Маркетплейсы на всю катушку. Пошаговое руководство по выводу товара в онлайн

© Майя Драган, текст, 2025

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2025

Введение

Пандемия коронавируса хоть и стала одной из самых больших катастроф последних десятилетий, но в то же время открыла обществу несколько благоприятных возможностей. Одна из них – управление бизнесом буквально не выходя из дома. Именно 2020 год дал мощный буст для развития онлайн-торговли. Это коснулось практически всех категорий товаров, от книг до мебели.

За последние 4 года в России открылись десятки тысяч новых пунктов выдачи заказов (ПВЗ)[1]: в крупных городах они расположены чуть ли не в каждом доме, в маленьких – в каждом районе. По данным статистики, которую ведут сами маркетплейсы, на их площадках работают сотни тысяч продавцов и их число постоянно растет.

Крупные агрегаторы, такие как Ozon, Wildberries и Lamoda, ежегодно обеспечивают рабочими местами сотни людей, начиная с менеджеров по работе с продавцами и заканчивая разработчиками. Но самое важное – маленькие и большие торговые площадки дают возможность любому предпринимателю заявить о себе и, обходя множество преград, развить свое дело. Сегодня можно смело сказать: если ты продаешь товары, а их нет хотя бы на одной из онлайн-площадок, твой бизнес долго не продержится.

Признаюсь, когда я решилась попробовать свои силы на маркетплейсе, было очень страшно. Выйдя на Wildberries в 2020 году, я тыкалась как слепой котенок и не понимала, как все организовать, как привлечь клиентов, как выстроить работу с самой площадкой. Спустя годы я могу с уверенностью сказать: то решение было одним из самых важных и лучших в моей жизни.

Благодаря маркетплейсам успех бизнеса кратно масштабировался: за пять-шесть лет оборот вырос с 2 млн рублей в месяц до 20–30 млн рублей. Я стала владелицей брендов Chic Mama и Brandmania, продаю самые разные товары: одежду, обувь, сумки, рюкзаки и даже утюжки для волос. Но и это еще не все! С 2019 года я помогаю людям строить собственный бизнес на Wildberries, Ozon и других площадках: обучаю на курсах и веду предпринимателей в личном наставничестве, а также активно развиваю бизнес-блог.

К моменту написания этих строк сотни человек прошли со мной путь от выбора ниши до первых продаж на маркетплейсах. Более 100 из них уже пробили отметку в 1 млн рублей, а некоторые даже превзошли в финансовых результатах меня, своего наставника. Поэтому сегодня я с уверенностью могу сказать: да, я обладаю опытом, которым хочу поделиться со всеми, кто когда-нибудь хотя бы на минуту задумывался о том, чтобы попробовать продавать онлайн.

Когда я поняла, что моих знаний и опыта накопилось достаточно, я решила собрать их в одном месте и написать эту книгу. Для каждого, кто:

– мечтает начать и/или развивать свой бизнес онлайн;

– слышал о преимуществах маркетплейсов, но не знает, как к ним подступиться;

– хочет понять, как использовать все возможности таких онлайн-площадок;

– желает научиться эффективно взаимодействовать с маркетплейсами, привлекать клиентов и повышать продажи.

«Маркетплейсы на всю катушку» – логическое продолжение моей первой книги «Бизнес на всю катушку», в которой я рассказываю историю создания и запуска собственного дела – бренда одежды для беременных и кормящих женщин Chic Mama. В этой книге я хочу более детально рассмотреть работу с маркетплейсами, ведь именно они дали мне возможность расширить круг покупателей и масштабировать бизнес.

За годы работы в e-commerce я увидела четкие закономерности и точно могу сказать, почему чей-то товар взлетает и попадает в топ по рекомендациям, а чей-то мается в конце длинного списка поставщиков, упуская своих покупателей. Я разработала собственную стратегию продаж и четкий план действий, который проверила на десятках брендов. Следуя этому алгоритму, я и мои ученики успешно продаем на онлайн-площадках самые разные товары, а наш доход неустанно растет.

Эта книга – практическое руководство по работе с маркетплейсами. В ней вы:

– найдете инструкцию по выбору ниши;

– узнаете, как и в каком количестве закупать товар;

– освоите формулы для расчета себестоимости и рыночной цены;

– создадите собственную стратегию продвижения и перейдете от идей к реальным действиям.

Я проведу вас через все сложности, укажу на препятствия и научу их обходить. Ваш путь станет короче и легче. Неважно – вы только думаете о том, чтобы начать свое дело, или уже давно ведете бизнес. Главное – желание масштабироваться и перейти в онлайн.

Книга будет полезна и тем, кто уже продает на маркетплейсах. Уверена, вы найдете для себя новую информацию и приемы, которые помогут вам увеличить чек, а может быть, параллельно запустить продажи другого товара.

Также это пособие пригодится тем, кто не готов открывать свое дело, но хочет стать специалистом по продвижению и развитию готового бизнеса – менеджером маркетплейсов.

Я счастлива делиться своим опытом, ведь, когда я начинала, рядом не было никого, кто мог объяснить, помочь и научить. Знаю, как сложно и страшно может быть в начале пути. Поэтому я рада стать для вас проводником к успешному запуску и развитию вашего онлайн-бизнеса.

Глава 1

Маркетплейс или магазин: выбор очевиден

В чем преимущество интернет-торговли перед физическими магазинами? И есть ли оно вообще – это преимущество?

Лавки и магазины существуют с момента организации людей в социальные группы, иными словами – тысячи лет. Они уже давно доказали свою надежность, актуальность и прибыльность: магазины нужны всем – с этим спорить бессмысленно. И я, конечно, не буду. Однако мы живем в быстро меняющемся мире, и на сегодняшний день у предпринимателей есть возможность выбирать, каким именно образом строить свое дело.

Я люблю онлайн-бизнес потому, что им можно заниматься из любой точки мира, независимо от того, сидишь ли ты в декрете или имеешь в распоряжении полный рабочий день; являешься ли опытным предпринимателем или только хочешь попробовать открыть свое дело; живешь ли ты во Владивостоке или в Калининграде. В классическом бизнесе это невозможно. А кроме того, опыт пандемии показал, что физические точки – весьма рискованное предприятие.

Работа с маркетплейсами, как более узкая специализация онлайн-торговли, имеет, в свою очередь, несколько значительных плюсов:

• Необязательно иметь свой склад.

• Не нужен свой производственный цех.

• Можно обойтись без сотрудников.

На начальном этапе реально делать все самостоятельно. В классическом же бизнесе, как правило, необходимо арендовать помещение, нанять людей и только потом запускать дело. Для новичков данные процессы достаточно сложны и требуют серьезных вложений.

• Можно не тратиться на привлечение клиентов.

В классическом бизнесе нужно постоянно думать о том, как привлечь покупателей: настраивать рекламу на сайт или раздавать листовки прохожим. В бизнесе на маркетплейсе весь трафик обеспечивает сама площадка. Конечно, поставщик также может генерировать внешний трафик – например, через рекламу у блогеров, но это необязательно: маркетплейс обеспечивает регулярный поток людей, которые интересуются твоим продуктом. Главная задача поставщика – правильно выбрать нишу и найти или произвести действительно стоящий продукт.

• Не нужно заниматься вопросами оплаты.

В классическом бизнесе необходимо иметь эквайринг, онлайн-кассу, разбираться с их установкой, платить комиссии. В бизнесе на маркетплейсе – что? Правильно! За поставщика все вопросы с оплатой решает сам маркетплейс.

С одной стороны, когда продаешь через собственный канал – блог или сайт, маржинальность, как правило, выше. Это плюс. С другой стороны, продавать на маркетплейсе проще, так как не нужна дополнительная рабочая сила. Можно даже не принимать товар и не маркировать его – за тебя это сделает фулфилмент.

Когда в 2016 году я создала свой первый бренд одежды для беременных и кормящих женщин Chic Mama, мне необходимо было пройти несколько этапов: создать свой сайт, чтобы принимать заказы, подключить интернет-эквайринг, который забирает от каждого платежа 3 % комиссии. Плюс нужно было иметь свой склад и содержать на нем сотрудника. Регулярно отгружать и отправлять заказы по городу: либо иметь собственного курьера, либо работать через транспортную компанию. И самое главное – активно закупать рекламу у блогеров.

Как только я перешла на маркетплейс, я тут же была освобождена от этой головной боли: хранение товара и доставка обеспечиваются силами маркетплейса. Кроме того, трафик, то есть привлечение клиентов, маркетплейс также берет на себя. Сейчас в дополнение к продвижению существует опция заказа внешней рекламы – рекламы у блогеров. Это позволяет увеличить поток покупателей и, соответственно, вырасти в объемах продаж.

Одна из моих учениц имела бутик в небольшом городе под Пермью. Она привозила из Турции и Китая различные виды одежды и белья, и дело шло, но масштабировать его не получалось. Услышав про маркетплейсы, она начала активно интересоваться этой темой. У нее уже было понимание, откуда брать товар оптом, как его выбирать. Бутылочным горлышком в ее случае был трафик торгового центра. К тому же ей самой частенько приходилось работать в бутике, заменяя нанятого продавца. Она поняла, что интернет-продажи не только позволяют расширить бизнес, но и дают свободу. Впоследствии бутик был закрыт, она полностью перешла на работу с маркетплейсами.

У другой моей знакомой получился интересный, я бы даже сказала, уникальный опыт работы с маркетплейсами. У нее достаточно крупный бренд одежды, есть свой сайт и точки продаж в офлайне. Ей не хотелось полностью перестраивать бизнес и уходить исключительно в онлайн-продажи: маркетплейсы дают скидки, осуществляют бесплатную доставку клиентам за счет продавца, и в целом маржинальность, как я уже говорила, падает. В то же время не использовать трафик маркетплейсов было неразумно с экономической точки зрения. Она нашла оригинальный выход: чтобы товары на маркетплейсах не конкурировали с товарами в ее магазине, была специально разработана отдельная линейка для продажи на маркетплейсах. Это позволило расширить ассортимент, увеличить продажи, но при этом сохранить клиентов своих магазинов.

Как видите, работа с маркетплейсами – это необязательно жесткая система, в которой нужно следовать алгоритму и не отступать от него ни на шаг. Конечно, определенная стратегия должна быть, тем не менее выстраивать онлайн-бизнес можно достаточно гибко, используя разные подходы.

Знаю, звучит как сказка о быстрых и легких деньгах. Но это, конечно, не так. Бывают ситуации, в которых предприниматель остается ни с чем после выхода на маркетплейсы, потому что забывает об аналитике, просчетах и оптимизации. Но если подходить к работе в онлайне с умом, то возвращаться в классический бизнес уже не захочется. Эта книга поможет вам не только успешно стартануть, но и выстроить долгосрочную и прибыльную стратегию.

Глава 2

Маркетплейсы: условия и особенности работы