Дорогами продаж и упущенных возможностей. Как начать зарабатывать в блоге

ВВЕДЕНИЕ

Продажи – это не моё!

С такой абсолютной уверенностью я жила до того, как ушла в декрет, до того, как пошла учиться на смысловика и сценариста прогревов.

И очень часто именно эту фразу я слышу от экспертов, с которыми общаюсь.

Но из чего по факту состоят продажи?

Первое – мышление.

Второе – стратегия и умение общаться (коммуникация).

И одно без другого, к сожалению, не работает на все сто процентов.

Я очень люблю повторять, и это взялось не из моей головы, формулу: маркетинг + мышление равно стопроцентный результат.

Если работать только над маркетингом, стратегиями и оттачивать инструменты, в какой-то момент можно столкнуться с выгоранием, откатами, страхами и прочими «приятными» ловушками ума.

Точно так же, недостаточно работать только над мышлением. Медитации, расклады, сессии без каких-либо действий, направленных к достижению цели – не работают.

Именно поэтому все ТОПовые эксперты находятся в работе у психологов или работают над мышлением какими-либо альтернативными способами. Благо, выбор сейчас есть.

Меня зовут Надежда Петрова, и я специализируюсь на самозапусках и продажах в блоге.

До того, как я стала СММ специалистом и даже до того, как стала вязать в декрете, чтобы чем-то занять руки, я считала, что продажи в социальной сети – это что-то на сетевом и вообще развод.

Максимум, что я делала в социальных сетях – публиковала фотографии из поездок и тому подобное.

О том, что кто-то вообще на этом зарабатывает, я узнала случайно, когда пришло время начать хотя бы окупать деньги, вложенные в пряжу.

С того времени был проделан огромный путь, пройдено много обучений и море практики, для достижения результатов моими клиентами и мной самой.

Так что делать, если ты уверена, продажи – это не твоё?

Как минимум прочитать эту книгу, основанную на моём опыте и опыте экспертов, с которыми я работала.

У меня нет задачи научить тебя жизни. Возможно, ты всё это уже не раз слышала, но уверена, что ты всё – таки возьмёшь и из этой книги что-то для себя.

Начинаем твой путь по дорогам продаж, и я надеюсь, что ты не упустишь свои возможности!

    ЧАСТЬ 1. МЫШЛЕНИЕ

    Глава 1.

Курица или яйцо.

Ты можешь смело пропустить эту часть и перейти к части продаж, если уверена, что у тебя всё абсолютно «ок». Хотя, по моему опыту, могу сказать, что всегда всё хорошо не бывает. Так уж устроены люди.

И именно поэтому всем экспертам важно регулярно находиться в работе с психологом.

Рекомендация от меня, не пролистывать часть «мышление», а хотя пробежаться, чекнуть себя, что у тебя всё прекрасно и с чистой совестью идти дальше.

Я сейчас не хочу впадать в полемику, что появилось раньше –  курица или яйцо, над чем в первую очередь работать: над мышлением или маркетингом.

В идеале это всё должно работать в комплексе, чтобы не было откатов.

В 2022 году, я столкнулась с жесточайшим выгоранием, паническими атаками.

Почему?

Я никогда, на тот момент, не была в терапии, не обращалась к эзотерикам и была материалистом от слова совсем

Зачем мне психолог? Я же нормальная. Я всегда такая (наверно).

В этот период случились события, которые пошатнули спокойствие и уверенность в завтрашнем дне.

Многие замерли, не понимая, что делать дальше. Страшно…

Какая уж здесь работа и продажи…

Потом блокировка запрещённой социальной сети, где у многих был основной канал продвижения и продаж.

Всё рухнуло. И снова все замерли.

Есть очень хорошее замечание, что в кризис идёт самый большой рост.

Кто-то убежал на другие площадки, кто-то продолжал работать по-старому.

Случился очередной и не последний кризис инфобизнеса.

Моей основной рабочей площадкой была именно запрещённая социальная сеть.

Дедлайны, нестабильность, моральная нагрузка, ответственность за результаты других людей, ситуация в стране.

Каждый из этих гвоздиков создавал новые дырочки в моей, уже качающейся, стабильности.

А я человек – стабильность. Люблю, когда всё по плану. Просто и понятно.

Опять же огромные деньги, вбуханные в моё обучение и становление меня, как эксперта. Опыт… всё стало слишком шатким.

Я больше не хотела работать с экспертами, у меня не было сил даже свой вести свой блог. Какой смысл, если непонятно, что будет дальше. Может, ещё хуже. И очень много времени я проводила, бездумно листая ленту, и пыталась уйти от реальности.

Именно тогда, я первый раз пошла в терапию. С запросом на выгорание, страхи и панические атаки.

Оказалось, что как минимум я не умею отдыхать.

Я корила себя, когда я ничего не делала. Или делала, но считала, что слишком мало.

Как максимум слишком переживаю за результаты своей работы. То есть если я вдруг сделаю что-то не идеально, меня не похвалят или будет (не дай бог) какая-то критика, я тут же выпаду из процесса.

Перфекционизм и не умение выстраивать свои границы.

Синдром отличницы и не умение разделять работу и жизнь и абстрагироваться от критики.

Что я бы сама сейчас себе сказала?

ТЫ – НЕ РАВНО ТВОЯ РАБОТА!

Помимо работы, у тебя есть семья, близкие и друзья.

И, когда ты, погружаешься в переживания о работе, думаешь, что о тебе подумают абсолютно незнакомые люди – ты отгораживаешься и закрываешься от тех, кто действительно для тебя важен.

Самокопание, мыслемешалка и я уже не здесь, а в своём отдельном мире.

Глава 2. НЕ ДО

Ещё одно очень частое возражение, которое я слышу от экспертов, и от которого, слава богу, я избавилась практически сразу – я недостаточно: давно в профессии, экспертна и т. д.

То есть я недостаточно хороша, чтобы начать, наконец, монетизировать свои знания и свой опыт.

Я лучше куплю ещё одно, два, три обучения, и вот тогда ко мне выстроится очередь.

Про это мы ещё поговорим в разделе «маркетинг». Но если не рассказывать про то, в чём ты сильна, чем можешь быть полезна, никто и не узнает.

И вот всё снова упирается в «не до».

Поверь, ты уже достаточно хороша, чтобы заявить о себе.

Без практики невозможно закрепить знания и отработать их.

А на ком практиковаться и совершенствовать свои навыки, если опять же, ты об этом не рассказываешь?

Неужели лучше копить обучения и складывать сертификаты на полочку, чем попробовать один раз сразу рассказать о своей экспертности?

Это не означает, что не нужно учиться новому.

Очень даже нужно, особенно, в условиях постоянно меняющегося мира.

Но сначала монетизируй, а потом уже иди дальше.

И пожалуйста, не сравнивай себя с другими экспертами. Пока ты сравниваешь себя с другими, твоя жизнь проходит мимо.

У всех разный опыт, разные жизненные ситуации и точки с чего они начинали.

Сравнивай себя только с собой в прошлом. Изменилась ли я по сравнению со мной вчера, месяц, год назад?

Есть разные уровни экспертов. Новичок никогда не пойдёт в работу к эксперту, работа с которым стоит миллион. И даже если пойдёт, то желаемого результата не получит.

Сначала это тридцать – пятьдесят, потом восемьдесят – сто, триста, пятьсот, восемьсот и только потом миллион. Это разные уровни готовности.

И у тебя всегда найдутся клиенты. Если ты будешь просто проявлять себя в мир. И плавно переходим к следующей теме…

Глава 3. Синдром самозванца и внутренний критик

Заезженные фразы, которые в обиходе не использует разве что ленивый. Но что же за ними кроется?

Все мы рождаемся, как чистый листик. Я, как достаточно олдовая, сравню это с магнитофонной кассетой без плёнки.

Растём и развиваемся мы в самом близком окружении: мамы, папы, тёти, дяди, бабушки, дедушки.

И всё, что они говорят, начинает наматываться, как плёнка на кассету. Даже на бессознательном уровне. На это важно обратить внимание.

«Что-то она у тебя в год не говорит, надо бы провериться», «Не учит стихи в три, значит, что с ней не то» и т. д.

Ты растёшь, к существующему окружению добавляется новое окружение: воспитатели, учителя, одноклассники, подруги, парни, муж и т. д. И не все люди, к сожалению, имеют связь между языком и мозгом. Говорят что-то, не подумав или специально, чтобы обидеть.

И все эти фразы, не осознанно для тебя, продолжают наматываться, как плёнка на кассету.

«Две ноги и обе левые, какие тебе танцы?», «Зачем тебе это, всё равно ничего не получится», «Вот Маша, Даша, Глаша, она вон отличница, а ты что?»

Примеров много, и я думаю, каждая вспомнит что-то своё, что постоянно зудит на подкорке.

Мы начинаем сомневаться в себе!

Самый банальный пример.

В тридцать с хвостиком я пошла учиться водить и сдавать на права. Время было подходящее: я во фрилансе, дочка в садике, могу спокойно выделять на это время.

Как и во время любой практической отработки навыков, не всё всегда получается идеально с первого раза.

Если у тебя получилось – горжусь тобой и завидую белой завистью)

Но я человек с синдромом отличницы. Теория – это всегда, пожалуйста.

Практика бывает с нюансами, и это сильно било по моей самооценке (помним про синдром отличницы).

Так, Ок, неудачи бывают у всех. Я всегда упорно тренируюсь, во всех сферах пока не увижу нужный мне результат. Но не все такие.

За время моего обучения, я не меньше пяти раз слышала от своей бабушки: «Бросай, это не твоё. У нас в семье никто не ездил на машине. Я в детстве училась ездить на велосипеде, упала и больше не пробовала».

Понимаешь?

Попробовала один раз и не получилось. Больше пробовать даже не буду. И с этим опытом она идёт дальше по жизни и передаёт его по цепочке своим детям и внукам.

Но я её не осуждаю. На тот момент, когда произошла ситуация с велосипедом, скорее всего, это была защита мозга и способ выживания.

Поэтому так сложно сейчас многим экспертам расти и развиваться, когда нет рядом единомышленников и поддерживающего окружения. Я очень рада, что в последнее время эта тенденция идёт в рост.

Помимо синдрома самозванца, которого к нам подселили за годы нашей жизни, параллельно начинает развиваться и цвести буйным цветом внутренний критик.

Именно он, время от времени или на постоянной основе, нашёптывает голосом других людей все вот эти вот фразочки.

Или напоминает о себе, самокопанием: «надо было вот так сказать, вот так сделать» и т. д.

Остановись.

Всё, время прошло.

Не трать энергию на то, что уже нельзя изменить.

Даже самый проработанный эксперт, самый прокаченный, по-хорошему, должен регулярно работать над собой и своим состоянием. Проработать всё один раз и не всегда не работает.

И следующая глава как раз про это.

Глава 4. Страхи

С чем я сама столкнулась и тоже регулярно слышу: «Я боюсь поднимать чек».

Ты же помнишь, что все мы «не до».

Я слышала разные вариации этих фраз, разные обоснования.

Но всё сводится к страху остаться без клиентов.

И вот здесь в дело вступает понятие «денежная слепота». Слышала о таком?

Суть заключается в том, что когда к тебе работу за низкий чек заходят клиенты, они за каждую копейку вытрясут из тебя душу и ещё посчитают, что за две тысячи рублей ты недодала. Клиенты, которые достаточно зарабатывают, никогда не пойдут в работу к эксперту с низким чеком, так как в их парадигме мира, хороший эксперт не может стоить дёшево.

Они выбирают эксперта, платят деньги и доверяют. Без выноса мозга.

Вторая сторона медали – декомпозиция. Например, тебе нужно заработать тридцать тысяч рублей. Как ты можешь это сделать?

– продать десять консультаций по три тысячи рублей

– взять двух клиентов за пятнадцать тысяч или одного за тридцать.

Но энергии и сил во втором случае ты потратишь меньше. А значит, вероятность выгорания стремится к нулю.

Так что страхом поднять чек?

Чего на самом деле ты боишься?

– больше зарабатывать?

– больше работать?

– допустить ошибку и не оправдать чьи-то ожидания?

Неудачник от успешного человека отличается только количеством попыток.

Если ты читаешь эту книгу, значит, ты на правильном пути, и мы справимся.

Хочу ещё разобрать на примере страха продаж.

Есть такое понятие, как глубинные страхи (установки) и поверхностные.

И самое удивительное, страх продаж – это поверхностная установка.

Предлагаю сразу порефлексировать.

Недавно я общалась с девушкой экспертом, которая всячески саботировала продажи, да ещё и так, что это уже проявлялось на физическом уровне. Почему?

Раньше она была главой семьи в финансовом плане, и для этого ей приходилось очень много работать. Сейчас, когда роли сменились, она неосознанно не идёт в продажи, т. к. есть страх, что она снова станет ломовой лошадью. То есть если я начну продавать – буду пахать, как лошадь без отдыха и выгорю.

Ещё интересное наблюдение – когда страх продаж связан с одиночеством.

Что происходит на просторах экспертов инфобизнеса? Расставания.

Разводы, измены, деление имущества и прав и т. д. Что считывает аудитория на бессознательном уровне: если я буду продавать – я стану успешной – я останусь одинокой.

Вот ты хочешь этого? Я – нет.

Но у меня не эта тема, есть свои таракашки.

Именно поэтому невозможно проработать себя разом от всего, что только можно.

На разных этапах происходят разные ситуации и истории: от синдрома самозванца, откатов и до различных глубинных установок, которые из-за триггерной ситуации могут всплыть на поверхность.

И всё. Снова ты уходишь со скоростной трассы на пит стоп.

  Глава 5. Цена и самоценность

Я хочу сейчас остановиться на таком понятии, как самоценность и то, как её уровень влияет на то, как легко назвать стоимость твоих услуг и продуктов.

Почему кто-то уверенно её называет, а кто-то начинает сразу оправдываться за ту цену, что назвал?

Всё зависит от того, насколько ты сама веришь в себя, в результаты, которые ты даёшь.

Специалист, который считает себя «начинашкой», никогда не сможет попросить больше, поднять свой чек.

Помним про «не до».

Когда я только начинала в новой для себя сфере, и здесь неважно, что я постоянно училась, мне было страшно повышать чек на свои услуги. Так как работа приносила стабильные деньги. И я искренне боялась, что несмотря на все мои знания, я никому не буду нужна. Как звучит?

Я никому не нужна. Моя ценность зависит не от того, как я себя ощущаю и знания, что я классная (уверенности в этом не было), а от того, сколько мне заплатят и захотят ли со мной работать.

В какой-то момент я ушла в гонку – соревнование с мужем. Я пыталась доказать, что я не бесполезная, что могу зарабатывать даже больше, чем он.

Умереть, заработать тревожность, но заработать.

Главный вопрос – зачем?

Пока я не начала раскручивать эту историю, даже не понимала, почему  всё время в этом ужасном, выматывающем состоянии гонки, когда это вообще не про меня.

Из гонки я выпадала из-за тотальной усталости, винила себя, что раз я не достигла планки, которую я сама же себе придумала, то всё – я недостойна.

Недостаточно хороша для мужа, не нужна клиентам и заказчикам и начинала пытаться продать свои услуги, занизив цену. Чтобы снова начать подниматься по этой лестнице самоценности.

Если ты сама в себя не веришь, если считаешь, что твой опыт и знания стоят три копейки, то и цену, соотносимую с тобой, как со специалистом, экспертом ты назвать не сможешь.

И снова отсылка к денежной слепоте. Ну не может стоить классный эксперт дёшево. На низкую цену пойдут те, кто не готов вообще платить.

И намного сложнее работать с пятью клиентами одновременно, выполняя огромное количество разных задач, чем с одним-двумя, с чётко прописанным техническим заданием и за более высокий чек.

Раз уж ты дочитала почти до конца этот блок, хочу дать тебе небольшое задание, которое может стать отправной точкой для твоих продаж. Потому что уверенность в себе, своей экспертизе, понимание ценности работы с тобой – это минимальная база для эффективной продажи.

Сделай его в течение двадцати четырёх часов с момента прочтения.

– выпиши все свои обучения, инструменты, которыми ты владеешь;

– проанализируй, что из этого даётся легче всего и отчего горят глаза;

– оцифруй задачи, которые делаешь сейчас с клиентами.

Если ты многорукий – многоног, ты просто распыляешь свою энергию. И так очень сложно стать профи. Именно сужение ниши, и в целом нишевание позволят тебе больше зарабатывать.

Как только выполнишь задание, начни выстраивать контент, публиковать офферы, подсвечивать кейсы с уклоном на эту специализацию.

Ещё один момент, который мне очень хотелось бы разобрать, и он тоже относится к теме цены и самоценности.

Это такое понятие, как денежная ёмкость.

Помимо различных установок, у нас в целом есть определённая денежная ёмкость.

То есть нам очень сложно заработать, например, в моменте миллион, потому что денежная ёмкость, она, например, составляет всего сто – двести – триста тысяч.

И сумма, заработанная больше этого, она не растягивает и плавно расширяет денежную ёмкость, – где ты зарабатываешь деньги в удовольствие, она тебя разрывает.

Из-за этого начинаются очень серьёзные откаты, начинается паника, появляются действительно огромные страхи, что ты не сможешь повторить результат.

В какой-то момент я была в работе у эксперта, где мы упаковывали все мои знания и инструменты в продукт. Минимальный чек начинался бы от двух сотен тысяч рублей. Но есть нюанс – у меня было огромное сопротивление называть эту сумму. И не потому, что не купят. А потому что я не была к ней готова.

Вот почему постоянно говорят про то, что расти в доходах нужно постепенно.

Плюс двадцать процентов, плюс двадцать процентов, плюс двадцать процентов.

Почему так?

Тогда результат будет идти плавно, постепенно тебя расширяя, и не будет вот таких резких скачков, не будет такого напряжения мозга и нервной системы, как если сделать результат в моменте.

И такие результаты очень сложно повторить. Ты к ним просто не готова.

Поэтому никогда не спеши, не бросайся вперёд.

Я думаю, что тебе намного полезнее будет зарабатывать деньги из удовольствия, когда ты делаешь это постепенно, шаг за шагом, не разрывая себя и не выгорая.

Глава 6. Денежная ёмкость.

Хочу поделиться небольшой практикой, я думаю, что тебе будет полезно.

Как раз та практика, которая поможет тебе понять, какую сумму тебе будет комфортно называть без дрожи в голосе.

Эта практика состоит из двух этапов. Один этап про то, чтобы замерить твою денежную ёмкость.

Второй помогает понять твоё отношение к деньгам.

Если ты обесцениваешь любые деньги, которые приходят к тебе, с точки зрения энергии (сейчас пойдём в сторону эзотерики), эти деньги просто не захотят к тебе приходить.

Итак, в чём заключается практика?

Возьми три листочка, удобнее будет, если это будет формат альбомного листа.

На первом листочке напиши среднюю сумму за три месяца, которую ты заработала.

На следующем листочке сумму в полтора раза больше, чем на первом листочке.