИ для оценки навыков кандидатов.
Кибербезопасность – разработки для защиты данных, например, антивирусы с прогнозированием атак или автоматизация мониторинга безопасности.
Розничная торговля – интеграция ИИ в магазины, например, умные витрины с рекомендациями или прогнозирование спроса для складов.
Создание ИИ-продуктов для разработчиков – инструменты для упрощения программирования, например, генераторы кода или платформы для быстрого прототипирования.
Финансовый сектор – решения для автоматизации и прогнозирования, такие как ИИ для управления личными финансами или анализ инвестиций.
Развлечения и гейминг – ИИ в индустрии развлечений, например, ИИ-помощники для создания игр или генерация сценариев в играх.
Голосовые и текстовые помощники – разработка узкоспециализированных помощников, например, для юристов или фитнес-консультантов.
Творческие инструменты – сервисы для художников, дизайнеров и музыкантов, такие как генераторы идей для графического дизайна или ИИ для сочинения музыки.
Эко-бизнес – ИИ для оптимизации экологических процессов, например, мониторинг загрязнений или умные системы управления энергией.
Локальные услуги с ИИ – внедрение ИИ в локальные ниши, например, умные системы для доставки или автоматизация процессов в кафе и ресторанах.
Или использовать распаковщик личности
Шаблон для составления списка:
Разбейте список по категориям: личные интересы, тренды, локальные ниши, онлайн-бизнес, целевые группы и т.д.
Например:
Личные увлечения.
Навыки и опыт.
Проблемы, которые можно решить.
Локальные потребности.
Тренды и глобальные идеи.
Попробуйте объединить несколько подходов, чтобы список получился максимально разнообразным!
Используйте ChatGPT для создания списка ниш
Промпт
«[Роль]: Ты – эксперт по бизнес-консультированию и маркетингу с 15-летним опытом анализа рынков и создания успешных бизнес-моделей.
[Стиль]:Профессиональный, но доступный язык
Четкая структурированность
Аналитический подход с практическими рекомендациями
Детальное обоснование каждого пункта
[Аудитория]:
Начинающие предприниматели
Люди, желающие запустить бизнес с минимальными вложениями
Те, кто ищет прибыльные ниши с доказанной монетизацией
[Задача]: Создать список из 100 ниш для бизнеса, соответствующих следующим критериям:
Наличие значительной конкуренции (подтверждает спрос)
Возможность получения дохода от 100,000 рублей в месяц
Стартовые инвестиции не превышают доход за первые 3 месяца
[Фильтр]:
Исключить высокорискованные направления
Включить только легальные виды деятельности
Убедиться, что ниша имеет потенциал роста
Проверить актуальность на 2025 год
[Структура ответа для каждой ниши]:
Название ниши
Краткое описание
Почему много конкурентов
Пример доходности
Требуемые начальные инвестиции
Основные каналы продвижения
Ключевые навыки для старта
Риски и как их минимизировать
[Дополнительные требования]:
Для каждой ниши указать конкретные цифры и источники проверки
Предоставить пример расчета окупаемости
Указать сезонность (если есть)
Оценить барьер входа (низкий/средний/высокий)
[Итоговый результат]: Предоставить полный список из 100 ниш в табличной форме со всеми вышеуказанными параметрами, а также:
[Ограничения]:
Все данные должны быть актуальными на момент 2025 года
Использовать только достоверные источники информации
Предоставить практические примеры для каждой ниши
Указать реальные сроки окупаемости
[Формат вывода]:
Таблица с 100 нишами»
Когда вывод заканчивается наберите слово «Дальше» и ИИ продолжит вывод информации
Исследование текущих трендов: Начните с анализа текущих трендов. Например, рост интереса к удобной и стильной домашней одежде после пандемии COVID-19, когда люди стали больше времени проводить дома. Вы можете использовать платформы вроде Google Trends, чтобы понять, какие ключевые слова, наиболее популярны в поисковых запросах.
Выбираем 10 ниш которые понравились
Выбрать 10 ниш из 100 – это важный шаг на пути к запуску успешного бизнеса. Вот ключевые аргументы, почему это нужно сделать:
Фокусировка на лучших вариантах
Из 100 идей некоторые будут слабее или менее подходящими.
Отбор 10 позволяет сосредоточиться на наиболее перспективных и привлекательных для вас нишах.
Экономия времени и ресурсов
Изучение всех 100 идей потребует слишком много времени и энергии.
10 ниш проще исследовать глубже: провести анализ емкости рынка, конкуренции и целевой аудитории.
Учет ваших интересов и навыков
Среди 10 ниш проще выделить те, которые соответствуют вашим интересам и компетенциям.
Работа в близкой вам сфере увеличивает шансы на успех.
Тестирование гипотез
10 ниш позволяют запустить тестовые проекты или минимально жизнеспособные продукты (MVP) в нескольких направлениях.
Это поможет проверить реальный спрос и выбрать самую прибыльную нишу.
Снижение риска ошибок
Отсеяв менее привлекательные идеи, вы избегаете ошибок, которые могли бы стоить дорого.
Выбирая 10 ниш, вы уже работаете с идеями, прошедшими первичный фильтр.
Больше времени на проработку стратегий
Для 10 ниш можно глубже продумать бизнес-модель, маркетинговую стратегию и способы масштабирования.
Это дает конкурентное преимущество перед теми, кто работает над слишком большим числом идей.
Гибкость выбора
Даже если из 10 ниш отпадут несколько, у вас останется несколько запасных вариантов.
Это снижает давление от необходимости выбрать одну идеальную идею с самого начала.
Шанс найти идеальный баланс
Из 10 ниш проще выбрать ту, которая сочетает:
Высокий потенциал прибыли.
Низкую конкуренцию.
Возможность быстро начать и протестировать.
Мотивация и эффективность
Работать с 10 нишами, которые вам нравятся, намного интереснее и вдохновляюще.
Это поддерживает мотивацию на протяжении анализа и первых шагов в бизнесе.
Легкость масштабирования в будущем
Начав с 10 ниш, вы можете сосредоточиться на одной, а потом вернуться к другим, если будет возможность расшириться.
Это создает стратегический запас идей для дальнейшего роста.
Выбор 10 ниш позволяет рационально распределить время и усилия, сконцентрироваться на лучших вариантах и шаг за шагом продвигаться к запуску успешного бизнеса.
II Делаем анализ PAM SAM SOM
Анализ PAM (Potential Addressable Market) – это процесс оценки общего размера рынка для продукта или услуги, чтобы понять его потенциальные возможности и перспективы. Этот анализ включает три уровня:
PAM (Potential Addressable Market) – Потенциальный адресуемый рынок.
SAM (Serviceable Addressable Market) – Обслуживаемый адресуемый рынок.
SOM (Serviceable Obtainable Market) – Доступный обслуживаемый рынок.
Эти термины обозначают сегменты рынка, которые может обслужить компания. PAM обозначает общий потенциал рынка, SAM – часть этого рынка, которую можно обслужить с учетом текущих возможностей, а SOM – тот сегмент рынка, который реально можно охватить с учетом ограничений и конкуренции.
Вот подробная инструкция:
Шаги анализа PAM SAM SOM
1. Определение PAM (Potential Addressable Market)
Это общий рынок, который может быть охвачен вашим продуктом или услугой.
Вопрос: Каков глобальный объем рынка для вашей ниши?
Как определить:
Используйте исследования и отчеты рынка (например, Statista, IBISWorld).
Найдите данные о выручке или объеме продаж в глобальном масштабе.
Рассмотрите весь рынок, независимо от текущих ограничений (логистики, конкуренции, ресурсов).
Формула PAM (Общий рынок):
PAM = Количество потенциальных клиентов × Средняя цена продукта.
Источники данных для анализа PAM
Отраслевые отчеты
Statista, IBISWorld, McKinsey, PwC.
Государственные источники
Данные статистики и аналитики рынка.
Аналитика конкурентов
Используйте инструменты, такие как SEMrush, Ahrefs, для оценки их доли рынка.
Опросы и исследования аудитории
Собирайте данные через опросы или Google Trends.
Оценка доступного рынка
Используйте маркетплейсы или платформы, как Amazon, для анализа доступных категорий и объема продаж.
2. Оценка SAM (Serviceable Addressable Market)
Это часть PAM, которая подходит для вашего бизнеса с учетом географии, специфики продукта и других факторов.
Вопрос: Какую часть рынка вы можете охватить с учетом ваших ресурсов и бизнес-модели?
Как определить:
Уточните, в каких странах, регионах или городах вы можете работать.
Сужайте фокус, исключая аудитории, которые недоступны из-за культурных, экономических или технических барьеров.
SAM (Доступный рынок):
SAM = PAM × (Процент целевой аудитории, доступной вам).
Пример: Если PAM для онлайн-курсов составляет $10 млрд, а ваш курс ориентирован только на англоговорящих, SAM может быть $2 млрд.
3. Расчет SOM (Serviceable Obtainable Market)
Это реальная часть рынка, которую вы можете захватить в ближайшее время.
Вопрос: Какой долей SAM вы можете реально обладать с текущими ресурсами?
Как определить:
Учтите свои конкурентные преимущества.
Исследуйте, какой рыночной долей обладают конкуренты, и рассчитайте, сколько может достаться вам.
Оцените затраты на маркетинг, продажи и производство.
SOM (Реально достижимый рынок):
SOM = SAM × (Реальная доля рынка, которую вы можете занять).
Пример: Если SAM составляет $2 млрд, а ваш продукт/услуга может занять 1% рынка, SOM будет $20 млн.
Анализ PAM помогает понять масштаб рынка и рассчитать реалистичные цели, а также обосновать стратегию для инвесторов или команды.
Шаблон для расчета
https://t.me/tracking_your_busines_book/814/928
PAМ SAM SOM на местном уровне
Если суммы заработка в мировом или российском масштаба вас устраивают сделаем анализ рынка по формуле ТОМ SAM SOM
Для этого напишем
Промпт
[Роль]: Ты – эксперт по маркетинговому анализу и стратегическому планированию, специализирующийся на исследовании рынков кухонных принадлежностей.
[Стиль]:
Профессиональный, но доступный язык
Четкая структурированность
Аналитический подход с практическими рекомендациями
Детальное обоснование каждого вывода
[Аудитория]:
Бизнес-аналитики
Предприниматели
Инвесторы
[Задача]: Провести комплексный анализ емкости рынка насадок на майонез, кетчуп, сгущенка, джем включающий:
TAM (Total Available Market)
SAM (Serviceable Available Market)
SOM (Serviceable Obtainable Market)
России и СНГ
[Структура анализа]:
1. Общий рынок (TAM):
Общая численность целевой аудитории
Средний чек на услуги дополнительного образования
Общий потенциальный объем рынка
2. Доступный рынок (SAM):
Численность целевой аудитории в зоне охвата
Конкурентная среда
Сегментация по видам
3. Достижимый рынок (SOM):
Реалистичная доля рынка
Потенциальные каналы продаж
Прогноз доходов на 1-3 года
[Фильтр]:
Использовать актуальные данные за последние 3 года
[Итоговый результат]: Предоставить полный отчет, включающий:
Количественные показатели TAM, SAM, SOM
[Ограничения]:
Все данные должны быть проверенными и актуальными
Использовать официальные источники информации
Предоставить расчеты и методологию
Указать все допущения и ограничения исследования
[Формат вывода]:
Итоговая таблица с основными метриками
Расчет веди в рублях»
Текст, который выделен жирным шрифтом замените на свой регион деятельности.
III Анализ конкурентов – способ быстро вырасти
Анализ конкурентов – ключевой этап в разработке стратегии для бизнеса. Он помогает определить, с кем вы конкурируете, их сильные и слабые стороны, а также найти точки роста для вашего продукта или услуги. Ниже представлены основные шаги и инструменты анализа.
Идентификация конкурентов
Вид конкуренции:
Прямые конкуренты: компании, предлагающие аналогичные товары или услуги вашей целевой аудитории.
Косвенные конкуренты: компании, удовлетворяющие те же потребности клиентов, но другим способом.
Прежде чем искать конкурентов, важно четко понимать:
Кто ваши клиенты (возраст, пол, доход, география, интересы)?
Какие товары или услуги вы предлагаете?
Какие проблемы ваших клиентов вы решаете?
Эти ответы зададут направление для поиска конкурентов.
География бизнеса:
Локальные – компании, работающие в вашем городе или регионе.
Федеральные – компании, работающие по всей России, например, с офисами в нескольких крупных городах (Москва, Санкт-Петербург, Казань и другие).
Мировые – конкуренты, которые работают за рубежом.
Если вы на старте, выбирайте конкурентов по региону (локальные и федеральные).
Если у вас уже есть более развитый бизнес, смотрите на крупных игроков федерального уровня и, возможно, на мировых лидеров.
Если вы хотите масштабироваться, смотрите на успешные мировые практики
Объем выручки
Параметры сравнения конкурентов
Анализ конкурентов по модели 7P – это мощный инструмент для изучения деятельности конкурентов и выявления их сильных и слабых сторон. Модель 7P (Product, Price, Place, Promotion, People, Process, Physical Evidence) была разработана в рамках маркетинга услуг и позволяет провести комплексное исследование всех аспектов бизнеса конкурентов. Это помогает понять, как они взаимодействуют с рынком, какие стратегии используют и где можно найти возможности для дифференциации.
Используйте таблицу анализа конкурентов брать здесь
Инструменты для поиска конкурентов:
Поисковые системы (Google, Яндекс).
Маркетплейсы (Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет).
Социальные сети (ВКонтакте, по ключевым словам, и хэштегам, Telegram, Instagram – через поиск профилей и хэштегов).
Отраслевые каталоги и рейтинги
2ГИС – карта и справочник компаний.
Zoon – отзывы о компаниях и услугах.
Spr.ru – справочник организаций.
Capterra – каталог программного обеспечения (для IT-бизнеса).
Платформы-агрегаторы
Для товаров: Amazon, Wildberries, Ozon, Etsy.
Для услуг: Авито, Profi.ru, YouDo.
Для обучения: Skillshare, Coursera, Udemy.
Карты и локальные сервисы
Проверьте конкурентов в вашем городе:
Сервисы: Google Maps, Яндекс.Карты, 2ГИС.
Введите запрос в поисковой системе: "кофейня рядом", "салон красоты Москва".
Форумы и отзывы
Найдите обсуждения вашей ниши на форумах и сайтах с отзывами:
Отзовик, iRecommend, Trustpilot.
Публикации и рейтинги
Найдите списки лучших компаний в вашей нише:
Читайте отраслевые журналы, блоги и рейтинги.
Например: "Топ 10 онлайн-школ по программированию".
Вот список популярных сайтов, где можно найти рейтинги компаний в России, включая отраслевые и общие рейтинги:
Rambler 100
Рейтинг лучших брендов и компаний по мнению пользователей Rambler. Один из первых популярных рейтингов в российском сегменте интернета.
Forbes Russia
Рейтинги крупнейших компаний, богатейших людей и самых инновационных бизнесов в России.
Сайт: www.forbes.ru
РБК Рейтинги
Рейтинги в различных отраслях экономики, включая крупнейшие компании по выручке, числу сотрудников и другим критериям.
Сайт: www.rbc.ru
КоммерсантЪ
Публикует рейтинги компаний, рынков и отраслей, включая финансовые и производственные рейтинги.
Сайт: www.kommersant.ru
RAEX (Эксперт РА)
Рейтинги банков, страховых компаний, университетов, а также аналитические исследования по различным рынкам.
Сайт: www.raexpert.ru
SimilarWeb
Анализирует трафик и популярность сайтов, предоставляя рейтинг крупнейших интернет-компаний и платформ в России.
Сайт: www.similarweb.com
Superjob и HeadHunter (HH.ru)
Рейтинги работодателей в России на основе отзывов сотрудников и соискателей.
Сайты: www.superjob.ru, www.hh.ru
Яндекс.Маркет
Рейтинг лучших интернет-магазинов по отзывам пользователей, объему продаж и уровню обслуживания.
Сайт: market.yandex.ru
Data Insight
Исследования и рейтинги крупнейших игроков в электронной коммерции и цифровой экономике России.
Сайт: www.datainsight.ru
Otzovik и IRecommend
Рейтинги продуктов, услуг и брендов на основе отзывов пользователей.
Сайты: otzovik.com, irecommend.ru
Эти ресурсы помогут вам найти различные рейтинги для анализа и оценки компаний в российских условиях.
Участие в тендерах
Список площадок для тендеров
https://rostender.info/resources
Аналитические отчеты и исследования:
Используйте информацию от консалтинговых компаний, отраслевых ассоциаций и профессиональных сообществ.
Справочники и каталоги компаний
Проверьте бизнес-каталоги, такие как:
Желтые страницы (Yellow Pages).www.yell.ru
"Справочник организаций" в вашем регионе.
Product (Продукт/Услуга)
Это анализ того, что именно предлагают конкуренты своим клиентам.
Что нужно узнать:
Какие продукты или услуги они предлагают?
Есть ли у них уникальные особенности или инновации?
Какова их функциональность, качество и дизайн?
Как это использовать:
Сравните свои продукты с предложениями конкурентов. Определите, чем ваш продукт может быть лучше или отличаться. Например, если конкурент предлагает стандартные решения, вы можете сосредоточиться на персонализации.
Углубленные методы анализа продукта
Анализ позиционирования:
Матрица позиционирования (Perceptual Mapping)
Построение "Карта восприятия" на рынке
Исследование точек контакта с клиентами
Анализ УТП (Уникального торгового предложения):
Сравнительный анализ ключевых преимуществ
Анализ сообщений в рекламных кампаниях
Изучение продающих текстов на сайте
Оценка уникальности предложений
Анализ отзывов клиентов о дифференциаторах
Анализ инноваций и новых продуктов:
Мониторинг обновлений на сайтах конкурентов
Подписка на новости компаний-конкурентов
Отслеживание патентной активности
Анализ запусков новых продуктов
Исследование инвестиционных проектов конкурентов
Сравнение функциональности и качества:
Таблица сравнения характеристик продуктов
Методика A/B тестирования
Качественный анализ пользовательского опыта (UX)
Технический аудит продуктов
Исследование надежности и долговечности
Анализ того, что предлагают конкуренты:
Перечень продуктовых линеек
Структура ассортимента
Сравнение цен и условий продаж
Анализ дополнительных услуг
Исследование сервисного обслуживания
Оценка качества:
Анализ сертификатов и стандартов качества
Исследование уровня сервиса
Тестирование продукции
Оценка послепродажного обслуживания
Анализ гарантийных обязательств
Анализ ассортимента:
Структурный анализ товарной матрицы
Глубина и ширина ассортимента
Анализ категорийных лидеров
Изучение seasonality (сезонности) предложений
Выявление best-sellers конкурентов
Сравнение ценовой политики по категориям
Отзывы и рейтинги:
Анализ отзывов на маркетплейсах
Исследование рейтингов в соцсетях
Мониторинг площадок с отзывами (Google, Яндекс, Trustpilot)
Качественный анализ тональности отзывов
Частотный анализ ключевых проблем/преимуществ
Оценка динамики изменений рейтингов
Инструменты углубленной проверки
Дополнительные инструменты для сбора данных:
SEMrush / SimilarWeb для анализа трафика
Price2Spy для мониторинга цен
Mention / Brand24 для отслеживания упоминаний
AppFollow для анализа приложений
Google Alerts для новостей о конкурентах
Для оценки качества:
Customer Effort Score (CES)
Net Promoter Score (NPS)
Качественные интервью клиентов
Фокус-группы
Для анализа ассортимента:
ABC-XYZ анализ
Матрица Бостонской консультационной группы
Инструменты price intelligence
Платформы для анализа конкурентных ассортиментов (Price2Spy, DataForSEO)
Tobias: Сервис для автоматического мониторинга цен и позиций конкурентов на маркетплейсах.
DataForSeo: Инструмент для сбора данных о товарах, ценах и отзывах с различных платформ.
SEMrush / Ahrefs: Для анализа SEO-стратегий конкурентов и выявления ключевых слов, связанных с их продуктами.
Для анализа отзывов и рейтингов:
Sentiment analysis инструменты
Text mining сервисы
Социальные медиа мониторинг платформы (Awario, Brandwatch)
Специализированные сервисы анализа отзывов (ReviewTrackers, ReviewInc)
Price (Цена)
Изучение ценовой политики конкурентов.
Что нужно узнать:
Какую цену они устанавливают за свои продукты/услуги?
Используют ли они стратегию премиум-, среднего или budget-позиционирования?
Предлагают ли они скидки, акции или специальные программы лояльности?
Как это использовать:
Если конкуренты используют низкие цены, вы можете фокусироваться на качестве или добавленной ценности. Если они предлагают высокие цены, возможно, есть возможность занять нишу более доступных решений.
Дополнительные примечания:
Онлайн методы обычно более оперативны и позволяют получать актуальную информацию в реальном времени.
Оффлайн методы могут быть более трудоемкими, но дают возможность получить дополнительные insights, которые не всегда доступны онлайн.
Комбинирование онлайн и оффлайн подходов дает наиболее полную картину рыночной ситуации. Понимание рыночных стандартов цен помогает выявить референтные точки для установления своих цен.
Выявление успешных механик акций и скидок позволяет скопировать или адаптировать лучшие практики конкурентов.
Анализ структуры цен дает представление о том, как конкуренты распределяют свои цены по разным категориям товаров или услуг.
Годовые отчеты могут содержать информацию о финансовых показателях, маржинальности, динамике продаж и стратегических планах.
Пресс-релизы помогают отслеживать важные события, запуски новых продуктов или изменение ценовой политики.
Отраслевые исследования дают возможность получить объективные данные о рыночных трендах, прогнозах и средних показателях
Анализ акций, скидок и программ лояльности помогает понять, какие механики работают лучше всего и как они влияют на лояльность клиентов.
Участие компании в тендерах позволяет оценить, насколько конкурентоспособны цены компании на закрытом рынке корпоративных или государственных заказов.
Альтернативные источники привлечения клиентов дают возможность выявить дополнительные каналы продаж и специальные условия, которые могут быть недоступны через основные каналы.
Place (Распространение/Дистрибуция)
Анализ каналов продаж и способов доставки продуктов/услуг до клиентов.
Что нужно узнать:
Где конкуренты продают свои продукты? В офлайн магазинах, онлайн или через партнеров?
Как организована их логистика и доставка?
Насколько удобно для клиентов получить товар или услугу?
Как это использовать:
Если конкуренты плохо развиты в цифровой сфере, вы можете усилить своё присутствие в интернете. Если они имеют ограниченную географию, вы можете расширить свою сеть.
Пример анализа Place
Предположим, вы анализируете компанию, которая продает косметику:
Каналы продаж:
Конкурент активен на Wildberries, но игнорирует Ozon и Яндекс.Маркет. Это открывает возможность для вас занять эти площадки.
Логистика:
Доставка занимает до 7 дней, что вызывает нарекания клиентов. Вы можете предложить доставку за 2–3 дня.
Доступность:
Конкурент предлагает ограниченный ассортимент. Вы можете добавить новые категории товаров, например органическую косметику.
Ваши варианты действий
Вариант 1: Фокус на цифровизацию
Если конкуренты недостаточно развиты в интернете, создайте современный сайт с удобным интерфейсом и запустите активные кампании на маркетплейсах.
Вариант 2: Развитие региональной сети
Если конкуренты сосредоточены в крупных городах, развивайте точки продаж в регионах или организуйте доставку в удаленные районы.
Вариант 3: Улучшение логистики
Если конкуренты испытывают проблемы с доставкой, инвестируйте в собственную службу доставки или партнеров с высокой репутацией.
Вариант 4: Расширение ассортимента
Если конкуренты предлагают узкий выбор, расширьте свой ассортимент, чтобы удовлетворить больше потребностей клиентов.
Promotion (Продвижение)
Изучение того, как конкуренты рекламируют свои продукты/услуги.
Что нужно узнать:
Какие каналы они используют для продвижения (соцсети, TV, print media, email-маркетинг)?
Какой тон общения они выбирают? Формальный или неформальный?
Как часто они запускают рекламные кампании?
Как это использовать:
Выявите пробелы в их продвижении. Например, если они игнорируют социальные сети, вы можете активнее работать в этом направлении.
Социальные сети :
Анализ контента : Сравните стилистику постов, частоту публикаций и их соответствие целевой аудитории.
Вовлеченность : Изучите метрики (лайки, комментарии, репосты) для оценки эффективности контента.
Реклама : Узнайте типы используемых кампаний (например, таргетированная реклама, Stories, Reels) и их таргетинг.
Поисковая оптимизация (SEO) и контекстная реклама :
Используйте инструменты для анализа ключевых слов, позиций в поиске, объема organic traffic и затрат на рекламу.
Веб-сайт конкурентов :
Оцените удобство навигации, скорость загрузки страниц, мобильную адаптацию и уникальность контента.
Email-маркетинг :
Проанализируйте стратегию email-кампаний: от дизайна до частоты отправки и использования триггерных рассылок.
YouTube-реклама и видеоконтент :
Исследуйте форматы видео (обучающие, рекламные, интервью), частоту выхода и элементы взаимодействия (ссылки, CTA).
Офлайн-каналы :
Телевизионная и радиореклама : Определите наиболее популярные слоты и программы для размещения.
Наружная реклама : Изучите места размещения (цветовые решения, размеры).
Прямая почтовая рассылка : Проверьте форматы материалов и их актуальность.
Мероприятия, выставки : Оцените масштаб участия и целевую аудиторию.
Альтернативные источники привлечения клиентов :
Оффлайн: Фокус на профессиональные ассоциации, события, корпоративные и благотворительные мероприятия.
Онлайн: Концентрация на коллаборациях, цифровых сообществах, образовательных инициативах.
Форматы контента :
Оффлайн: Включает печатные материалы, брендированные подарки и наружную рекламу.
Онлайн: Разнообразие текстовых, визуальных и видеоматериалов.
Типы кампаний :
Оффлайн: Основное внимание уделяется брендовым, продуктовым и лояльностным кампаниям.
Онлайн: Аналогично, но с акцентом на цифровые каналы.
Методы анализа продвижения конкурентов :
Оффлайн: Мистер-шопинг, наблюдение за рекламными щитами, анализ сезонности.
Онлайн: Инструменты для анализа социальных сетей, SEO, контекстной рекламы и email-маркетинга.
Дополнительные варианты анализа :
Оффлайн: Оценка офлайн-активностей, сезонности и отзывов.
Онлайн: Анализ влияния Influencers, сезонности, трендов и отзывов.
Анализ активности в интернете :
Онлайн : Включает анализ упоминаний компании в медиа, блогах и социальных сетях. Это помогает понять, как бренд воспринимается аудиторией.
Оффлайн : Анализ участия конкурентов в выставках, конференциях и спонсорских программах позволяет оценить их стратегию офлайн-присутствия.
Анализ поискового маркетинга :
Основывается на использовании инструментов SEO для изучения ключевых слов, объема органического трафика и эффективности контекстной рекламы.
Анализ блога :
Включает оценку тематики публикаций, частоты обновлений и уровня вовлеченности читателей. Это помогает понять, как компания взаимодействует с аудиторией через контент.
Оценка эффективности рекламных кампаний :
Позволяет сравнить результаты разных каналов продвижения (например, социальные сети, email-маркетинг, контекстная реклама) и определить наиболее успешные стратегии.
Эти методики помогут получить комплексное представление о стратегиях продвижения конкурентов как в офлайн, так и в онлайн пространстве.
People (Персонал)
Анализ того, как сотрудники конкурентов взаимодействуют с клиентами.
Что нужно узнать:
Какой уровень обслуживания предоставляют их сотрудники?
Проходят ли они специальное обучение?
Каковы их коммуникационные навыки?
Как это использовать:
Если конкуренты недостаточно внимательны к клиентам, вы можете сделать качественный сервис одним из своих ключевых преимуществ.
Дополнительные замечания:
Офлайн методы лучше подходят для получения информации о мягких навыках менеджеров, их способности работать с клиентами лично и в реальном времени.
Онлайн методы позволяют оценить автоматизированные процессы, работу чат-ботов, операторов колл-центров и эффективность цифровых инструментов продаж.
Анализ клиентского сервиса помогает понять, как конкуренты удовлетворяют потребности клиентов, решают проблемы и поддерживают лояльность.
Полевые исследования (мистери-шопинг) дают возможность получить реальную картину того, как работает персонал конкурентов в реальных условиях.
Оценка уровня подготовки сотрудников позволяет выявить слабые и сильные стороны в знаниях и навыках команды конкурентов, что может быть использовано для повышения собственного уровня сервиса.
Такой анализ поможет понять, насколько конкуренты эффективно справляются с возражениями клиентов, какие стратегии они используют для преодоления препятствий в процессе продаж и как это можно использовать для улучшения собственных процессов.
Process (Процессы)
Изучение внутренних процессов конкурентов, которые влияют на качество обслуживания.
Что нужно узнать:
Как организованы процессы от приёма заказа до его выполнения?
Насколько эффективны их операционные процессы?
Существуют ли задержки или сложности в работе с клиентами?
Как это использовать:
Если конкуренты сталкиваются с проблемами в логистике или обслуживании, вы можете предложить более быстрые и надёжные решения.
Дополнительные параметры анализа:
Автоматизация процессов
Оффлайн : Наблюдение за использованием роботов или автоматических систем в производстве.
Онлайн : Анализ внедренных чат-ботов, CRM-систем и других цифровых решений.
Качество взаимодействия
Оффлайн : Оценка навыков сотрудников при личном общении.
Онлайн : Анализ отзывов клиентов о качестве обслуживания через чаты и социальные сети.
Прозрачность процессов
Оффлайн : Исследование доступности информации о процессах в офлайн точках.
Онлайн : Анализ того, как конкуренты раскрывают информацию о своих процессах на сайте и в социальных сетях.
Инновации в процессах
Оффлайн : Изучение новых технологий, применяемых в производстве или обслуживании.
Онлайн : Анализ внедрения новых digital-решений, таких как AR/VR для демонстрации продуктов или услуг.
Масштабируемость процессов
Оффлайн : Оценка способности конкурентов быстро масштабировать свои процессы при увеличении спроса.
Онлайн : Анализ гибкости цифровых систем и их готовности к нагрузкам.
Эта таблица предоставляет комплексный взгляд на то, как анализировать процессы конкурентов как в офлайн, так и в онлайн среде, учитывая различные аспекты их деятельности.
Physical Evidence (Физические доказательства)
Анализ визуальных элементов, которые формируют восприятие бренда.
Что нужно узнать:
Как выглядит их офис, магазин или сайт?
Какие материалы они используют для рекламы?
Какая атмосфера царит в их точках продаж?
Как это использовать:
Если конкуренты пренебрегают дизайном или пользовательским опытом, вы можете создать более привлекательную визуальную среду или удобный интерфейс.
Как связать анализ 7P с вашими действиями
Выявление слабых сторон конкурентов:
После анализа по модели 7P вы сможете определить области, где конкуренты недостаточно сильны. Это могут быть проблемы с качеством обслуживания, сложные процессы или недостаточное внимание к клиентам.
Определение возможностей для дифференциации:
Зная сильные стороны конкурентов, вы сможете найти способы выделиться. Например, если они фокусируются на низких ценах, вы можете предложить уникальные характеристики продукта.