Сила слова. Как общаться с людьми, чтобы достигать своих целей на работе и в личной жизни

– Мама, я хочу играть! – просит девочка лет шести-семи.

– Конечно поиграй, дорогая, – отвечает мама, продолжая работать за компьютером.

Девочка на мгновение задумывается.

– Мама, можешь, пожалуйста, поиграть со мной?

– А, вот ты к чему! Давай поиграем.

Этот диалог, свидетелем которого я когда-то стал, имеет непосредственное отношение к тому, о чем пойдет речь в этой главе.

Да, книга посвящена преимущественно общению взрослых людей, установлению взаимоотношений между ними. Но человек приобретает навыки общения задолго до того, как приходит на первое собеседование или решает открыть свой бизнес.

Как только человек рождается, он попадает в социум. И начинает взаимодействовать со своим окружением. Сначала невербально, затем, по мере развития второй сигнальной системы – речи, вербально. И его круг общения постепенно расширяется.

Так как же формируется умение общаться?

Сразу скажу: мы не будем углубляться в дебри психологии и рассуждать о том, что есть экстраверты и интроверты. То есть те, для кого общение с другими людьми просто жизненно необходимо, и те, кому на самом деле очень непросто взаимодействовать с окружающими. Ведь даже самому закоренелому социофобу и мизантропу приходится время от времени «вылезать из норы». Хотя бы для того, чтобы принять заказ у курьера. Или решить проблему с соседом, которого он залил. Так что навыки общения нужны всем.

Итак, способности общения развиваются с самого раннего детства. И первая модель, которую видит ребенок, – семья. Родители, возможно, старшие братья или сестры. Эта модель становится для ребенка образцом поведения, он подсознательно перенимает ее. Бывает, что во взрослом возрасте мы сознательно отказываемся от родительской модели. Но это позже. А пока…

Модель взаимоотношений включает в себя и искусство общения. И если родители употребляют нецензурную лексику, для ребенка это будет нормой. Если мама с папой не умеют решать конфликты мирным путем, громко ссорятся – это тоже будет нормой. Один из супругов позволяет себе поднимать руку на другого – в голове у малыша откладывается: «драка – это нормально» или «кто сильнее – тот и прав».

Важно: даже если родители будут запрещать ребенку говорить «нехорошие слова», будут объяснять, что драться нельзя, но при этом вести себя так, как описано выше, это «воспитание» будет впустую. Максимум, чего они добьются, – ребенок будет паинькой при них. До поры до времени. Чтобы они его не ругали. Здесь важнее личный пример, а не то, что мы говорим своим детям.

Станет ли ребенок, который видит перед собой «бракованную» модель взаимоотношений, мастером общения, когда вырастет? Вряд ли.

А если родители на своем примере показывают детям, как правильно вести диалог, как обсуждать проблемы, как находить компромиссы, этого будет достаточно, чтобы ребенок сделал правильные выводы.

Значит, чтобы развить навыки общения ребенка, взрослые должны развить эти навыки в себе. Мы формируем мир вокруг себя, мы влияем на него просто фактом своего существования. У каждого из нас есть свое мировоззрение, которое мы, так или иначе, транслируем и, таким образом, собираем вокруг себя единомышленников.

В нашем близком окружении не может быть людей с кардинально разными взглядами. Они просто не смогли бы общаться друг с другом. И мы создаем вокруг себя определенное смысловое поле, в котором каждый может что-то взять для себя.

Но есть и второй момент. Какой бы прекрасной ни была семья, человек – животное социальное. Он не может жить изолированно от общества. А для того чтобы мирно сосуществовать рядом с другими индивидами, ему нужно социализироваться.

Социализироваться можно только в коллективе. И, на мой взгляд, залог умения общаться – присутствие в коллективе с самого детства.

Ни один монах, живущий в удаленном монастыре, не станет мастером общения. Никакие молчаливые медитации не помогут понимать других людей. А для того чтобы уметь общаться, надо уметь понимать других. Значит, их всегда должно быть много вокруг вас, чтобы была возможность практиковаться.

Поэтому «домашнее воспитание», когда ребенок почти весь день находится один на один с мамой, няней или бабушкой, а тем более обучение школьника на дому – от лукавого. Ребенку надо общаться с другими детьми, быть в коллективе. Только так он может освоить базовый уровень общения – как находить общий язык с окружающими, как взаимодействовать так, чтобы дело не доходило до драки. А если уж подрались, то как помириться.

И лучшие условия для развития навыков общения – коллектив в детском саду. Если же родители – ярые противники «коллективизма» или слишком тревожные и не представляют, как их чадо будет целый день без них, значит, ребенок должен ходить в разнообразные кружки или спортивные секции, посещать развивающие занятия. Быть среди ровесников для него жизненно необходимо. И нужно ему это обеспечить.

Что касается индивидуальности, о которой так беспокоятся многие родители, то в полной мере проявиться она может тоже только в коллективе. Только на фоне других ребенок сможет понять, чем он от них отличается, каковы его сильные и слабые стороны, как выражать и отстаивать свое мнение. И это очень поможет ему в дальнейшем.

Чем более «тепличные» условия создают ребенку, тем труднее ему будет во взрослой жизни. Рано или поздно ему придется столкнуться со «злым» обществом, быть в коллективе. И если у него нет «закалки», уроки, которые он получит, могут быть жесткими, даже жестокими.

Представьте себе «папину принцессу» или «маминого красавчика», которые были на домашнем обучении, а потом пришли учиться в вуз. Или устраиваться на работу. Каково им придется?

Я иногда встречаю «домашних» детей. Общаться с ними непросто, и не у каждого хватит на это терпения. И можно предположить, что когда эти дети станут взрослыми, у них могут быть трудности в коммуникациях.

Здесь хуже всего то, что, сталкиваясь со сложностями в общении и непониманием, такие люди начинают искать причину не в себе, а в окружающих. Что не делает их более приятными собеседниками.

Можно сравнить общество с галькой на пляже. Если бросить в нее квадратный камень, через некоторое время он тоже станет гладким, овальным, обтекаемым. Значит ли это, что все камни одинаковы? Нет, они все разные. Но они отшлифованы и могут «без зацепок», гладко сосуществовать рядом с другими.

Это же касается человека и его индивидуальности. Индивидуальность можно и нужно развивать без противопоставления обществу. Просто уважать ребенка и его мнение. И быть для него образцом поведения.

Если размахивать своей индивидуальностью, как флагом, окружающие вас просто не поймут. И постараются держаться от вас подальше. В обществе ценится умение быть «своим» для всех, способность с каждым найти общий язык. А не бесконечное выпячивание своего «я», демонстрация своей уникальности, которой зачастую и нет.

Что же касается пресловутых «личных границ», то если слишком беспокоиться о них, можно стать в буквальном смысле слова ограниченным человеком. Адекватные границы выстраиваются только в коллективе. Мы постепенно начинаем понимать: это – мое, а это – твое, вот здесь проходит граница, а насчет вот этого мы можем договориться.

Итак, надо беспокоиться не о том, как бы получше оградить ребенка от коллектива. А о том, как помочь ему вписаться в общество сверстников, и чем раньше, тем лучше. Человек должен с детства быть в коллективе, тренировать свой навык общения – это не подлежит сомнению.

И один из важнейших этапов нашей социализации – школа. Здесь мы впервые начинаем по-настоящему строить отношения. Здесь впервые появляется иерархия: одноклассники – старшеклассники – учителя – завуч – директор. И здесь мы впервые начинаем разбиваться по группам внутри общества – класса.

Такому разбиению способствует прежде всего система оценок.

Если ты получаешь пятерки – ты отличник. Ты определенным образом воспринимаешь мир и свое место в нем, у тебя определенная самооценка. А у окружающих формируется определенное отношение к тебе.

Если получаешь тройки – ты троечник. К тебе относятся как к троечнику, ты это чувствуешь и ведешь себя соответствующим образом. Ты можешь позволить себе что-то не сделать, или сделать спустя рукава – ты же троечник, что с тебя взять?.

О чем это говорит? В школе у нас вырабатывается та или иная модель поведения. На нее влияет в том числе фактор самооценки.

По моим наблюдениям, мы на всю жизнь остаемся такими, какими были в школе. Если, конечно, специально не работаем над собой.

Например, если вы хорошо учились, иногда хватали двойки, но быстро их исправляли, то и во взрослой жизни вы будете таким. Будете относиться ко всему ответственно, замечать и исправлять ошибки, которые совершили, стараться добиться максимального результата. Другими словами, делать все на «четыре» и «пять». Можно назвать это здоровым перфекционизмом.

Если же вы были троечником, причем не из-за недостатка способностей, а просто были «на расслабоне», то будете так же вести себя во взрослой жизни. Нельзя сказать, что это плохо, бывает полезно относиться ко всему легко. Но «легко» – это не значит «безответственно». Здесь может быть и другой вариант – у человека нет больших амбиций. Все идет как идет, ему хорошо, комфортно – и ладно. Покидать зону комфорта и к чему-то стремиться – зачем? Ему это не нужно.

С некоторыми из бывших одноклассников я общаюсь тридцать с лишним лет и могу наблюдать их жизнь. С возрастом мы не так сильно меняемся, как нам может казаться, многое остается с нами навсегда. И бывает забавно видеть в человеке черты того ребенка, которого я знал еще в школе.

И именно в школе становится важным проявить себя в коллективе. В этот период появляется понятие «авторитет». В классе всегда есть лидеры. Это во многом зависит от умения общаться, излагать свои мысли, реализоваться в коллективе, влиять на других.

У меня, возможно, умение понимать других и проявлять себя было развито на интуитивном уровне. Из-за переездов мне несколько раз приходилось менять школы, и в каждой я достаточно быстро становился лидером коллектива. Иногда формальным – старостой класса, иногда неформальным.

Лидерство в какой-то степени – врожденная черта. Она включает высокую самооценку, уверенность в себе, способность объединять людей вокруг себя и так далее. Но это то, что можно в себе развить. По большому счету лидерство – выражение Силы слова. Если ты интересный рассказчик, говоришь уверенно, к тебе начинают прислушиваться.

Как вы думаете, какой инструмент помогает школьнику завоевать популярность в коллективе?

У каждого из читателей может быть свой ответ на этот вопрос. А на мой взгляд, это юмор.

Вспомните свой класс. Вы окончили школу десять, двадцать, тридцать лет назад, может быть, с тех пор прошло еще больше времени. Многое стерлось из памяти. Но попытайтесь мысленным взором окинуть свой класс. Кого вы помните лучше всего?

Уверен, что острых на язык ребят, которые шутили на переменах, комментировали учителей во время уроков. Преподавателям это не всегда нравилось, но одноклассники были в восторге. Ведь так? Эти ученики намеренно привлекали к себе внимание, всех веселили и на самом деле были забавными.

Именно такие люди запоминаются. А не те, которые тихонько сидят в уголке и стараются, чтобы на них лишний раз не обратили внимание.

Юмор работает. Если у вас есть навык импровизировать и шутить, вы будете популярным. С вами будут хотеть общаться, потому что с вами легко и весело.

Мы не хотим общаться с теми, кто «грузит». Нас тяготят слишком эмоциональные, склонные все драматизировать люди, они отталкивают нас. Мы хотим, чтобы общение было комфортным. А юмор – самый простой шаг к тому, чтобы собеседнику было комфортно с нами.

Разумеется, это касается не только школы. Этот инструмент для построения отношений пригодится вам на любом этапе жизни. Так что рекомендую взять его на заметку.

Но юмор – это не «плоские» шутки или глупости и пошлости. Для того чтобы быть приятным собеседником, нужна эрудиция. Тогда и шутки будут остроумными, и вы сможете поддержать разговор на множество тем. И это тоже закладывается в школьном возрасте.

Хорошо учиться – это не заниматься бесконечной зубрежкой ради хороших оценок. Это развиваться как личность, узнавать что-то новое, много читать, участвовать в олимпиадах и конкурсах. Вот она – возможность стать интересным человеком.

Юмор и эрудиция – вот пути к тому, чтобы быть адекватным, всегда быть «своим» в обществе.

Что дальше?

Жизнь идет, взросление продолжается, и человек из школы переходит в колледж или вуз. И он впервые начинает общаться с окружающими не на уровне «ребенок – взрослый», а на уровне «взрослый – взрослый».

До окончания школы мы еще дети. Окончив ее, мы становимся взрослыми. Разумеется, у нас нет переключателя в голове, и наше мышление отчасти остается детским. Но к нам относятся как к взрослым людям. Никто за нами не бегает, не следит, чтобы мы не прогуливали занятия и вовремя сдавали все работы. Никто не переживает, все ли мы поняли, не слишком ли нам тяжело.

Поэтому учеба в вузе, особенно на первом курсе, становится для многих стрессом. «Ничего себе! Здесь нужно как-то выживать», – думает новоиспеченный студент. Да, здесь нужно соответствовать определенным стандартам, нужно самостоятельно оказываться в нужное время в нужном месте, сдавать зачеты и экзамены, чтобы продолжать обучение. А это значит, что ответственность за свои действия и слова должна стать выше.

Что происходило со мной, когда я начал учиться в вузе?

Именно в тот период Сила слова стала моим основным оружием. А получилось это так.

Я начал работать рано, когда мне еще не исполнилось и восемнадцати лет. И юный возраст не мешал мне трудиться по специальности. Я всегда увлекался компьютерами, поэтому достаточно быстро нашел свою нишу – стал «приходящим» админом в нескольких компаниях. Ведь в то время компьютеры еще были в новинку, и мои услуги были очень востребованы.

Я хорошо зарабатывал. Когда мне было девятнадцать, я уже купил автомобиль. Да, это была всего лишь «Ока», но она в гордом одиночестве красовалась на стоянке у учебного корпуса. Это сейчас автомобили есть у многих студентов, а в то время обладателями личного транспорта становились редко.

Хорошие деньги – это плюс. Но был и минус. Из-за своей востребованности я не мог уделять учебе столько времени, сколько было нужно. Точнее, у меня совсем не было на нее времени. Я целыми днями перемещался между организациями, которые обслуживал. Это был почти бесконечный цикл. И в вузе я появлялся не то что не каждый день, бывало, что не каждую неделю.

И часто возникала такая ситуация: сессия на носу, а я не был у такого-то преподавателя ни на одной лекции и ни на одном семинаре. Как обычно относятся к таким студентам? «А вы кто, молодой человек? Мой студент? Ну наконец-то я вас увидел! Прогуливали – можете идти гулять дальше, зачета вам не видать, и к экзаменам вас не допустят».

Тут-то у меня и появилась возможность «закалить» свою Силу слова, научившись общаться с преподавателями. Я выработал свой подход.

Сразу оговорюсь, что не рекомендую его использовать. Если вы учитесь – надо учиться, а подрабатывать – только в свободное от учебы время. Я просто расскажу о нем, чтобы наглядно показать, как работает Сила слова.

Итак, приближается сессия. Я подхожу к расписанию, выписываю зачеты и экзамены, имена и фамилии преподавателей. И прошу одногруппников показать мне этих прекрасных людей, которых я за весь семестр ни разу в глаза не видел. А потом иду с ними знакомиться.

Незачем говорить, что моя исходная позиция была достаточно сложной. Настрой преподавателя по отношению ко мне не был доброжелательным, и не без причины. При этом он обладал надо мной определенной властью, а я находился в роли просителя. Ведь мне надо было как-то решить вопрос, чтобы не вылететь из института. Вот тогда я и научился выстраивать отношения с преподавателями.

Я не вел себя как двоечник. Не упрашивал: «Поставьте зачет, ну, пожалуйста, я больше так не буду, я буду ходить на все-все лекции». Я говорил как есть. Что много работаю и поэтому не мог посещать лекции. Что понимаю – это неправильно. И готов эти лекции отработать. Что работаю я по специальности, занимаюсь компьютерами. И если нужно, могу настроить компьютер на кафедре или решить другие проблемы с оргтехникой или размножить методички. Я не прошу о каком-то особом отношении, я предлагаю договориться. Я хочу узнать, есть ли какие-то задачи, с которыми я мог бы помочь, чем я могу быть полезен.

Вот так я выстраивал разговор. И почти всегда оказывалось, что я действительно могу быть чем-то полезен. Разобраться с компьютером, который не загружается. Или поменять тонер в принтере. Или наладить еще что-нибудь.

Пока я чинил оргтехнику, мне рассказывали, как тяжело работать со студентами-оболтусами и как хорошо, что есть такие люди, как я. Ответственные, умеющие что-то делать, не вечно чего-то просящие, а готовые помочь. Я поддерживал этот разговор, и мы расставались друзьями. Тем более то, что я чинил, начинало работать.

Я не просто получал зачет, я его отрабатывал. И в то же время строил отношения. Меня запоминали, я здоровался с этими преподавателями не только во время учебы, но и через много лет после окончания института. Они выделяли меня из толпы других студентов благодаря выстроенным взаимоотношениям. То есть благодаря Силе слова.

Конечно, иногда такой подход не срабатывал. Я слышал от преподавателя, что его не волнует моя работа, я должен был ходить на занятия, должен сдать зачет или экзамен. И тогда я просто учил и сдавал. И не видел в этом никакой трагедии.

Но чаще всего мне удавалось договориться и при этом не быть просителем.

Как правильно просить что-либо у другого человека

Это важное правило, один из принципов общения: когда вы общаетесь с человеком и хотите на него повлиять, нельзя быть просителем.

Если во время разговора вы просите, это ослабляет вашу позицию, понижает ваш уровень в иерархии. Просто представьте: вы проситель и вы стоите на ступень ниже того, кого вы просите, а он смотрит на вас сверху вниз. Как только вы становитесь просителем, вы перестаете контролировать ситуацию, управлять ею. Все оказывается в руках того, к кому вы обращаетесь, он решает, дать вам что-то или нет.

Правильная тактика – общаться на равных. Только так. А что это означает?

«На равных» – значит, спокойно, достойно, с уважением. Ничего из себя не строить, не стараться произвести впечатление, не пытаться играть чужую роль. То есть не показывать себя тем человеком, которым вы на самом деле не являетесь, – это выглядит очень неестественно, и собеседник быстро это «считывает».

Достаточно просто демонстрировать собеседнику свое внимание, показывать, что вы понимаете его ситуацию и стремитесь понять ее еще лучше. Задавать вопросы, чтобы уточнить какие-то моменты, помочь ему глубже раскрыть свою проблему. А потом предложить помочь, пояснить, чем и как вы могли бы быть полезны в данной ситуации.

Это позволяет выйти на уровень сотрудничества. Поэтому наша задача – поддерживать разговор на равных, быть внимательным и постараться понять особенности человека, составить его эмоциональный портрет. А если вам нужно что-то попросить у собеседника, это тоже нужно делать правильно – подключить его к поиску решения.

Как это сделать?

Можно сказать: «Есть такая-то проблема. Давайте вместе подумаем, как можно поступить в такой ситуации». Или: «Посоветуйте, пожалуйста, как здесь можно поступить». Или: «Я хочу с вами посоветоваться». Или просто сказать: «Мне нужна ваша помощь».

Это хороший прием. Обычно люди любят давать советы и не отказываются помочь.

Не стоит говорить: «Не могли бы вы…» Это не очень хорошо воспринимается. Во-первых, вы становитесь просителем, который может услышать ответ: «Нет, не мог бы». Во-вторых, такое построение фразы настраивает собеседника на то, чтобы он начал раздумывать. Могу? Или не могу? Не потребует ли это от меня слишком больших усилий или других затрат?

Если прямо сказать: «Мне нужна ваша помощь», человек по умолчанию настраивается на то, чтобы вас выслушать, и у него формируется готовность помочь. Но здесь главное – не переборщить.

Представьте, что кто-то просто, без лишних слов заявляет вам: «Мне от тебя нужно то-то и то-то». Какую реакцию у вас вызовет эта просьба, больше похожая на требование? Даже если собеседник добавит волшебное слово «пожалуйста»? Защитную реакцию. Как минимум вам захочется максимально «закрыться» от такого собеседника, а, скорее всего, просто сразу сказать: «Нет!» Такой подход – тупиковый путь.

Именно поэтому лучше «оформить» просьбу как обсуждение конкретной ситуации с поиском возможных решений, а уже в ходе разговора подвести собеседника к определенному выводу. Тогда он не испугается, не «закроется» и будет настроен поддерживать разговор. В этом случае диалог будет конструктивным, вы сможете управлять беседой и действовать по ситуации.

Резюмирую: просить можно, но это нужно делать правильно, не «в лоб», а подключая собеседника к поиску решения.

Как научиться правильно взаимодействовать с людьми

Если говорить о том, как формируется искусство общения, есть еще несколько принципов, придерживаясь которых можно приобрести или улучшить навыки взаимодействия с людьми.

Основной принцип общения: главное – это практика.

Вы попробовали какой-то прием, и у вас не получилось. Попробуйте еще раз. Десять, двадцать, сто раз. И вы увидите, что стало лучше, начало получаться.

Например, вы не умеете выстраивать доверительные отношения с собеседником. Это не значит, что надо десять раз подходить к одному и тому же человеку, пока наконец не получится. Нужно действовать по-другому.

Мысленно «прокрутите» разговор с ним. Вспомните, что говорили вы, что говорил он. Попробуйте отследить, в какой момент он, например, решил, что не будет вам помогать. Когда именно он принял решение вам отказать? После какой вашей фразы? «Прокрутите» разговор в голове, как кинопленку, и найдите эту «точку невозврата».

А потом подумайте, что и как вы могли бы сказать в тот момент, чтобы изменить сценарий. Вам удалось понять, в чем дело? Тогда при первом же удобном случае, неважно, в разговоре с тем же человеком или с другим, проверьте свою гипотезу. Получилось? Хорошо. Не получилось? Снова действуйте таким же образом: ищите способ сделать так, чтобы разговор развивался по другому сценарию.

Удобней всего практиковаться на близких людях. Скажем, у вас не очень гладкие отношения с женой/мужем, детьми-подростками или пожилыми родителями. Попробуйте сделать их гладкими, усовершенствовав свое искусство общения. Уверяю вас, это очень увлекательное дело. А как приятно, когда отношения начинают меняться в лучшую сторону!

Итак, практика – анализ, практика – анализ. И так до тех пор, пока не будут найдены идеальные фразы, идеальные ответы, а главное – идеальное начало разговора.

Сравните:

– Ты почему опять не вымыл посуду?

– Я всегда так переживаю, когда у нас не вымыта посуда. Как мы с тобой можем это решить?

И то и другое – возможное начало разговора. Какое из них можно считать если не идеальным, то хотя бы оптимальным в ситуации, когда вы недовольны и хотите что-то изменить? Уж точно не первое.

Начинать разговор с претензии, даже если вы, очевидно, правы, а собеседник нет, – последнее дело. В этом случае не ждите никакого конструктива. Такой подход вызовет только сопротивление и напрочь отобьет желание сотрудничать, что-то делать, искать устраивающий обе стороны выход из сложившейся ситуации.

Лучшая стратегия – избежать конфликта. Предложение вместе подумать и решить, как сделать так, чтобы подобная ситуация не повторялась. И собеседник будет готов сотрудничать и искать решение проблемы.

Я намеренно привел простейший бытовой пример, с которым наверняка сталкивается каждый. Его можно перенести в любую сферу жизни. Главное здесь – понять сам принцип.

Я уж не говорю о том, что зачастую проще взять и сделать самому. Молча, без лишних разговоров. Это касается и семейного быта, и работы. Разумеется, если речь не идет о каких-то принципиальных вещах.

Это одна из моих рекомендаций: если вы хотите повлиять на ситуацию, прежде всего посмотрите, что вы можете сделать сами. Не надо сразу думать о том, что может сделать другой человек. Ведь вы не знаете, хочет он это делать или нет. А заставить что-то сделать другого или каким-то образом повлиять на него, чтобы пробудить такое желание, очень непросто, бывает, что невозможно. При этом мы сами без труда можем сделать что-то самостоятельно.

Сюда же можно включить еще один способ «прокачать» свои навыки коммуникатора. Театральный кружок.

Есть известная актриса Джулия Гарнер. Она вовсе не хотела стать актрисой, а начала заниматься в театральном кружке, когда была подростком, по совету психолога – чтобы преодолеть застенчивость. Джулия с трудом общалась с одноклассниками, не могла отвечать на уроках – смущалась до слез. В итоге получилось то, что получилось – о ней знает весь мир.

Понимаю, что большинство читателей не стремится к профессиональной актерской карьере и не мечтает об «Оскаре». И мало кому из взрослых приходит в голову мысль заниматься в театральном кружке. А я вот попробовал – и очень доволен.

Я целый год занимался в таком кружке. Не буду лукавить, я этого не планировал. Но несколько лет назад в школьном театральном кружке занималась моя старшая дочь. И на одну из ролей им нужен был взрослый герой. Дочь предложила мне поучаствовать, и я сразу согласился – я за любую движуху и вообще люблю пробовать себя в чем-то новом. И целый год играл в постановке «Хижина дяди Тома». Мы даже выступали на фестивалях.

Это был замечательный опыт. И теперь я каждому советую посещать театральный кружок – хотя бы недолго. Это даст вам возможность научиться передавать эмоции. В «обычном» разговоре мы не всегда можем себе это позволить, а там вы сможете тренироваться сколько душе угодно. Вы можете быть злодеем, отталкивающим типом или, наоборот, обаяшкой. Можете понижать голос до шепота и повышать до крика, пока не найдете «свой» диапазон.

Таким образом, можно тренироваться и дома. Но многие ли будут этим заниматься? Это как с занятиями спортом: в фитнес-центр или спортивный зал с удовольствием ходят многие, а делают зарядку дома в одиночестве единицы. Так что, если вы хотите научиться передавать разные состояния, отработать этот навык – рекомендую пойти в театральный кружок. А для стеснительных людей это будет отличным вариантом привыкнуть говорить «на людях», выступать перед залом.

Еще один важный принцип: нужно найти свой формат, в котором вы ведете большинство коммуникаций.

Что рекомендую я?

Сочетать добродушие и легкий юмор. Это не значит, что нужно вовсю проявлять свое остроумие, особенно если собеседник на это не настроен. Но легкая улыбка, особенно в начале разговора, никогда не помешает. А дальше смотрите по ситуации. Если собеседник вас поддержит – замечательно, общение будет приятным и комфортным. Не поддержит – ничего страшного. Продолжайте общаться в доброжелательном тоне.

Приведу пример. Представьте, что утром к вам пришел первый клиент или посетитель. Можно просто поздороваться с ним, а можно добавить к приветствию: «Вы самый пунктуальный человек из всех, кого я сегодня встретил». Будьте уверены, что он улыбнется.

Еще один хороший прием – использовать уместные отсылки к известным цитатам из фильмов или книг, к историческим событиям. Они помогают с юмором взглянуть на ситуацию. Но не переусердствуйте – обилие цитат говорит о несамостоятельности мышления.

Главный плюс доброжелательности в общении – вы никогда не получите сопротивления, отторжения со стороны собеседника. А значит, использование такого формата позволит общаться с каждым, проложит путь в любое общество. Такой легкий, добродушный, расслабленный стиль общения с коллегами в новом рабочем коллективе, клиентами, покупателями поможет вам понравиться им, построить взаимоотношения.

И последний из главных принципов: прямо говорите собеседнику, что вы от него хотите.

Есть люди, которые называют себя экстрасенсами и уверяют, что они умеют читать чужие мысли. Но мы с вами, для простоты, не будем считать окружающих экстрасенсами.

Вспомним диалог, который я привел в начале главы.

«Я хочу играть». Ну да, с каждым бывает.

«Я сегодня зашла в магазин и увидела там совершенно потрясающее платье!» Неудивительно, сейчас что только не продают.

«Моя зарплата в полтора раза ниже средней по рынку». Что ж, и такое случается, причем со многими.

«В компании Х был такой потрясающий корпоратив!» Что тут скажешь, повезло сотрудникам компании Х.

Еще хуже – многозначительные взгляды, тяжелые вздохи, брови домиком, скорбно поджатые губы и подобные «говорящие» штуки. На самом деле они никому и ни о чем не говорят. Говорить нужно словами.

Не надо намеков. Прямо выражайте свою просьбу, пожелание или предложение. Если вы ждете, что «они» (супруг (а), друг, коллеги, начальник, клиенты) сами догадаются – нет, не догадаются. Единственная мысль, которая у них может возникнуть: «Э… А от меня-то ты чего хочешь?» или «Ну и зачем мне эта „ценная“ информация?» И то вряд ли.

Каждый человек занят своими делами. У него в голове множество мыслей. Он не может и не должен постоянно «догадываться». Да и вообще обращать внимание на слова, которые не несут никакой важной для него информации.

Вы что-то хотите от другого? Так ему об этом и скажите. С учетом тех принципов, о которых мы говорили выше. Чтобы просьба не превратилась в требование.

Простой пример. Подчиненный хочет, чтобы начальник повысил ему зарплату. Усердно трудиться и ждать, что руководитель сам заметит такое рвение – плохой вариант. Не заметит. Особенно если у него таких подчиненных не один десяток. Отстраненно рассуждать о «зарплате ниже рыночной» тоже не дело. В этой компании у всех сотрудников, которые занимают конкретную должность, такая же зарплата.

А что в такой ситуации будет правильным?

Подойти к начальнику и сказать: «Иван Иваныч, я хотел бы обсудить с вами один вопрос. Я работаю в нашей компании уже столько-то лет, добился того-то и того-то. Я думаю, что достоин того, чтобы мне повысили зарплату до такого-то уровня. Если вы не против, давайте сейчас это обсудим».

Это честно, это прозрачно. И это та инициатива, которую руководитель на самом деле ценит в подчиненных. Если начать разговор с ним таким образом, он не рассердится на сотрудника, не выгонит его из кабинета и тем более не уволит. Наоборот, мысленно поставит ему «плюс», потому что тот проявил себя как уверенный и активный человек, который к тому же действительно приносит пользу компании.

В этом примере подчиненный ничего не ждет и ни на что не намекает. Он приходит с конкретным результатом и разумным предложением. Это всегда хорошо воспринимается. Разговор будет конструктивным и с огромной вероятностью закончится положительно. Возможно, зарплату повысят не сразу, но, по крайней мере, будет достигнута определенная договоренность.

Этот подход касается всех сфер жизни, любых ситуаций, в которых вы хотите привлечь внимание собеседника к какому-то вопросу. Всегда делайте это прямо, но не в виде требования, а в виде приглашения к обсуждению. Это отлично работает.

Как сблизиться с собеседником

Что еще важно для формирования и развития навыков общения?

Чувствовать дистанцию. Причем как физическую, так и эмоциональную.

Что такое физическая дистанция?

То, на каком расстоянии друг от друга находятся собеседники. На одной ли они высоте (в буквальном смысле слова). Стоят ли они или сидят прямо друг напротив друга или находятся под углом. И здесь есть несколько моментов, на которые надо обратить внимание.

Если расстояние между собеседниками слишком большое, никакого контакта между ними нет и не будет. Им даже услышать друг друга будет непросто. Если расстояние слишком маленькое, получается, что один собеседник вторгается в личную зону другого. И у того появляется желание отодвинуться, как можно быстрее прервать контакт. Нельзя подходить к человеку вплотную, брать за рукав или за пуговицу на пиджаке, говорить что-то прямо на ухо. Поверьте, это не то, что нравится людям.

Дистанция, которая лучше всего подходит для разговора, установления контакта, – метр-полтора. Если вы будете находиться на таком расстоянии от собеседника, вы с большей вероятностью добьетесь успеха.

Еще один момент – собеседники должны быть на одной высоте. Если, например, один стоит на нижней ступеньке, а другой смотрит на него сверху вниз – это никуда не годится. Это же касается ситуации, когда во время разговора один собеседник сидит, а другой стоит.

Когда мы начинаем разговор, важно вовремя оценить обстановку и сделать так, чтобы оба собеседника находились на одной высоте и расстояние между ними было правильным.

Например, вы заходите в кабинет к подчиненному, коллеге или руководителю. Он сидит. Значит, правильным будет подсесть к его столу.

Здесь есть такой нюанс: не надо садиться прямо напротив него. Если оба собеседника сидят, они должны находиться под углом друг к другу. То есть подсесть надо сбоку, чтобы смотреть на собеседника под углом примерно сорок пять градусов.

Если люди сидят или стоят прямо друг напротив друга, это подсознательно порождает противостояние. Постоянный взгляд глаза в глаза может восприниматься как вызов или агрессия. Расположение под углом вызывает гораздо более дружелюбный настрой.

Обращайте внимание на эти моменты. Их надо почувствовать и понять, и со временем вы будете делать это «на автомате».

Что касается эмоциональной дистанции, она означает, насколько собеседники «свои» или «чужие» друг для друга, насколько они друг от друга далеки.

Например, если вам звонят из кол-центра и предлагают банковские, медицинские или другие услуги, этот человек от вас очень, просто бесконечно далек. Поэтому вы можете молча прервать разговор или даже грубо послать собеседника по известному адресу. И у вас не будет ни малейших переживаний по этому поводу. Потому что он от вас далеко, он вам никто.

Кстати, именно поэтому так распространено «телефонное мошенничество». Преступнику проще обманывать людей, в том числе выманивать последние деньги у стариков, когда он их не видит, у него нет с ними никакой связи. А значит, не могут возникнуть жалость, сочувствие или угрызения совести. Малейшие проявления эмпатии, так сказать, «отключаются».

Но если у вас уже есть какие-то взаимоотношения с человеком, если вы с ним перешли от официальной к более близкой дистанции, и вам, и ему будет труднее, например, отказать собеседнику в просьбе. Чем ближе отношения – тем меньше будет желание отказать.

Поэтому, когда мы выстраиваем отношения с новым для нас человеком, наша задача – постараться как можно быстрее преодолеть официальную дистанцию, стать ближе. При желании это можно сделать уже при первом знакомстве. В этом хорошо помогают простой язык или нестандартные вопросы.

Не используйте язык делового общения, который сам по себе создает определенную дистанцию. Разговаривайте так, как вы говорили бы с давним коллегой или добрым знакомым. Без панибратства, но и без официальных оборотов и канцеляризмов.

Или, например, вы видите на столе у человека фотографию, где он стоит с удочкой и большущей рыбой в руках. Можно спросить, увлекается ли он рыбалкой, куда ездит ловить рыбу, сколько весит тот трофей на фотографии. Ненадолго отвлекитесь таким образом от основной темы разговора. Это хорошо сближает.

Поможет и чувство юмора. Вы никак не можете нащупать, за что можно зацепиться, чтобы расположить к себе собеседника? Просто поддерживайте разговор и постарайтесь к месту пошутить. Если человек улыбнулся – дело сделано. Вы с ним стали немного ближе.

Как это можно сделать? Вернемся к теме хобби. Можно непринужденно перевести разговор на то, чем увлекается собеседник. На столе фотография с рыбалки? Значит, можно сказать: «Судя по фотографии, вам не чуждо увлечение медитацией». Или: «Кстати, я вижу, что у вас есть достижения не только в бизнесе!»

Приведу пример из своей практики. Однажды я увидел в кабинете одного руководителя картину, которую он сам нарисовал. Я сказал: «Приятно работать с творческой личностью!» Собеседник просто расцвел и начал рассказывать, что он не художник, а картину нарисовал на специальном тренинге под руководством специалистов. Что ему это очень понравилось. И дальше он рассказал о себе и своих увлечениях. Барьер был снят.

Также важно не быть предвзятым. Иногда вас «заочно» знакомят с кем-то, рассказывая о человеке не самые лицеприятные вещи. Обычно делая это из лучших побуждений – желая подготовить вас к общению с этим «занудой», «грубияном», «н�