Рейтинг на маркетплейсах. Как платформа решает, кого показывать, а кого – нет
«Надо, Федя, надо.»
Из фильма: «Операция «Ы» и другие приключения Шурика» (1965)
Введение
Вы всё сделали правильно – но вас не видно
Вы оформили карточку. Добавили фото. Залили описание. Настроили цену.
И… ничего. Вас не видно. В поиске на маркетплейсе – на десятых страницах. Переходов – почти ноль. Продаж – ещё меньше.
Почему?
Вы начинаете пересматривать тексты. Менять заголовки. Снижать цену.
Но результата всё ещё нет.
Это одна из самых частых ситуаций на маркетплейсе:
вы работаете – а платформа вас не продвигает.
И вот тут появляется вопрос, который на самом деле гораздо важнее, чем описание или фотографии:
как платформа принимает решение, кого показать, а кого – нет?
Рейтинг – это не цифра. Это ваше положение в системе
На маркетплейсе нет людей, которые вручную решают, кого продвигать.
Решает система. Алгоритм. И у этого алгоритма есть логика – она не случайна.
У каждого продавца и каждой карточки есть невидимая шкала доверия.
Это и есть рейтинг.
Он не всегда виден на экране. Но он работает всегда – фоном, по умолчанию.
Если платформа вам доверяет – вас покажут. Если нет – вы уйдёте вниз. Даже если у вас отличный товар.
Рейтинг – это не цифра. Это сигнал системы.
Вы не увидите его напрямую, но почувствуете последствия.
Почему нужно понять, как думает маркетплейс
Многие продавцы думают так: «У меня хороший товар, хорошее фото – всё должно работать».
Но маркетплейс оценивает вас не как продукт, а как единицу в системе:
– Вы отгружаете вовремя?
– У вас нет жалоб?
– Покупатели возвращаются?
– Вы понятны алгоритму?
Если хотя бы по одному пункту система «не уверена» – она вас сдвинет вниз.
И вы не узнаете об этом напрямую. Не будет письма, уведомления, объяснения.
Эта книга – о том, как выстроен этот скрытый механизм,
и что реально влияет на ваш рейтинг и видимость.
Здесь не будет общих фраз вроде «делайте качественные фото» или «пишите честно».
Вы и так это знаете.
Мы разберём:
– Как платформа смотрит на продавца – какие сигналы она учитывает
– Почему рейтинг влияет даже на новые карточки
– Что делать, если видимость упала – и как её вернуть
– Как не ошибиться при запуске нового товара
– И почему нельзя просто «обмануть систему» – она помнит.
Это будет не теория, а рабочая карта навигации по правилам игры, которые нельзя прочитать в интерфейсе.
Глава 1. Как маркетплейс принимает решения
Кто «выводит» карточки наверх – алгоритм, а не менеджер
Когда карточка не продаёт, первое, о чём думают новички:
«Наверное, кто-то должен её заметить».
Какой-то модератор. Команда маркетплейса. Кто-то, кто может «дать толчок».
Но маркетплейсы не работают вручную.
На площадке нет человека, который смотрит на ваш товар и решает – нравится или нет.
Вас не оценивают глазами.
Вас взвешивают цифрами.
Что это значит?
Каждая карточка попадает в систему, где ей присваивается вес – условный показатель надёжности и интереса.
Это значение нигде не видно. Его не покажут в вашем личном кабинете.
Но на него опирается вся система рекомендаций, поисковой выдачи и показов.
И если ваш вес низкий – карточка просто не покажется покупателю.
Не потому что кто-то не захотел.
А потому что алгоритм посчитал: «пока не заслуживает».
Система ранжирования – это как внутренний суд. Без лиц. Без симпатий. Без жалости.
Она не раздаёт авансы.
Она реагирует на то, что уже есть:
– как оформлена карточка
– кто вы как продавец
– были ли клики
– была ли покупка
– был ли возврат
– сколько человек задержалось на странице
– что написали в отзывах.
Это и есть главное правило:
никто не «поднимает» карточки вручную – только система.
И если вы не понимаете, как устроена логика оценки, вам будет сложно повлиять на результат.
Сначала система оценивает, кто вы – а потом уже, что вы продаёте
Когда вы создаёте карточку, вам кажется, что алгоритм смотрит на сам товар:
что написано, какие фотографии, насколько вкусная цена.
Но на деле система делает две вещи одновременно:
– оценивает саму карточку
– и оценивает вас как продавца.
Платформе важно не просто то, что вы предлагаете, а кто вы в системе.
Проверенный ли вы участник или новичок? Надёжный или нет?
Уже были жалобы, возвраты, нарушения – или пока нет?
Алгоритм принимает решение не только по внешнему виду карточки.
Он сверяется с тем, что о вас уже знает.
А если вы только пришли – начинает собирать этот профиль с первой секунды.
Поэтому дальше – два важных сценария:
– что происходит, если вы новый продавец и создаёте первую карточку
– и что меняется, если у вас уже есть история, а карточка – новая.
Новый продавец. Первая карточка
Вы только что зарегистрировались на маркетплейсе.
Создаёте первую карточку.
Но для платформы вы пока – пустое место.
У вас нет истории. Нет продаж. Нет отзывов. Нет возвратов.
И всё, что у неё есть – это первая попытка понять, кто вы.
Как система принимает решение, что делать с вами?
Она начинает с простого – смотрит на вашу первую карточку.
– Заполненность карточки. Есть ли параметры, характеристики, описания – или только минимум, чтобы «пройти»?
– Фотографии. Оригинальные или скачанные из интернета?
– Цены. Реалистичны ли они? Не завышены? Не демпинг?
– Подозрения на дубли. Очень похожие карточки уже есть? Вы не копируете?
– Документы и реквизиты. Всё ли подтверждено, нет ли сигналов риска?
Важно понимать: алгоритм не доверяет по умолчанию.
Он выдает минимальный охват – чтобы проверить, как поведёт себя карточка.
Кликают ли? Покупают? Возвращают?
Если начальные сигналы нейтральные или положительные – карточка пойдёт вверх.
Если сразу пошли отмены, возвраты или жалобы – карточку опустят.
Иногда – без предупреждений.
Вы ещё не заработали рейтинг – вы проходите первую проверку.
А как всё работает, если продавец – не новичок, а уже с историей?
Опытный продавец. Новая карточка
Вы уже продаёте на маркетплейсе. У вас есть история.
И вот вы добавляете новый товар – создаёте ещё одну карточку.
На первый взгляд – всё как в первый раз. Но алгоритм уже знает вас.
Теперь карточка оценивается не сама по себе, а через призму вашей репутации.
Что смотрит система:
– Как вы вели себя раньше. Были ли просрочки, отмены, штрафы, блокировки
– Как отгружались прошлые заказы. Быстро? С ошибками?
– Были ли у вас массовые возвраты? Или жалобы на качество?
– Насколько оформлены другие карточки. Единый стиль или бардак?
– Как вы реагировали на отзывы. Отвечали? Вовремя? Не хамили?
Это всё – ваш внутренний профиль доверия. Он не отображается в кабинете, но алгоритм его учитывает.
И на основании этого делает вывод: можно ли дать новой карточке трафик с самого начала.
Если у вас хорошая история – карточку поднимут быстрее.
Если история плохая – даже отлично оформленный товар может «провалиться».
Ему просто не дадут показов.
Иногда система даже не будет анализировать карточку глубоко:
если у вас слабая репутация, ей неважно, как вы старались сейчас.
Платформа помнит. И новая карточка – это продолжение вашей репутации, а не новый старт.
Что маркетплейс на самом деле хочет
Иногда продавцы думают: если карточка оформлена круто, товар интересный, фото стильные – значит, должно «зайти».
Но у маркетплейса другие приоритеты. Он не делает ставки на креатив или вдохновение.
Он хочет стабильность.
Платформа зарабатывает не с каждой красивой карточки.
Она зарабатывает с предсказуемых продаж.
С тех продавцов, которые не ломают систему, не нарушают правила, не срывают отгрузки – и приносят доход регулярно.
Это не витрина идей. Это механизм, в котором каждая часть должна работать.
Если вы – нестабильный элемент, вас не пустят в центр схемы.
Именно поэтому карточку не поднимают, если вы то загружаетесь, то пропадаете.
Если цена скачет вверх-вниз.
Если клиенты жалуются, а вы молчите.
Если вчера доставка была на следующий день, а теперь – только через два.
Алгоритм всё это считывает как сигналы нестабильности.
А значит – риск.
А риск = меньше показов.